更新时间：2019-12-13 19:10:49
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前 言
第1章 全面分析客户
1. 定位客户，找准潜在客户
2.客户背景的挖掘与分析
3.对客户的客户进行分析
4.解读客户的KPI和经营规划
5.找到具体的线索和机会点
第2章 管理客户关系
1.构建普遍客户关系
2.重点管理关键客户
3.理清客户内部决策链
4.定位与客户间的角色关系
5.构建不打领带的客户关系
6.客户关系的评估与难点客户应对
第3章 发展营销教练
1.让客户帮助我们获得成功
2.确定人选范围，选对营销教练
3.找准切入点，逐渐建立信任关系
4.评估营销教练的价值和风险
5.给对方支持，帮助对方获得成功
6.让对方成为企业坚定的支持者
第4章 识别客户需求
1.掌握客户需求信息
2.整理与分析客户需求
3.验证和跟踪客户需求
4.分析客户需求的维度
5.评估能否满足客户需求
6.分析成本投入和产出
第5章 分析竞争对手
1.了解和收集竞争对手信息
2.对关键竞争对手进行SWOT分析
3.放大自身优势，强化对手劣势
4.梳理与竞争对手的竞合关系
5.动态化看待与竞争对手的关系
6.寻找合作伙伴，围剿关键对手
第6章 构建差异化营销
1.专注于产品和服务
2.分析和对比双方卖点
3.梳理营销破局思路
4.制定差异化营销策略
5.打造差异化营销方案
6.用发展的眼光优化营销
第7章 入围客户短名单
1.把握客户的项目流程
2.与客户的业务规划同频
3.发标前引导和影响客户
4.向客户宣贯产品发展趋势
5.用专业赢得客户信任
第8章 多元化营销呈现
1.分层级提供亮点材料
2.邀请客户来公司考察与交流
3.在营销或展览会上展示产品
4.投放广告，树立品牌形象
5.与客户联合运营或研发产品
第9章 规范化项目运作
1.验证项目机会点
2.制定并提交标书
3.做好标书澄清工作
4.谈判和生成合同
5.制定合同交付计划
6.确保交付顺利进行
参考文献
