销售心理学：方法、策划、技巧一本通

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前言

第1章 花80%时间来建立信任感

1.1 自信的营销者才能赢得他信

1.2 苹果的信任营销

1.3 注重客户的隐私保护

1.4 只是多讲了一句话而已

1.5 广告单不该刊载过多商品

1.6 卖情怀还需坚守信任的底线

1.7 宁愿自己等两个小时，也不能让客户多等一分钟

第2章 和客户谈“感情”不伤钱

2.1 生意≠买卖

2.2 培养并维系自己与客户的感情

2.3 客户关心的问题，你要心知肚明

2.4 朋友间当然要聊些小隐私

2.5 共同认知，就是知己

2.6 不要让客户很受伤

第3章 别把客户当上帝，把他换成自己

3.1 谁也不喜欢伪心的赞美

3.2 主动为客户提供购买的理由

3.3 时刻为客户着想

3.4 永远不做一锤子买卖

3.5 客户需要的只是朋友间的随意感

3.6 不要急着推销你的产品

第4章 不要过度承诺，但要超值交付

4.1 四维承诺：时间、地点、内容、附加值

4.2 遵守契约精神

4.3 给承诺一个完美的期限

4.4 德国纽扣的寿命比婚姻还长

4.5 做不到，请求得到惩罚

第5章 客户要用心养，更要“放养”

5.1 发现客户中的“奶油层”

5.2 书店“放养”，卖的是信任

5.3 将客户介绍到同行那里

5.4 电话销售不要立即谈销售

5.5 主动让客户货比三家

5.6 做客户的忠实顾问

第6章 瞬间获悉陌生人信任

6.1 杯子技巧

6.2 两个巧妙法则

6.3 双重束缚

6.4 故意犯错

第7章 你的形象总在为你说话

7.1 衣着：大方得体，略显几分雅气

7.2 眼神：凝视并适当地避闪

7.3 精神：饱满、充满朝气和活力

7.4 手势：坚定地指向，准确地指示

7.5 香水：适当适量适时使用，不能太甜太浓

7.6 化妆：女性清雅大方，严谨内秀；男性不要化妆

7.7 开场白：每一句话都是打破僵局的巧语

第8章 专业知识，肥而不腻

8.1 销售员不要总是文绉绉

8.2 说客户能听懂的“人话”

8.3 一句话就能讲明白，何必多一句

8.4 知识是成功的基石

8.5 主动成为行业专家

8.6 链家地产的销售精英

第9章 过度卖面子等于卖病毒

9.1 不要打破熟人商圈的真诚

9.2 干货拿出来与客户分享

9.3 以情动人，顾客才会给面子买账

9.4 罗辑思维6小时入账160万元

9.5 日本销售之神原一平的销售策略

第10章 为你的客户做好私人定制

10.1 预见顾客的需求

10.2 为客户分忧，让客户对你产生好感

10.3 开诚布公地与顾客谈

10.4 对客户的原因要刨根问底