更新时间：2019-12-13 18:59:22
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前 言
第1章 准确理解客户需求
1. 了解客户背景及经营现状
2. 分析客户发展预期和关注点
3. 理解客户的明确需求
4. 分辨客户表达不明确的需求
5. 发掘客户潜在的长远需求
6. 分类管理客户需求并排序
第2章 分析产品优劣势与价值
1. 熟悉销售背景和产品知识
2. 提炼产品特性和服务亮点
3. 匹配客户需求，强化价值呈现
4. 识别竞争对手，收集信息
5. 分析优劣势，找出友商破绽
第3章 确定谈判目标和底线
1. 在谈判中树立双赢思维
2. 平衡目标的长期和短期利益
3. 确立一个可以挑战的目标
4. 设置谈判可接受的底线
5. 制定突破底线的应对策略
6. 对己方谈判目标达成共识，统一口径
第4章 制定沟通和谈判策略
1. 正视客户，了解其谈判风格
2. 找出谈判的核心议题
3. 分析客户的谈判实力
4. 分析谈判筹码，制定谈判策略
5. 积极准备，掌握谈判主动权
6. 构建融洽关系，减少谈判阻力
第5章 明确谈判阶段目标与计划
1. 成功谈判的四大关键要素
2. 明确每个阶段的工作要点
3. 制订不同阶段的谈判计划
4. 明确谈判团队成员的职责
5. 树立危机防范意识
6. 分析客户在谈判中的优劣势
第6章 控制节奏和掌握技巧
1. 掌握谈判礼仪，规范行为
2. 营造和谐的谈判气氛
3. 合理分配谈判时间
4. 引导客户说出要求和条件
5. 深入挖掘客户需求
6. 把握时机，解决关键问题
7. 根据谈判变化及时调整策略
第7章 调整谈判心理和状态
1. 克服对谈判的恐惧心理
2. 判断客户谈判时的心理
3. 提防被迷惑，保持冷静
4. 戒浮躁，保持平和的心态
5. 提升自信心，掌控局面
6. 总结经验，避开雷区
第8章 找出化解谈判僵局的策略
1. 暂停谈判，放松心情
2. 更换谈判员和找调节人
3. 摆出事实说服客户
4. 学会反思，找出原因
5. 采取以静制动的策略
6. 设置最后期限，使客户让步
第9章 促成与客户的合作共识
1. 确认合同条款，达成一致
2. 拉通售前售后，管理合同
3. 制定交付方案和预案
4. 跟踪业务，履行谈判协议
5. 确保顺利交付，实现承诺
6. 放眼未来，建立合作关系
参考文献
