1.让客户帮助我们获得成功

营销人员要想把业务谈成，就必须掌握客户内部的一些信息，在客户内外部寻找顾问或者向导，帮助企业获得一些必要的信息，这些顾问或向导一般被称为企业的营销教练。

为了能够找到合适的营销教练，营销人员不仅要关注客户内部，还要跟与客户有关联的一些企业或个人搞好关系。通过这些企业或者个人，收集客户信息，并且让他们帮助企业在客户面前说好话。

1.1 没有人比客户更懂他自己

各层级的客户人员可能不知道公司的总目标是什么，但一定知道自己部门需要什么。客户方的中基层虽然没有决策权，但作为产品的使用者，他们最知道什么样的产品适合自己。有些产品的使用者不是某一个部门，而是多个部门，营销人员在搜集信息时可以扩大搜索的范围，了解这些不同部门的使用者在对产品的要求上有什么差异，以便企业能够更加全面地展示产品的价值。

营销人员必须通过多方收集信息，以及融合客户方相关人员透露的信息，才能充分把握客户需求，这也是要在客户内部或外部寻找营销教练的原因。

方永（化名）作为华为一线作战团队中的一员，深知匹配客户商业诉求的重要性。为了理解客户、想客户所想，他规定自己在三年内，要见100位以上CXO人员，与客户当面交流，通过客户理解业界趋势、了解客户诉求，并发现和识别机会点。因为方永知道，客户对自己的行业发展，以及自身的发展、需求要比他知道得多。

设定目标后，方永抓住一切机会和客户见面交流。在与客户见面交流前，他坚持参与准备交流材料，并且由自己向客户阐释。通过这种方式，使他快速掌握了业务知识，与客户的直接沟通，也使他获得了第一手的反馈。经过长时间积累，方永对于怎样帮助客户实现商业成功，也拿捏得越来越准确。

与客户的交流，拉近了方永与客户的距离，也让方永更加了解客户。他表示，以后要继续向客户学习，客户就是最好的老师，这样才能紧跟业界趋势，紧扣客户诉求。

如果客户都不知道自己想要什么，也就难以维持发展。基于保护自己的原则，客户在向企业表达需求时，也不能什么信息都告知企业。这就需要企业自己想办法从客户口中得知一些重要的信息，将客户发展为“自己人”。

1.2 发展营销教练，更快地了解客户

客户购买产品会受到多个部门的影响，可能这些部门没有决策权，但是他们的意见深深影响着最后的决策。各部门因为职能不同、需求不同，也可能会有不同的采购意见。在客户中有了“自己人”，就能更快地了解客户各层级人员的想法，掌握客户各部门的意见。

华为在营销工作中，就得到过不少客户“自己人”的帮助，这些营销教练在华为与友商的竞争中成为华为的坚定支持者，帮助华为优化解决方案，对成功签单功不可没。

2011年5月，华为斯里兰卡代表处会议室里的所有人都表情凝重，因为斯里兰卡电信系统部的一个重大项目在最后一刻丢了。作为系统部的客户经理，王晖（化名）在近半年时间里，几乎每天都往客户家里跑，此时正在认真反思。

为了振作士气，王晖凭借与友商多次交锋的经历，向代表处人员表示，华为在客户中有扎实的中基层人员的支持，在之后的一个重大项目A中一定能成功反击。在客户重大项目A发标前的三个月，王晖就开始了准备工作，与高层交流，邀请客户去华为总公司参观。王晖抓住机会拜访客户最基层的项目工程师、中层PM，再到高层，渐渐形成了由点到面的立体客户关系。

项目正式招标后，代表处就和友商开始了激烈的竞争。王晖联合客户方中基层干部艰难地防守，期间一名关键中层客户被调离项目，给另一名支持华为的客户中层造成了很大的压力，但他仍继续帮助王晖。经过几轮交标，项目陷入了拉锯战，后经华为多方努力，王晖在客户开项目决策会的晚上，终于等来了中标的电话。

建立客户关系，在客户中找到愿意帮助自己的人并不容易，不管营销人员在此前准备了多久，还将面临多少问题，一旦面对客户就要显示出自信。营销人员底气不足，容易让客户的人怀疑企业的实力，害怕自己陷入麻烦而不愿帮助企业。

营销教练的人数可以根据业务大小以及他们的能力而定，如果业务简单，发展一个营销教练即可；如果业务复杂，需要更有能力的营销教练，则需要在客户内部发展多个不同层级的营销教练。