2.确定人选范围，选对营销教练

营销人员明白了要找什么样的营销教练，下一步就是确定人选范围。在这个范围内的潜在营销教练，在客户企业中的级别不一定要有多高，但必须能够及时为企业提供一定的可靠信息。这个范围不局限在客户内部人员，只要与客户有联系的人员都可纳入。

2.1 保持理性，选对潜在营销教练

选择营销教练要坚持一定的原则，营销教练的人员首先要在观念、情感和利益等方面倾向于企业，认同企业的文化和产品，通过一段时间的接触，与企业的营销人员之间有信任基础，愿意帮助企业。

营销人员平时应该多与客户聊聊天、吃饭、喝咖啡等。这是了解信息的渠道，也是加深客户印象，寻找营销教练的好办法，毕竟要在客户内部发展营销教练不能马虎，必须严格筛选和把关，确保这番苦心不会白费。不能因为与某一个客户人员关系好，就头脑发热，将对方培养成营销教练。有些营销教练在帮助企业的同时，也帮助企业的竞争对手，这些都需要提前调查清楚，以免给企业造成不必要的损失。

有些营销教练在企业询问时，会透露一些对企业有用，但对客户无害的信息，这样还能加深企业与客户之间的信任。

空客公司的传奇销售员雷义认为，要想在企业的品牌与客户之间建立密切的联系，不仅要将二者定义为服务员与上帝的关系，还要建立一种师生关系。

在雷义看来企业可以成为客户的老师，辅导客户知道自己最适合哪种商品。他表示，客户明知道企业是来赚他的钱，还愿意接受营销人员的推销，就是因为他们不知道什么适合自己。如果这时候企业的营销人员能够为客户提供一些资讯，甚至是内幕资讯，让客户感觉受到了专业人士的指导。所以，雷义经常是一边推销飞机，一边专业分析客户的未来，让客户受益匪浅，让他和不少顾客建立了师生一般的关系，很多客户也因此愿意购买空客的产品。反过来，如果企业的营销教练也能给自己提供一些内幕资讯和专业的指导，并且不朝三暮四，企业也就可以放心运用这些信息去赢得客户的信任。

在与潜在营销教练交往过程中，除了拉近双方的距离，还要保持信息互通。如果营销人员一味向对方透露自己的信息，对对方却知之甚少，就容易被对方所蒙蔽；如果只是打探对方的信息，而对自己掌握的信息什么也不透露，就很难将潜在营销教练发展为真正为企业所用的人。所以，营销人员在面对潜在人选时，一定要保持头脑清醒，把握好度。

此外，提高对潜在营销教练的防范意识也十分有必要。很多人善变，潜在营销教练答应帮助企业不仅是因为认同企业的价值观和产品，还有自身利益的考虑，一旦他们面对更大的诱惑，难免不被迷惑。因此，营销人员要密切关注潜在营销人员，一旦发现异常，就要巧妙停止发展他们。

2.2 理解客户关系，寻找合适人选

把握挑选营销教练的原则后，就要仔细分析客户关系，从客户的部门中寻找合适的人选。营销人员要与客户各层级的人都处理好关系，因为各层级的人都有可能成为营销教练。客户基层人员可以为营销人员提供指引和进行推荐，也可以为营销人员与客户内部人员提供深入交流的机会。客户中层人员经常参加公司的重要活动，对客户内部矛盾和意见更加了解。客户高层人员通常比较难接近，但是能够在客户决策时帮助企业说话，作用很大。

华为在发展过程中，得到过不少客户人员的帮助，华为的营销人员为了与客户人员拉近距离，经常对一些客户人员嘘寒问暖，帮助他们，与客户每一个层级的人员都保持良好的关系。帮助过华为的客户人员，华为也始终对他们表示关怀，有些人离开决策层或者退休后，华为仍然与他们保持很好的关系。

华为在发展初期，攻克市场非常艰难，当时的很多客户已经习惯了外资企业的产品，不愿意接受一家民营企业的产品。华为当时在做市场攻关的时候，对客户有求必应，良好的服务获得不少客户的支持。其中，邮电系统不少老领导、老专家在当时给予了华为很大的支持，多年后，这些人逐渐退居二线，华为却并未因此忘了他们。

任正非曾对华为市场部做过专门的指示，要让华为的员工按时探访当年对华为的发展做出过贡献的老领导、老专家，帮助他们解决生活上的困难，还曾组织这些人到深圳华为总部游览参观。华为不仅对这些退休的老领导、老专家表示关心，对于那些曾经给华为提供帮助的退休的电信职工，华为同样怀着感激的心情，并建立了慰问制度，逢年过节都会收到华为送去的纪念品，过生日时甚至会收到鲜花和生日蛋糕。

华为对待退休人员的态度，让不少在职的客户员工都深为感动，在业界树立了良好的口碑，也对华为员工在管理客户关系上了生动的一课。

有些人虽然在客户内部失去了话语权，但是对客户内部的情况还是很了解的，仍然可以帮助企业获得一些可靠的消息，这样的做法也能够让企业树立良好的形象，让更多有价值的人愿意帮助企业。

在寻找合适人选时，营销人员可以着重注意那些在客户内部有多重身份的人。这些人可能既是一个部门的员工，又有可能是竞标项目组的成员，既是产品的采购者，又是产品的使用者，这些人更容易掌握有价值的信息，应该作为重点发展对象。

2.3 扩大范围，从更广层面获取支持

前文中提及过，选择营销教练的范围不局限在客户内部，凡是与客户有关联，能够帮到企业的人，只要符合条件，都可以进入考虑范围。比如，客户的供应商、合作伙伴、咨询公司等，以及客户的客户等都是不错的选择。

跨国移动运营商INQUAM是一家中等规模的企业，总部设在英国。这家企业很早就在英国、罗马尼亚、法国、葡萄牙和摩洛哥等国家部署了GSM网络，但是受到投资规模和运营能力的限制，竞争力一直没有得到提升。在听到不少前往葡萄牙度假的人抱怨在当地无法接听CDMA电话后，INQUAM发现了新的利润增长点，主动地向朗讯、北电和摩托罗拉3家当时的北美电信巨头发出了招标邀请函，但这3家企业的报价远远超出了预算。INQUAM不得已，决定放弃CDMA的网络投资方案。

CDMA专利巨头高通听说后，紧急与INQUAM决策层沟通，非常认真地向INQUAM推荐了华为，为了帮助华为争取机会，高通还给了INQUAM非常优惠的价格。有了高通的推荐，虽然INQUAM决策层态度不乐观，但还是答应让华为试一试。

随后，华为给出了一个报价仅为3家北美电信巨头的1/3的产品解决方案，可以让CDMA设备覆盖整个葡萄牙，实现同步国际漫游、多媒体视频聊天、DO、PTT、无线公话等完善的端到端解决方案。这一方案震惊了INQUAM，在对华为的设备按照国际标准，在专用实验室里进行数十次的检验和反复测试后，方案得到了客户的一致认可。

项目实施后，华为帮助INQUAM在葡萄牙开通了欧洲第一个CDMA商业网络，实现盈利。华为如愿以偿地在欧洲树立了一个样板点以后，顺势将CDMA产品打入了亚洲、非洲、南美和北美等地区的30多个国家。同时，在欧洲通过与当地著名的代理商合作，打开了德国、法国、西班牙和英国等市场。

当企业无法找到突破点时，如果有合作伙伴或者其他企业的推荐，企业就可以得到一个机会。有时候，客户的合作伙伴也是企业的合作伙伴，就算客户对企业不信任，但是也不好直接推脱自己的合作伙伴，只要企业有一丝机会，就有可能撕开一条口子。

不仅仅是合作伙伴能够帮助企业找到机会点，有些人交友广阔，与企业的很多潜在客户都有交往，如果能够与这些人做朋友，也可以获知不少有关客户的信息，甚至可以得到他们的引荐。

2003年的一天，华为肯尼亚代表处接到一个来自布隆迪的电信运营商H的电话，询问购买通信设备建设移动网络的事宜。之后，秦祥（化名）和一位产品经理前往布隆迪与客户洽谈，他们也成为第一批踏上布隆迪土地的华为人。

到布隆迪后，秦祥和产品经理开始见客户，理解客户需求，向客户介绍方案等。后来因为其他项目需要，产品经理回了肯尼亚，留下秦祥一人在布隆迪战斗。由于语言不通和不适应环境，秦祥很难见到客户。

在等待客户的空闲时间，秦祥去拓展其他的运营商，寻找机会。秦祥将眼光放在了当地最大的移动运营商T上，但是该怎样才能见到客户呢? 秦祥在当地没有几个认识的人，布隆迪的华人也很少，但他还是积极地与几个当地华人慢慢地建立起了联系。有一天他抱着试试看的心态随口和当地“东方饭店”的华人曹老板提了一下想见客户的事，没想到曹老板和T运营商的CEO很熟。曹老板很热心，跑到客户CEO的办公室告诉说有一位中国朋友想见他，就这样秦祥与这位CEO成功见上了面，后来还和CEO成了很好的朋友。2004年，在激烈的竞争中，华为在布隆迪签下了两个项目,总共有一千两百多万美元。

营销人员在平时的工作中，应当开阔视野，创造更广阔的人际圈。广交朋友，拓展客户也是营销人员的职责所在，有些人平时不怎么引人注目，但是在关键时刻却能为营销人员提供重要的客户信息。