1.6 卖情怀还需坚守信任的底线
情怀是每个人的离愁别绪，是人们曾经生活的点点滴滴，是人们最为眷恋、最为珍视的岁月往昔。作为销售人员，懂得运用情怀进行营销固然是一件好事，但是如果只注重情怀而丧失了做人该有的诚信，反而会弄巧成拙，成为你销售生涯的败笔。所以作为销售人员，我向来主张适当卖情怀，主要卖信任。
案 例
2015年，有一件红极一时的“康夏卖书”事件。
网络红人康夏因为要出国留学，打算卖掉千余本藏书，没想到因此收到了77万元巨款。他其实也没有想到自己的这一“情怀销售”策略竟然能有如此良好的效果。可是他的藏书并没有那么多。面对这么多钱，他动心了。于是就去二手书市场，另买了6000本书冒充自己收藏的书寄给购书者，他这么做究竟是出于贪婪还是虚荣心，或兼而有之，我们无法揣测。但这终归是丧失诚信的做法。
纸终归包不住火。后来东窗事发，他虽然极力向公众道歉，还退还了相关款项，但最终还是名声扫地。
我们不难发现，“情怀”在康夏卖书事件中，是一个不可回避的因素。他通过情怀营销来卖书本是一个不错的策略。然而他却借着情怀的幌子，做着虚假经营的勾当，最终导致其之前营造的情怀氛围破灭，引发了消费者关于情怀和信任的讨论，造成了一场空前的信任危机。
有人认为，这件事是“信任危机”的导火索，其实不然，在当今社会，人们相互间的疏离感日益加深，繁忙的工作、相对单调的生活方式和一件件失信事件的发生使人变得麻木、冷漠。每个人都披上了伪装，互不干涉，也互不信任，形成了事不关己高高挂起的行为习惯。
在这种环境下，信任就显得弥足珍贵，因为它是稀有的，它是人们可望而不可即的。因此，对于销售人员来说，信任远比情怀重要，如果你能兼顾情怀和信任，当然最好不过，也自然可以挣得钵满盆满。可是，如果你只能在情怀和信任上二选其一时，你一定要选择信任。因为没了情怀，你最多损失一些顾客，可失去了信任，你就会名声扫地，可能很难再有翻身的机会。
如今，我们时常看到一些电商通过售卖有年代的产品或藏品，营造过去那种朴素简单的生活氛围，唤起人们对往昔的追忆，进行情怀营销，这样的销售手段固然可以取得很好的效果，可以带动销售，但是消费者在购买其商品时，真的是出于对其商品的认可，对企业品牌的信任吗？显然不是，他们只是因为这物品寄托了他们某种情感。所以，这样的消费者往往是极为脆弱的，只要商家稍有失误，就会刺激他们敏感的神经，使其放弃购买商品。
因此，销售人员要做的就是要在情怀营销的基础上，通过各种规则和技术保障，来提高消费者对产品的信任度，从而加强与消费者的联系，使其成为自己的忠实顾客，其具体做法如图1-4所示。
图1-4 信任营销三大要素
（1）你一定要遵守诚信经营的底线。诚信的底线是一条无形的线，别人一时察觉不到，但是如果你总是触碰这条底线，一旦被曝光，那么你将会永无翻身之日。例如“三鹿奶粉”事件、地沟油事件。这些相关企业没有做到诚信经营，违背了道德，泯灭了人性，自然受到了应有的惩罚。常言道，“修复被伤害的人心不易”。因此，必须减少甚至杜绝出现失信行为。
（2）在主打情怀的同时，一定要保证产品的真实性，绝不可以欺骗顾客。比如，有茶馆打着“怀旧”“复古”的旗号吸引顾客，既然这么宣传了，就要说到做到，保证货真价实，如果你向顾客说这套茶具是民国时期的，你就不能用现代的仿制品欺瞒顾客。因为再高超的骗术也有被揭穿的一刻，既然企业要给产品打上“情怀”的烙印，就不要吝惜付出，这样的付出绝不会没有收获，消费者能感受得到，他们会用自己的行动给予你最好的奖励。
（3）在销售领域，所有的行业都要设定相应的诚信规则或诚信经营章程。所谓“无规矩不成方圆”，如若违反诚信经营的原则，会有怎样的处罚措施。始终坚持诚信经营，会有什么样的奖励。通过相应的奖惩措施，最终实现销售领域的良性发展。
综上，情怀营销是策略，信任营销是关键。作为销售人员，要在自己的实践探索中，根据实际合理地使用“情怀营销”策略。但无论如何必须要坚持诚信经营，生产质量优良的产品，才能最终赢得消费者的信任。