3. 确立一个可以挑战的目标

谈判的双方都期望达成自己既定的目标，而两者的目标一般存在一定的冲突，所以谈判就是一个讨价还价的过程。在讨价还价中，双方的目标显然并非固定不变的，而是上下浮动的。为了成功地达成己方的目标，获得相应的利益，在开始谈判之前，谈判人员应该确定一个具有挑战性的目标。

3.1 明确追求，找到谈判的方向

在谈判专家看来，成功的谈判应该在谈判开始之前就明确自己的方向，并根据大体的方向做好各种准备。在华为内部广泛流传着一句话，叫“方向要大致正确”，就是说一个公司如果想取得成功，方向必须要大致正确。在任正非看来，大致正确的“方向”是指满足客户长远需求的产业和技术。作为商业组织，如果不能聚焦客户需求、把握商业趋势，方向就不可能做到大致正确。

就商务谈判而言，正确的方向当然是找到双方合作共赢的利益重合点。而具体的谈判目标则要根据相关的信息进行分析，根据对方的现状和实力，结合己方当前的实力和现状，比较双方的优劣势，评估双方的利益重合点，最后确定谈判目标。

设定合适的谈判目标当然也需要一定的技巧。许多谈判专家在谈到他们的谈判技巧时，给出的第一个原则便是在开始谈判时，要开出一个高于对方预期的条件。美国前国务卿基辛格便是这方面的好手，他说：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

这个高于预期的条件将指引你谈判的方向，在接下来的时间里，很可能双方将围绕着这一条件而展开争夺。当然，这既可能成功，也可能失败。但最重要的是，通过这个条件，将谈判导向你希望的结果。

波兰运营商P4经过初期的发展，设定了更高的发展目标，提出要做波兰第一大运营商。这个颇具雄心的计划，融资需求高达数亿欧元。

尽管华为和P4的合作相当顺利，但P4这一计划超出了华为的预估。华为融资经理张洪斌和一线团队都认为P4的计划有些激进，和开行一起深入分析后，认为P4确实有更大的发展空间，有必要继续提供融资支持，但是融资额度需要压缩。

华为对P4的高层说：“ P4要成为P1，目标固然是好的，但需要一步一步来。中国有句老话，叫‘一口吃不成胖子’ 。从你公司的经营状况来看，在未来两到三年内 P4还不需要这么多的融资，如果一次性融资过多，不仅给开行和华为带来巨大的风险和压力，对P4的稳定发展也是不利的。”经过多轮反复谈判，再加上开行从中协调，P4最终同意将融资规模压缩一半。

当然，超出对方预期的条件并非意味着这个条件过于夸张，以至于让对方觉得完全无法接受条件、无法进一步谈判，而是要让对方感觉到诚意，认为双方的合作是符合双方的利益的、并且条件是可以商量的。这样双方才能坐在谈判桌前开始对话。

3.2 确定在谈判桌上要讨论的问题

一旦确定谈判方向，设定谈判的目标，那么很显然，在谈判中所有要讨论的问题必然都围绕着这两者进行。但很多时候，谈判目标属于宏观层面上的大目标，而非具体实际的问题。因此，在许多谈判中，尽管双方都有着明确的目标，但都没能很好地将目标转化为可谈论的实际问题。举例来说，双方合作的方式、交货时间和地点等都属于实际问题。

因此，谈判要确定谈判重点，什么问题需要谈，什么问题不需要讨论。只有明确在谈判桌上要与对方谈些什么问题，才能抓住问题的实质，然后找出解决这些问题的方案，并竭力使双方达成共识，顺利达成谈判目标。

1969年，由于苏联强势以及中苏关系恶化，中美关系走向缓和。两边都有意结束长达几十年的敌视的状态，实现两国关系正常化。然而东西半球两个大国要实现正常交往显然不是一件轻而易举的事。

1970年经过巴基斯坦总统叶海亚这一中间人，中美之间相互传递了谈判的意愿。1971年，美国总统尼克松决定派他的主要顾问基辛格秘密访华，为尼克松正式访华做好前期准备工作。经过双方友好且深入的交流，双方一致认定，台湾问题是双方首先需要解决的问题，只有在台湾问题上达成共识，才能使双方关系解冻。

具体而言，谈判中，除了设定最高目标，还要确定最低目标。最低目标是谈判一定要达到的目标，是谈判的底线。此外还应该设定比较具体的分项目标，比如商务模式、目标成交价、交付方式、合作方式等等。

华为的营销人员在谈判开始之前，总会提前做好准备，确定与客户要讨论并解决的问题，这样一来，谈判的效率就大大提高了。

3.3 扩充选择区间

在谈判中，双方心理预期的目标各不相同，它们存在一个落差，这之间的区域便是双方可能达成共识的区间。比如成交价格，买方的预期价格为7万元，而卖方的预期价格则是10万元。但与此同时，双方可能还会预设保留价格，也就是说，某个价格是他所能够接受的最低线。买方的保留价格可能是8万元，而卖方的保留价格则是9万元。为了让价格更趋向于己方期望的结果，第一次报价通常会超过预期的价格。这样一来，就等于扩大了己方可以选择的区间。假如买方报价6万元，并且暗示对方，7万元也不是不可能接受的，那么尽管对方几乎不可能接受7万元的报价，但由于他知道你的预期价格要低很多，为了促成交易，他就不得不主动先作出让步。

实际上，选择区间越广，等于可选择性就越多。谈判所握有的资本或者说筹码越多，也就越能把谈判的主动权掌握在自己手中。

1982年，美国打算借给墨西哥一笔800亿美元的贷款。双方就贷款事项展开了谈判。贷款名义上是无息贷款，但实际上墨西哥为了拿到这笔贷款，付出了不小的代价。美国的谈判代表是当时的财政部长理查德·里根和联邦储蓄委员会主席保罗·沃尔克，墨西哥的首席谈判代表则是他们的财政部长吉泽斯·赫佐格。美方提出墨西哥为美国提供大量石油的方案，墨西哥同意了该条件。此外，美方还提出，希望墨西哥支付1亿美元的谈判费，这等于变相贷款利息。这让墨西哥方面始料不及，尽管墨西哥总统声称“一分钱也不给”，但最终墨西哥还是同意支付5 000万美元。

在谈判桌前，拥有选择权可谓相当关键。而想要握有选择权，事先充分的准备必不可少。此外，还要充分考虑双方的利益，只有充分考虑了双方的利益，提供给客户的方案才能比较合理，对于客户而言也才是一种选择。

华为始终坚持“以客户为中心”的核心价值观，积极构建互相信任的双边关系。华为人深知，只有双方都能有所选择，才是真正成功的谈判，才能更好地为客户服务，助力客户实现商业成功。