5.找到具体的线索和机会点

对客户信息进行详细的分析后，就要考虑怎样接近客户，并且找到合适的机会提出合作。客户在一开始并不容易相信企业，需要双方有深入的接触。客户一旦提出需求，也会有一些竞争对手同时出现。所以，企业在竞争中除了要提高产品和服务的质量，还要在客户提出需求前就做好准备，当线索出现时，才能准确又快速地抓住机会，突破客户。

5.1 主动寻找商机，发现关键线索

在商业竞争中，坐以待毙常使企业反应缓慢，失去机会。营销人员想要找到线索，就必须主动出击，寻找商机。主动寻找线索的方式有很多，营销人员可以主动接近客户不同层级的人员，在与他们交谈中获得关键信息，也可以多参加行业内的活动，与同行以及客户交流。

当企业推出一款新产品时，可以主动找到客户，向他们介绍企业的产品和服务。新产品的第一个市场通常是最困难的，需要营销人员积极主动，不怕被拒绝，在坚持不懈中找到突破点。很多企业的新产品就是这样打开市场的，企业也因此在这片市场上获得了先机。

2012年，华为友商C在巴塞罗那世界移动大会上提出了Inside-out战略，意在通过室内小蜂窝吸走所有的流量，彻底颠覆传统的宏蜂窝网络。友商C结合其渠道优势，将无线蜂窝设备通过渠道商卖给企业，然后又能反租给运营商进行利润分成。这种商业模式，颠覆了以往的观念。

参加展览的华为员工李志（化名）这时才发现，华为这几年并没有了解小蜂窝的整体解决方案和市场信息，在这方面对运营商来说缺乏吸引力。于是，李志决定去产品管理部，分析市场，希望能做出有竞争力的方案。

在大讨论中，专家们提出了不同的竞争构想，争执不下。李志知道战略时机转瞬即逝，不能这样拖延下去。在经过多次的封闭研讨和内部红蓝军PK后，专家们最终达成一致，用室内分布式数字化蜂窝系统LampSite（小灯站），进军室内覆盖市场。

经过艰难的探索，这一方案才立项通过。为了使方案能够产生商业价值，李志和研发同事一起去了日本，到这个移动宽带最发达的市场主动寻找商机。很快他们就发现传统解决方案已经满足不了日本市场的需求，这让他们看到了撬开日本市场的线索。之后，时任华为无线产品线总裁的汪涛将LampSite推荐给了日本一个大客户的CTO，客户被深深吸引住，表示这就是他们想要的。几天后，华为在一线的营销人员就收到了客户的正式邮件，客户表示希望华为尽快为其提供完整的商用解决方案，还承诺提前预支研发费用。

2013年6月，第一代LampSite正式走下产线，交到客户手中，之后吸引了来自全球各地的客户。

主动寻找商机的过程，也是一次深入了解市场的机会，在对市场的分析中，关键线索往往就在不经意间出现。上述案例也证明，企业要想成功卖出产品，不管是一线销售人员，还是研发人员都要深入市场调研。

找到关键线索，还要防止中间出现什么问题，功亏一篑。现代社会，信息流通速度极快，一旦企业发现线索，不久竞争对手也会掌握这些信息。为了防止这种情况出现，发现线索后，企业就应该立即采取行动，避免竞争对手抢先一步。

2016年底，华为在与某客户市场部就WTTX解决方案沟通几个月后，无线4G CPE项目在客户内部立项。此项目，华为从发现线索到找到机会点，都很主动，对项目势在必得。

华为当时认为自己的产品和服务都具有优势，项目应该万无一失，所以立项后没有立即采取行动。结果却出人意料，客户的第一个PO选择了竞争对手价格更低的低端产品。

失去了这次机会后，只能寄希望于能拿到客户接下来的PO。在此后与一位客户高层的沟通中，客户严肃地说，上次华为丢标，是因为他们认为华为中标的意愿不够强烈，如果华为真的重视，就会找到方法，事实是华为并没有这样做。华为总结反思后，在2个月后客户项目的再次招标中，表达了合作的诚意，拿下第二个PO。

找到突破的线索本就不容易，如果不能好好珍惜，快速行动，取得客户的信任，准备工作做得再好也是一场空。所以，主动寻找商机，不仅仅是寻找线索，还要顺着线索快速行动。

5.2 倾听客户想法，找到机会点

与客户交流是营销人员一项非常重要的工作，积极主动与客户交流，学会倾听客户的想法，也是企业发现机会点的好方法。

有些客户对不熟悉的人不会轻易流露出自己的想法，企业的营销人员要主动接近客户，赢取信任。在最初的接触中，为了让客户放松，营销人员可以从日常聊天开始，直到与客户熟悉了，双方有一定的信任基础后，再开始谈论一些有关业务的事，并从谈话中了解客户的想法，发现机会点。

任正非在给华为人的内部邮件中就说道：“在客户面前，我们要永远保持谦虚，洞察未来，认真倾听客户的需求，从客户视角定义解决方案的价值主张，帮助客户解决他们所关心的问题，为客户创造价值，帮助客户实现商业的成功，客户才有可能把华为当作问计的对象。”

2008年，欧洲电信运营商K准备开展新一轮的网络升级改造。华为积极与其沟通，张霜（化名）敏锐地发现客户期望构建一个能够支撑话音、内容、广播、视频的多业务、开放性平台，同时支持宽带窄带一体化及灵活化的二次开发。于是，她立即带领团队设计和修改方案，进行演练。

在答标现场，针对客户提出的问题，张霜坦诚地发表了自己的意见，而不是盲目跟随客户的想法，并提出新的架构既能满足电信级要求，又能满足客户对开放性及持续演进的需求。

之后，在与客户不断地交流澄清中，张霜总能够从客户的角度看问题，仔细倾听客户的想法，每次客户都指定要她与高层客户交流。在与客户的交流中，张霜和团队形成了当时在业界领先的C++&JAVA双引擎解决方案，确定了业务网络引擎（SNE）的技术理念，打动了客户。这次机会，也让华为的相关产品成功进入欧洲及拉美中东市场。

理论界有一个斯坦纳定理，意思是说得越少，则听得越多，只有认真地倾听别人的想法，才能更好地表达出自己的想法，产生思想碰撞。学会倾听客户想法的目的就是能够掌握客户的真实想法，从客户的话中发现机会点。在与客户交流阶段，应该充分尊重客户，多听才能对客户有正确的认识。