3.对客户的客户进行分析
华为运营商BG、企业BG面对的客户并不是终端客户，华为的产品和服务最终应用到消费者身上，还需要通过一个或者多个中间客户来实现，形成分层的客户体系。也就是说，客户也有自己的客户，而客户购买产品或服务是为了满足自己客户的需求。由此可知，产品和服务最终要实现价值，有一个复杂的过程。所以，营销人员对客户的客户进行分析，有助于准确掌握自身客户的需求。
3.1 主动接触客户的客户
在与客户建立正式的联系前，客户一般不会告诉你他的客户需要什么，这些信息需要企业的营销人员自己去掌握。最为直接的，也很有效的方式，就是主动接触客户的客户，发现他们的需求，然后根据他们的需求，知道客户想要的是什么。
在接触与获取客户的客户的信息之前，营销人员先要明白客户的客户是谁。以华为为例，华为为各大运营商客户提供电信设备和服务，而后，运营商客户又将为自己的用户提供产品和服务。如果用户不愿意购买运营商的产品和服务，那么，运营商也不会再购买华为的产品和服务。为了让运营商客户继续购买华为的产品，华为就必须了解自己的产品和服务能够在客户的价值链中发挥什么样的作用，怎样才能帮助运营商吸引用户。企业一旦掌握了客户的客户的需求，就可以反过来带动客户的需求。
1999年，中国电信下调资费，用户上网的热情再次被激发。用户对网络知识了解得愈多，对网络业务的服务质量、宽带速度等的要求也愈高。对市场有敏锐嗅觉的华为，发现了一次商机，并于1999年6月10日到8月10日的两个月内，在全国范围内开展了一次ISDN知识普及与相关知识教育，目的是让市场上的用户感受优异的性能与丰富的业务，而这些用户就是中国电信的潜在客户。
华为在这次活动中，使用户体验了ISDN的好处，进一步提升了互联网用户的上网兴趣，并带动了自己的大客户中国电信对通信设备的需求。为了获得中国电信的青睐，华为并不只是想着销售产品，而是想着帮助客户成功，将营销工作的重心放在帮助中国电信占领市场上。
华为通过主动接触网络用户，并帮助中国电信这个大客户开拓市场，最终赢得了中国电信的支持，成功销售了自己的通信设备产品。
客户的客户虽然不直接与企业接触，但是他们的利益是客户最关心的事情，接触他们，甚至是讨好他们，都是为了能够得到客户的认可。
了解客户的客户，除了主动接触他们以外，从客户的竞争对手入手也不失为一种好办法。分析客户的竞争对手，对掌握对手产品的信息，以及分析其对客户的客户的吸引力有一定的作用，加深对客户的客户的了解，也便于营销人员制定提高客户竞争力的方案。
3.2 对终端客户需求进行分析
客户的客户不一定是终端客户，但是终端客户必定会对客户的经营产生很重要的影响。终端客户是最终产品的使用者，也是企业提供的产品和服务的检验者。企业和客户能否实现成功，最后都取决于终端客户是否满意。终端客户是一个庞大的群体，营销人员在市场活动中，不能将视野局限在客户身上，而应该把视角向整个产业链的末端延伸。
虽然华为曾多次表示不会进入运营商业务，但是华为仍然在各项业务上密切关注终端客户的需求。因为在华为看来，只有密切关注终端客户的需求，才能在市场的变化中将企业的根深深扎入土壤中。
任正非在参加巴塞罗那世界移动大会恳谈会时，曾对“华为与运营商一体共赢”这一观点做出了反映。在会议桌上，任正非对参会的人上说道： “华为是一棵大树，上面树枝结了许多果子。树干就是我们的大数据管道，树枝上的果子是千万家内容提供商与运营商的业务。我们的云原则是上不碰内容，下不碰数据，而是支撑平台，这同样也是管道。树干上面挂了很多果，其实就是运营商、内容提供商等各种商，几千家、百万家将来都在这棵树上开花，服务社会。根在哪呢，根在最终客户那个地方。我们吸足营养，这样会使得我们的树干更强壮。”
在外界看来，任正非在会上将华为比作是一棵大树，体现了华为的总体战略，也表明了华为对运营商利益和最终客户的关注。
运营商能否成功，依赖于对终端客户的需求满足，在这一点上，客户与华为的利益是一致的。任正非清醒地认识到，华为不应该跟客户抢利益，但要通过接触终端客户帮助自己的客户成功，这也是华为的长远战略。站在终端客户的角度来思考，可以使华为对行业的发展趋势更为明了，得到终端客户的认可，深深扎根于终端客户的心中，运营商客户也会更加信赖华为。
按照华为的战略导向，其营销人员在市场活动中，始终站在终端客户的角度思考，不仅使客户满意，而且还保障终端客户的满意。
2014年，华为日本代表处的员工元光燮，在华为内刊《华为人报》上刊登了《我们的工资是谁发的》一文。在文章中，作者表示，华为日本代表处当年因操作问题引起了客户不满。在一次与客户高层的会议中，客户问在座的华为人，是否知道他们的工资是谁发的，并且希望代表处能够在内部对员工进行调查。在客户看来，如果代表处在这个问题上没有充分的意识，那么在后续的工作中，问题将继续出现。
为了提高客户满意度，元光燮按照客户要求，在内部对员工进行了调查，收集到的答案五花八门，每个人的答案都不一样。随后，代表处召开了一次集体讨论，得出了一致结论，那就是代表处所有人的工资都来自最终客户。因为，最终客户不愿掏钱，客户就赚不到钱，华为也会失去客户，员工同样赚不到钱，这也让代表处明白了，凡事都要站在最终客户的角度思考，减少对最终客户的不利影响。客户提出这个问题的用意，也是想让代表处与他们保持一致，齐心协力服务好终端客户。
有了正确的思路，代表处从产品到交付的各个环节都会考虑最终客户的想法，既满足了客户，又使客户的客户满意了。
企业与最终客户之间隔了一层或几层，如果不放开视野，看到终端客户的需求，就容易闭门造车，对客户的利益视而不见。有些客户会与企业沟通终端客户的需求，但大多数客户会直接选择已经了解终端客户需求的企业进行合作，这样做省时省力，自身利益也能得到保障。
在华为看来，企业这棵大树所需的营养离不开终端客户，要想枝繁叶茂，就必须将眼光放到终端客户上。华为的深谋远虑，与那些只顾眼前利益，对市场了解不透彻的企业形成了鲜明的对比。企业应该意识到，企业营销能力的培养是一个复杂的过程，凭借企业的合力才能打造一支高超的作战队伍，这不是营销人员凭一己之力能完成的。
3.3 为最终客户提供优质的体验
既然企业和客户的生存都依赖最终客户，让最终客户满意才能获得成功，那么，如何才能让最终客户满意，并且愿意购买客户的产品和服务呢？答案是，要让最终客户感受到优质的体验，让最终客户爱不释手，觉得购买这件产品是值得的。
在市场营销中，很多企业都懂得强调要提升客户满意度，为客户提供优质的服务，却没有从根本上找到提升客户满意度的途径。对客户而言，强化最终客户好的体验感受，才是提升满意度的根本。最终客户的体验感受如此重要，也让很多企业愿意花更多的力气重视最终客户体验。
华为最近几年在消费者业务领域取得了巨大的成绩，这其中很大一部分原因就是，华为认为，重视客户体验远比营销模式要重要得多。
华为消费者业务CEO余承东就曾对媒体表示，在市场的占有率低于15%，企业就无法盈利，从而没有资金投入研发，企业不投入就会消失。余承东也表示，要在产品技术上保持领先，让消费者有好的体验，他说道：“大家已经看到了三星的颓势，而华为的产品在技术上至少每次都要领先苹果半年，相信消费者最终会选择体验好同时性价比也高的产品。所以我们现在只把苹果当作竞争对手。”
华为手机进入全球销量前三，与华为重视消费者的体验密切相关。这不仅体现在中国市场上，在海外市场，华为的品牌知名度也正在逐步提高，得到了消费者的认可。
很多企业没有终端业务，对他们来说，要提高终端客户的体验，同样必须快速收集终端客户的反馈，并对产品进行调整。随着终端客户对产品体验感受标准的不同，企业也应该跟随终端客户的脚步，重新评估终端客户的标准，继续寻找机会通过客户为终端客户提供优质的体验，这也体现了分析终端客户需求的重要性。
在分析终端客户需求的同时，企业应该与自己的客户保持密切的联系，甚至共同为满足终端客户出谋划策。这样既可以增进与客户之间的相互信任，又摸清了终端客户的需求。
当初中国移动想在古城丽江建设精品网络的深度覆盖，华为昆明代表处得知消息后，积极与中国移动一起多次联系古城物业，反复进行沟通。随着基站顺利进入丽江古城，华为获得了古城物业的认可，也获得了中国移动的认可。
2014年下半年，中国移动4G用户规模上量，每月新增用户数达上千万，用户渗透率也逐步提升。为了再次得到客户认可，华为必须拿出能提供优秀的网络质量和用户感知的方案。在了解最终用户的需求后，华为移动系统部成立了精品网项目组，与客户讨论出了“聚焦感知、提升收益，确保领先”的4G精品网思路，并与全国31个移动省公司合作，启动精品网建设。
最终，在这场4G发展大潮中，华为因为准确把握了最终用户需求，在中国区各代表处以及研发产品线、服务与交付等团队齐心协力下，保证了网络的质量，使最终需求得到满足，从而帮助中国移动获得了成功，华为也得到了客户的再次认可，加深了双方的合作。
为了准确把握终端客户的需求，获得客户认可，营销人员在产品推出前，可以将自己当作终端客户体验产品，参与到客户体验中来，以切身的感受来判断自己的产品能否为终端客户带来好的体验。