3.1　谁也不喜欢伪心的赞美

心理学研究表明，爱听赞美是人们出于自尊的需要，是渴求上进，寻求理解、支持和鼓励的表现，是一种正常的心理需求。赞美别人，是换位思考营销的一种实际应用。

美国著名心理学家威廉·詹姆士曾经说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”人类行为学家约翰·杜威也说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性，希望被赞美。”每个人都希望被赞美，在心理学上，这源于个体渴望被尊重、被认可的精神需求。

所以，作为销售人员，你要学会赞美别人。有时，你所付出的可能只是语言，可得到的却是友谊，是别人给予你的帮助，如果我们在工作中把握好了赞美的艺术，就可以收到意想不到的效果。

总之，人是一种喜欢被人爱、被人理解的动物。如果你能恰如其分地赞美对方，使彼此的心情更加愉悦舒畅，创造一种热情友好的氛围，那么你便可以增进与客户的感情，并有所收获。生活中我们会发现有许多人喜欢用赞美的眼光看待别人，然而，有些人不懂得赞美的技巧，他们想给予别人一些赞美，却屡屡碰壁。

真诚地赞美客户需要掌握以下六个技巧。如图3-1所示。

图3-1　真诚赞美的六技巧

技巧一：赞美要具体、深入、细致。抽象的东西往往因为不具体，难以给人留下深刻印象，还容易被认为做作、虚假。倘若面对初次见面的顾客，你就直接对人家各种大而空的赞美，这样做一点作用都没有，说完便过去了，不能给顾客留下任何印象。倘若你称赞某个好推销员，说：“李峰有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就绝不会延期。”这样的赞美是很注重细节的，也比较实在，会让人觉得你很真诚。同时这样的赞美是挖掘对方不太显著的、处在萌芽状态的优点，能够增加对方的价值感，这样，你的赞美才有作用。

技巧二：赞美多用于鼓励。用赞美来鼓励对方，能让人树立起自信心，能达到事半功倍的效果，尤其在别人初次做一件事的时候。如果对方第一次干得不怎么好，你也应该真诚地赞美一番，给对方鼓励，这样你就会赢得别人对你的好感。

技巧三：借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，而面对面或直接地赞美对方，总有点恭维、奉承之嫌。若换个角度，换种说法，就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方。例如，“闻名不如见面，你果真如我的朋友所讲，是一个重情重义的人”，这样的赞美会使对方特别受用。因为，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，疑心你是否真心，而间接地赞美对方，则使对方认为你对他的赞扬是真诚的。

技巧四：措词恰当，实事求是。当你准备赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。所以，你必须时刻谨记，赞美只能在事实的基础上进行，不可浮夸。

技巧五：赞美要遵循适度的原则。空洞的奉承、过度的恭维，或者恭维、奉承频率过高，都会令对方感到肉麻，感到难以接受，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度的标准因人、因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，在实践中逐渐把握这个度。

技巧六：赞美须热情。缺乏热情的空洞的称赞，会使对方认为你在敷衍，不仅不能使对方高兴，还可能引起对方的反感和不满。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，都等于白说。如果缺乏热情，那么对顾客来说，你的赞美就是虚伪的。这样顾客反而会讨厌你！

综上，作为销售人员，就让我们多点鼓励，多点真诚的赞美，少些虚伪的奉承吧，多学习一些好的赞美技巧，为我们的销售事业的进步添砖加瓦吧！