2. 分析客户发展预期和关注点
显然，任何客户针对自身的情况，对未来的发展都会有一个预期，这样他才会寻找可能的合作伙伴去达到他的期望。要与客户达成合作，就得分析和了解客户的关注点在哪里，期望是什么。
2.1 汇总信息，分析客户期望值
合作中，各个客户的期望是不一样的。比如说，在相对成熟的领域，客户期望的可能是个性化的服务、降低运营成本、简化流程；而在尚未成熟的领域，客户期望的可能是在某方面做到领先，甚至全方面领先竞争对手。
因此，谈判人员应该将收集到的客户信息汇总起来，了解客户的期望是什么，需要达到什么程度。对于客户期望值的分析可以分步骤进行，如表1-3所示。
随着网络技术的发展，移动视频的前景被许多企业看好，不过也有一些电信运营商对此存在一定的顾虑，原因在于，高额的流量费用并非每个用户都愿意支付的。
为了说服阿联酋的客户发展移动视频，华为项目组想了许多办法，组织了许多次头脑风暴，依然不得要领。之后，他们认识到不能闭门造车，要主动接触客户，看看客户的想法是什么，他们的期望是什么。经过一段时间的交流，项目组发现客户并不希望简单地复制其他市场的经验，而是希望找到适合该地区的发展模式。
恰巧此时客户推出了流量促销活动，华为项目组对活动用户的行为进行了分析，发现有不少用户对移动视频的需求很高，尤其是观看视频网站YouTube视频的需求很高，他们也渴望有更适合的网络套餐。华为将这项发现提交给客户，终于让客户认识到移动视频值得发展、值得投入。
明确客户的期望值之后，企业就可以基于结论，确定谈判策略。例如，客户的期望值是否超过业界当前水平太多，是改善己方的产品还是说服客户降低标准。再比如，虽然能够满足客户的期望，但企业要做出相当大的让步，那么是否应该让步或者让步多少，就大致能确定了。
2.2 发现客户关注点，找到突破口
作为产品的用户，客户的关注点与销售方在很大程度上是不一样的。如果销售方不能准确识别客户的关注点，抓住客户的迫切需求，那么失去良机也在情理之中了。
事实上，即便是同一件产品，不同的客户对产品功能的关注点也是不一样的。再好的产品，如果不能满足客户的需求，也是卖不出去的。因此，销售方应该基于客户的关注点，使客户认识到你的产品和服务能够满足他的需求。
早期华为有这样一个案例，当时在农村地区，老鼠很多，经常咬断电信线路，导致通信中断。当时那些跨国巨头提供的都是标准化的产品，很少根据客户的特殊需求改进产品。但华为认为一定要满足客户这项需求，就这样，尽管没有技术优势，华为却逐渐在农村市场打开了局面。
2017年，华为拿到马来西亚一个偏远地区的小站覆盖项目，客户方希望能尽快完成首批交付，保证当地居民在大选之前用上无线网络。但由于客户内部相关部门对项目范围存在分歧，迟迟没有下发服务PO （Purchase Order，订货单）给华为，项目陷入了僵局。
于是华为牵头开会澄清，协调客户内部，终于使客户内部就工作范围达成了一致。就在会议快要结束的时候，客户的项目经理突然问： “既然我们已经同意下发PO，那么明天华为能开工吗？”华为项目部只能向客户解释，华为必须收到正式PO，完成合同注册及相应配置才能启动交付。这一解释让客户相当不满意： “华为到底有没有考虑过我们的紧急需求？还是说你们还没准备好交付，用流程当借口？”
面对客户的疑问，华为项目部意识到，客户的关注点在于华为的交付准备情况，而不是PO的问题。于是，为了打消客户的疑虑，华为立即展示项目的货物入库记录和分包资源准备情况。客户项目经理这才放了心，说： “我理解你们的想法，也请你们考虑我们的需求，我们会尽快完成PO的发放。 ”
通过与世界上要求最严格的客户打交道，华为更加深刻地理解了“以客户需求为导向”的内涵，更加懂得如何识别客户的关注点，找到突破口，进而赢得客户的信任。
2014年，中国正式开始大规模地建设4G网络。作为世界领先的通信设备供应商，华为丝毫不敢怠慢，力争在这场大战中尽可能获得更多的份额。由于时间紧迫，给每家参与竞争的厂商的机会相当有限。如果不能在这有限的时间和机会中发现客户最关切的问题，找到一个突破口，那么要打动客户就很困难了。
9月18日，江苏省准备启动正式测试。客户当天的行程早已排满，几番邀请之下，客户决定留给华为半天时间测试。争取到了机会，选择什么内容作为第一项测试就成为华为最纠结的问题。项目组负责人说：“时间这么紧张，如果第一项测试都无法吸引客户，那后面就不好办了。”
此时，有人想起客户此前曾提到过，测试某友商网络传输方案没能成功，项目也由此中断。此模块华为已经有较为成熟的方案，项目组当下决定第一项测试的内容就是该方案。当测试圆满完成时，客户十分满意，主动提出要加测。至此，华为撕开了当地市场的口子。
在任正非看来，准确识别客户关注点、抓住客户迫切需要并解决现实问题的产品和解决方案，就是有竞争力的产品和解决方案。在30年曲折漫长的发展历程中，华为是在不断与客户打交道的过程中，在不断的磨难与历练中，才逐渐领会到“以客户为中心”是多么重要却又多么难以做到的一句话。
2.3 重视客户意见，修正自我认知
在开始谈判之前，企业与客户就已经展开了沟通和交流。显然，无论是哪一方，只有拿出足够的诚意，才能使双方坐在谈判桌前，就合作进行谈判。对于产品和服务的提供方，客户的要求和意见就显得尤为重要了，尤其是在产品规格、交付日期、交付方式等方面。
有时候，营销人员可能不太理解客户的要求或意见，他们往往抱有这样的想法：这类项目我们经验非常丰富，客户根本用不到这项需求，客户提出这一要求过于严苛，那点小问题根本影响不到客户的体验，诸如此类。
这时候，作为产品提供方，应该站在客户的立场上，基于客户的角度去考虑问题：客户为什么要提出这一要求，理由是什么？这样，才能准确抓住客户的需求和关注点。修正自我认知，就是消灭掉思维中的盲区。在这方面，华为也并非一开始就达到了业内领先水平，而是一步步成长起来的，是通过与诸多世界级的客户打交道成长起来的。
2012年，韩国某电信运营商打算采用华为无线微基站产品建设4G网络，这也是全球第一个4G网络。在谈判之前，客户来到华为总部进行厂验。只有通过厂验，华为才能拿到供应商资质，厂验的重要性可见一斑。
厂验一开始，客户就要求华为立即解决产品“高温老化”的问题，并称如果不能及时解决，他们立即结束厂验。这让华为人心存疑问： “这又不是室内产品，搞不通风的高温老化做什么？”
此外，客户还提出了产品方面的一些小问题，一位华为员工向客户强调：“这些问题不会影响产品的质量特性！”这让客户很不满意。不理解的情绪也在华为内部蔓延。好在项目组及时意识到问题的严重性，指出：“这是全球第一个4G网络，双方都没有成熟经验可循。客户要求严格一点是没有问题的，一定要按客户的需求做。”
但“高温老化”方案的开发一般要一个月以上，为了缩短开发流程，华为紧急从上海、成都调来研发人员，支援产品开发。当时正是春节，但开发人员都留下来继续攻克难关，总算通过了准入认证厂验。
数月之后，开始量产厂验，客户仍有许多不满意的地方。这次项目组有了经验，特地请客户吃饭。双方在饭桌上畅所欲言，客户那些严苛的要求得到了解释。原来，有些设备安装在建筑玻璃幕墙后面，长期暴晒不通风，所以客户才提出要解决产品“高温老化”的问题。华为人这时方才恍然大悟。
该客户的一番解释让华为人认识到每个人的思维都会存在盲区。只有扫掉盲区，不仅仅从自己的角度看问题，还要从客户的角度考虑问题，才能与客户达成合作关系，为谈判铺平道路。
后来，华为还邀请该客户给华为的工程师们讲课，学习该客户认真严谨的态度和对质量问题高度重视的理念。由此可以看出，华为坚持“以客户为中心”的核心价值观的决心。正如该客户所说：“从为什么要我做，到这个是什么问题、怎么逐步解决，这是所有伟大企业成长的基本道路。”