2. 平衡目标的长期和短期利益

现代企业之间通常并不是仅仅考虑这一次的合作，而是要考虑到更为长远的合作。这就要求谈判人员基于公司整体的利益，对谈判条件和目标进行适当的取舍。

2.1 放眼长足发展，考虑未来利益

如果企业过于看重眼前的利益，那么就很难与客户达成共识、促成合作。但是如果一味把目光放远，只考虑长期利益，那企业就缺少足够的利润支持发展。因此，商务谈判要在长期与短期利益上维持好平衡，争取与客户达成长远的合作关系。

华为轮值董事长徐直军说：“一线团队要平衡短期经营业绩增长和长期有效增长，把更多的重点放在长期收益上。过去我们一些干部过于追求短期收益，留下了不少‘呆账’‘坏账’，还要后面的人去‘填坑’。现在我们考核一个干部不仅要看他近来的业绩，更要翻他的‘历史账’。”

2010年，华为某代表处在激烈的竞争中赢得了某运营商的大型项目。这是一个相对长期的项目。起初几年，该项目为代表处赚取了不少利润。但从2014年开始，该项目陷入了亏损状态。

原来，该项目的合同条款中暗藏着一个巨大的隐患。合同约定，价格要逐年下降一定的幅度，并且从2014年开始，华为还要赠送一定数量的基站给客户。这导致该项目陷入了亏损状态，并且可以预见的是，此后数年还将持续亏损。显然，这是一个为了完成短期指标而牺牲未来利益的典型案例。

在任正非看来，管理要权衡的基本问题是现在和未来、短期和长期。如果眼前的利益是以损害企业的长期利益、甚至危及企业的生存为代价而获得的，那就不能认为管理决策作出了正确的权衡和取舍，这种管理决策就是不负责任的。

任正非指出：“商业活动的基本规律是等价交换，如果我们能够为客户提供及时、准确、优质、低成本的服务，我们也必然获取合理的回报。这些回报有些表现为短期商业利益，有些表现为中长期商业利益，但最终都必须体现在公司的收入、利润、现金流等经营结果上。”

2.2 让客户赢利，也是为企业增加机会

在制订谈判方案时，不能一味只考虑己方的利益，而不考虑客户方的利益。有时候让客户获得利益，最后也能使企业自身获得回报。因此，不妨试着从客户的角度去制订谈判方案。从客户的视角去考虑问题比从自身的角度考虑问题往往更全面更合理。从自身的角度考虑问题往往存在思维盲区，觉得这里太吃亏、那里不划算，最后做出来的方案完全得不到客户的认可。

任正非说：“我们主观上是为了客户，一切出发点都是为了客户，其实最后得利的还是我们自己。我们要有双赢的心态，我们和客户本质上是合作的关系，而不是简单的买卖关系。有人说，我们对客户那么好，客户把属于我们的钱拿走了。但是那些钱本来就是客户的，我们只有服务好客户，客户才会心甘情愿地付钱，你不对客户好，一分钱都拿不到。”

2014年7月，世界杯在巴西正如火如荼地进行。华为项目组原本已经与德国某供应商签订了合作协议，但为了改善项目的盈利状况，华为项目组的营销人员决定联系供应商，希望对方降低产品的价格。不过，供应商远在德国，项目组与对方没有见过面，只能通过电子邮件和电话进行沟通。并且由于华为已经与对方签订合同，对方完全可以拒绝华为的要求。抱着试试看的态度，华为与对方进行了大量的沟通。虽然合同已经签订，但对方被华为的诚意所打动，表示会提交董事会决策。

这之后，华为迟迟未能收到对方的反馈，项目组以为客户并未同意。打电话过去一问，才知道德国国内正在欢庆德国队夺得世界杯冠军。或许是由于这个原因，再加上供应商董事会考虑到他们正努力开拓非洲市场，需要进一步加强与华为的合作，最终同意了华为的降价请求。

除了直接让客户获利，在如今的市场环境下，与客户共谋发展、实现共同成长已经成为一种共识。产业生态圈的概念越来越明晰，企业和客户很多时候都处于一个生态圈内，彼此之间的分工也越来越明确，双方是属于同一条产业链的上下游企业。由此出现的情况就是，一荣俱荣，一损俱损。单一的企业很难跳出生态圈，独力把“蛋糕”发展壮大。

比如NFC芯片本来在移动支付上具有相当大的优势，但由于NFC芯片的产业链涉及企业多、利益错综复杂，没有企业能够在短时间内统合这么多企业的利益，使得相关企业各自为战。支付宝和微信支付等领头企业为了尽快抢占市场，放弃了NFC，而选择二维码支付作为移动支付的方案。因此，为了双方能够实现长远发展，企业应该积极与客户共同建立起健康的生态圈，把“蛋糕”做大做强，才能奠定企业在这一领域的优势地位。

2.3 设立合理的利润率和利润目标

许多企业都追求利润最大化，但在任正非看来，华为不能追求利润最大化。利润最大化实际上就是榨干未来，伤害了企业的战略地位。华为只需从客户那里获得必要的利润，保证华为能正常运营和发展，能生存下去，双方的合作就能继续下去。这一点更是被写进了《华为公司基本法》：“我们将按照我们的事业可持续成长的要求，设立每个时期的合理的利润率和利润目标，而不单纯追求利润的最大化。”

任正非强调： “把多的钱让出去，让给客户、让给员工、让给合作伙伴，互利共赢，大家都活下来，华为才会越来越强大，这就是‘深淘滩，低作堰’ 。 ”

午海是华为的客户经理，他曾经负责一个项目，经过仔细分析，发现原有方案损耗多、工作量大，若按计划完成这个项目，不仅赚不到，还要亏上不少。另外他了解到，客户做这个项目是升级现有的网络，使旧的网络能够有更多光纤用于传输。

于是，他开始研究欧美地区以及国内的标准和相关案例，研究传输设备的要求和能力，在这个过程中，他发现原来的修复光缆线路的测试方案不够合理，这就是方案的关键所在。很快，他拟订了新的方案，去和客户沟通。客户看到他的新方案，颇为犹豫，但是考虑到现有网络历史太久，工期又无比紧张，加上从技术上评估该方案可实施性更高，于是同意了新方案。午海的新方案大大减少了工作量，很好地满足了客户对于工期的要求，项目总算扭亏为盈，实现了双赢。

当然合理的利润率并不意味着完全不要利润，恰恰相反，一定的利润率是企业继续研发新产品、改善服务的保证。在这方面，通用电气可谓许多企业应该学习的榜样。

商业贿赂在许多行业都不少见，甚至在某种程度上是“潜规则”。作为最早开拓中国市场的企业之一，通用电气却坚持不向客户行贿。前阿里巴巴COO关明生在通用电气工作过17年，他曾讲述了他在通用的一件事。那是20世纪80年代初，通用电气刚进入中国市场，产品是扫描机，当时卖几百万美元一台。有人告诉他，如果不给回扣，产品是卖不出去的，即便是通用电气的产品。关明生却告诉所有的销售人员，见到客户的第一件事就是告诉他们，通用电气不会给回扣。后来通用电气通过自己的努力在中国市场上站稳了脚跟。

通用电气为什么坚持不行贿呢？因为在通用看来，不向客户行贿对双方都有好处，是一个双赢的局面。一方面，通用可以获得更多的利润，销售人员也能拿到更多的钱，这样通用就可以将利润转化成更好的产品和服务；另一方面，客户虽然多花了一些钱，但是可以得到更好的产品和更好的服务，因为通用为客户提供的是实实在在的、没有偷工减料的产品和服务。所以，通用不行贿的准则实际上是一种利人利己的行为，他们通过不行贿这一准则向外界宣示这样一个理念：合理的利润率是确保企业和客户实现长远合作与发展的基础。当然，通用电气另一个非常重要的准则是诚信，这也让他们坚持不行贿。