1.1　强者心态，成功源于一种强大的心理

据调查，90%以上的销售新人过不了3个月的试用期，为什么？原因在于大部分人从心态上就没准备好，稍微遇到挫折和困难就退缩。如果你决定做一名销售人员，那么，就要有强大的心理，不要怕失败。

1.1.1　很多莫名的恐惧根源于不自信

自信，是一个人做成一件事情的重要前提之一，而很多销售新人正是缺乏自信。曾问过很多从事销售的新人，当被问到“你认为工作中最大的阻碍是什么”时，一半以上的人选择了一个答案——恐惧。

这个答案令我有些惊奇，原本以为是一些类似“缺乏产品知识”“缺乏推销技巧”等专业性问题，没想到却是这么一个看似不是问题的问题。

为什么大家都给出了“恐惧”这一相同答案呢？面对客户为什么会有恐惧感？其实，背后深层的原因是不自信。很多人正是不自信才会有恐惧的感觉。

销售新人在面对陌生客户时难免会紧张、不安，心里担忧客户挂掉我电话怎么办？客户将我拒之门外怎么办？这些想法无形中给自己上了一道精神枷锁，还没上战场就败下阵来。而那些优秀的销售人员则恰恰相反，他们高度自信，即使偶尔会有些恐惧心理，也会在面对客户前进行自我调节。比如，不断暗示自己“我是最棒的”“我能行”等，这些看似平常的话，却能鼓舞人心，使内心变得强大。

案例

乔·吉拉德，很多销售人员推崇的偶像，连续12年销量蝉联全球第一，平均每天销售6辆汽车。他成功的关键除了技巧之外，最主要的原因就是自信。下面这句话印证了这个结论，他曾说：“我最大的秘诀是推销世界上最好的产品！”

马丁·德·沙菲洛夫，美国金融界有名的股票经纪人，他的客户都是华尔街的高官、名人等，有了这些客户的积累，每年收入都高达数千万美元。如何说服这些富翁购买股票呢？其秘诀就在于他有岩石般坚定的信念，因为他始终相信“再成功的人也需要自己的帮助”。

乔·甘多尔佛，世界上最成功的保险销售员之一，在最辉煌那年，一年签保单超过10亿美元。据他自己讲述：“我的成功来源于对产品的信心。”他始终相信自己的产品可以为客户带来利益。为了说服客户，他先给自己买了1000多万美元的保险，每与客户约定面谈他都会讲这件事情，很多客户听后也甘愿相信他的产品。

这些人正是拥有充分的自信，才取得如此大的成就。什么是自信？自信是人们形成的一种积极的自我认知。自信，是所有优秀销售人员必备的心理素质之一，有了自信，才有利于在推销中形成气场，拥有强大的感召力。尤其是在面对客户的质疑或戒心时，首先要相信自己，而且客户对我们越警惕、越质疑，越要表现得更加自信，让客户不由自主地受到感染。

那么，如何树立自信呢？最有效的方法是内外兼修，内从心态上，气质上，外从形象上，行为上，都要给人以积极、自信的印象。

1.做足准备工作

在拜访客户前需要做足相应的准备工作。包括自身的，也包括对方的，进行合理的预判分析，以便做到胸有成竹，得心应手。

（1）对自身优、劣势对比分析

每个人都有自己的优势和劣势，如果你的关注点在自己的优势上，自信心就容易被激发出来。如果你总想着自己的缺点和失败，就会越来越没信心。拜访前，把自己的优势劣势列在纸上，然后对着这张纸仔细分析出这次推销中有哪些优势，并创造条件，把这些优势充分发挥出来。这对提升自信效果很好，有利于提高从事这项活动的成功率。

（2）给自己确定恰当的目标

目标是提升自信的最好方法之一，有了目标才有实现这个目标的动力。所以在拜访客户之前，有必要制定一个目标，哪怕这次拜访无法实现目标，也要设置一个阶段性的目标。比如，消除隔膜，建立初步的联系；进行摸底，确定客户的需求；等等，这些阶段性目标对最终目标的实现十分有利。

（3）对客户需求进行定位与分析

沟通都是围绕客户需求进行的，在拜访客户之前要对其需求有明确的定位和了解。因为，只有对客户的需求进行了解，才能做到高效谈话，收放自如。

比如，客户正在为工作效率低下犯愁，而你所提供的培训课程正好可以解决客户这一难题，那么这场沟通注定是高效的。任何谈话都是建立在充足的需求基础之上的，知道客户需求是什么，我们就提供什么，我们所要谈论的就是满足客户需求，当客户需求能从我们的谈话沟通中得到满足时，我们的自信自然就树立起来了。

2.掌握调节心理的小技巧

在自信心的培养上，除了做足拜访前的工作外，其实还有很多小技巧，这些技巧不一定马上对你的自信心起作用，但从长远来讲绝对有好处，能对自信心的树立产生潜移默化的影响。具体可总结出5个小技巧。

（1）得体的着装

外在形象可提升自信心，一个着装整洁、仪表得体，举止洒脱，行为大方的人面对陌生人时也容易迸发出内心的自信。因此，销售人员一方面要注意自己的着装，另一方面要注意自己的言行举止。

（2）保持微笑

微笑，有股神奇的力量，可以感召自己，使自己内心保持乐观和自信，更能感染别人，给谈话的一方带来激情。微笑是自信心的一种表现，时刻保持微笑有助于自信心的提升。

（3）积极的心理暗示

遇到困难的时候要对自己说：“我能行！”“我很棒！”“我能做得更好！”这是一种很重要的正面心理暗示，当你不断得到正面的心理暗示时，潜移默化中自信心就树立起来了。

（4）加快走路步伐

心理学家发现，走路的姿态、步伐可以改变一个人的心理状态。高度自信的人，走路都抬头挺胸，步伐急促有序，稳健有力。反观那些不自信的人，走路拖拖拉拉，看上去就缺乏自信。

（5）多与自信的人在一起

俗话说，“与下棋臭的人下棋，越下越臭，反之，则会使你棋艺提高”，所以说与什么样的人在一起很重要。销售人员应该经常与胸怀宽广、自信心强的人接触，这样你看到的都是自信的人，听到的都是积极的话，无形中自己也会受到感染，久而久之，你也会成为这样的人。反之，你若常和悲观失望的人在一起，也将会萎靡不振。

小贴士

自信是成功重要的前提和条件，自信是成功的发动机，一个人若没有自信，就等于没有前进的动力。很多事不是做不到，而是自己认为做不到，从而不会全力以赴去做，导致最终无法成功。

1.1.2　困难面前始终保持积极的心态

为什么很多人不愿意做销售？不是行业本身的原因，而是人自身的问题。我经常说，做销售很难，并不是每个人都能在这个领域立足，凡是能在销售岗位争取到一席之地的人，暂且不论是否取得伟大业绩，哪怕只是月入万元的普通推销员都是了不起的，令人敬佩的。

因为销售不同于其他行业，需要随时保持高涨的激情，哪怕遭张三的白眼，李四的痛斥，回过头来也得对王五笑，这种心理上的巨大落差对激情的保持是致命的摧残，很多新人都是倒在了这里，再也没站起来。

案例

刚做销售时，我曾被客户的拒绝伤透脑筋，完全靠高昂的激情支撑下来。第一次拜访的客户是一家广告公司的大老板。当我见到他时，并没有自己想象的那样受到热情款待，而是一副冷冰冰的脸，当时我就打起了退堂鼓。幸好，我很快调整心态改变了这个消极的想法，心想：不管怎样，已经见到了客户，何不多了解了解。于是开始自我介绍：“您好，先生！冒昧地打扰一下，我是保险公司的××，我想您一定需要保险……”

还没等我把话讲完，对方就极不耐烦地打断了我：“什么？来推销保险理财？我一没病二没受灾，想咒我呀？”

这番话让我就像掉进了冰窖里，浑身发冷。强忍内心的痛苦，我坚持说：“请您听我把话讲完，我认为……”

“对不起，我对理财毫无兴趣！”

“既然这样，我下次再来吧！”

就这样，我绝望地离开了。

走出客户公司的大门，我心灰意冷，路过旁边的小公园时便坐在一张石凳上独自发呆，萌发出辞职之意。这时候我忽然听到“哎哟”一声，抬头一看，是两个正在溜冰场上玩耍的小孩，其中一个不停地摔倒，看样子是初次练习，可这个小孩毫无退缩之意，不断地爬起来，一瘸一拐地继续滑下去。

我走上前去，想扶他一把，谁知他连忙后退，摆摆小手说：“谢谢，不用扶。”

“难道你不怕疼吗？”

小孩大声说：“刚开始摔跤是必需的，我今天是第一天来滑冰，摔几跤很正常啊！爬起来就行了，以后熟练了就会少摔跤了。”

他的话令我茅塞顿开，从中悟出了一个道理：跌倒了，爬起来就是了！小朋友都懂这样的道理，难道我还比不上小孩子吗？推销就像练习溜冰，被拒绝了，不要轻易放弃！最重要的是要全身心投入其中。

第二天一早，我再次去拜访这位曾让我难堪的老板，见到我，对方马上皱起眉头：“你怎么又来了？”

“我是专门来向您道歉的！昨天您那么忙我还来打搅，实在对不起！”

对方见我诚恳的样子，也没有再说什么刁难的话。

我接着说：“先生，我今天来是有一个问题想向您请教。”

“请教倒不敢当，你想问什么？”

“如果贵公司的员工遇到困难就退缩，您还打算用他吗？”

对方一下子就听出了我的言外之意，问：“你怎么看这个问题？”

“我认为任何事情都不能轻易放弃，就像您还没了解我的产品就断然拒绝一样。”

这时，他非常客气地请我坐下，慢慢地跟我探讨这个问题，我们在办公室里谈了很久，最后他爽快地决定购买一款。

这是我推销出去的第一套产品，也感到销售带来的快感。之后我总结，要想将产品顺利推销出去，必须有激情及全身心地投入。一个优秀的销售人员在任何时候都不能轻言放弃，唯一可做的是，用自己的诚意去感化客户，让对方意识到你的产品或服务带来的利益，只有这样才能赢得客户的信任。

积极的心态是工作的动力，没有好的心态，就不可能把工作做好，更不可能创造出卓越的业绩。那么，销售新人如何培养并保持自己的好心态呢？笔者认为，至少要思考以下5个问题，具体内容如下表所列，只有真正地搞清楚这5个问题，才能对销售工作有一个清晰的认识。

作为销售人员，必须时刻保持高昂的情绪、积极的心态。只要内心阳光，任何阴霾都会不驱而散。你只有精神抖擞，充满激情与活力，才可吸引每位客户。

小贴士

销售人员的情绪始终影响着客户的心理。比如，以积极、饱满的情绪去与对方交流，无形中会促使对方处于一种兴奋的状态，从而营造一个更为融洽的交流氛围。反之，客户的情绪也会受到抑制，积极性不高，不利于做出成交决定。

1.1.3　面对客户要展现自己的真性情

一句真诚的话，也许只需花一分钟或几秒钟，但对听者来说，可能会影响他一天、一年甚至一生。当你真诚地关心他人时，他人必然也会以真心来回报你，这就是“来而不往非礼也”。做销售是同样的道理，面对客户要及时展现自己的真诚，言谈之间表露出诚意。只要真诚地关心客户，客户就很容易对我们产生信任。

案例

肖林吉，刚刚加入某电脑公司的销售人员，第一次拜访客户就接到了一笔大订单，刚开始还苦于没有大客户销售经验怕错失良机，但后来凭着自己的真诚打动了客户。

事情的经过是这样的，客户公开招标采购大批电脑服务器，消息一出，很多电脑生产商对这笔大订单都垂涎三尺，纷纷下单。当肖林吉得知这个消息时，距对方发招标书已经过去3天了，因此对方拒绝给他招标资格。

面对如此多的竞争对手，又被客户拒绝的情况下，如果这时他放弃，谁也不会责怪他。但他没有放弃，而是重新回到客户的办公室，希望对方能够将招标书给他，争取竞标资格。

客户告诉他此事必须得到王处长的同意才行，而王处长正在省内另外一个城市开会。肖林吉立即打电话联系了王处长，当时王处长正在开会，让他晚点打来。为了争取主动，他没有任何犹豫，当即赶往王处长所在的城市。到达时已经是中午了，王处长正在午休，要知道没有谁会愿意在午休时间被一个销售代表堵在房间，当得知肖林吉是为招标一事来的时候，王处长脸上的表情更加不爽。

肖林吉一直在道歉：“王处长，我也知道这样不好，但是我特意从北京飞过来，希望您能给我一次机会。”

后来，客户觉得肖林吉推销的产品确实对自己有所帮助，便答应给他机会试试。肖林吉花了3天时间赶制出一份投标书递交给客户。从得知这个消息到正式拜访，只有短短的3天，但是他与工程师决定全力以赴做这件事情，即使输了也没关系，至少可以为以后争取到一个客户。最终，他们还是把投标书做得很完美，顺便做了两个备份。

客户见到投标书后很满意。正所谓精诚所至，肖吉林逐渐取得了客户的原谅，并同意发标书给他。开标那天，肖林吉一直等到晚上才听到客户的最终宣布：他中标了。

一个销售人员，想仅仅通过寥寥几句就说服客户，几乎是不可能的，毕竟客户最注重的是你的人品，其次才是产品。案例中的肖林吉凭着自己的诚意打动了客户，真诚是相互的，只要你真诚地对待客户，客户也会真诚地给予你回报。值得一提的是，真诚不仅仅体现在态度上，更要体现在行动上，正如案例中的肖林吉，他凭借负责任的态度赶制了投标书，最终改变了客户的主意。

然而，很多销售新人却不会向客户展示自己的真诚，巴结奉承？拍马屁？说奉承话？送礼？这些只会损害你的形象，让客户觉得你很虚伪。在展示真诚时应注意以下两点。

另外，有一点要特别提醒，很多销售人员都是“两面派”，面对待客户时真诚热情，背后却冷淡诋毁，甚至讽刺挖苦，嘲笑人家不懂行。这是非常不可取的，久而久之，就会被客户看穿，最终得不偿失。

小贴士

人与人交往，主要是以心换心，销售人员与客户的关系虽然是利益关系，但是也不能缺乏常人应有的真情。坦诚相对，将自己的内心告诉客户，帮助客户卸下心理防备，客户反过来也会真诚信任你，接受你。

1.1.4　锲而不舍，不要害怕一次失败

调查显示，80%的购买决定都是在经过至少5次拜访后才做出的，而大多数销售人员被客户拒绝一两次之后就放弃再次拜访了。也许你认为屡次拜访一个老客户，不如多拜访一个新客户，但是如果你每次都浅尝辄止，那永远不会有一个好的效果。

我之所以敢下这样的结论，主要出于两方面考虑：

一是由于陌生带来的不信任，任何客户都不可能轻易去购买推销员推销的东西。

案例

某推销员想推销一批打印机给印刷厂，拜访20次却没有一次成交。客户无奈地说：“年轻人，既然我说了不会购买，我搞不懂你为什么还总是来呢？”

事实上，这位销售人员已经看到对方确实需要，并正在使用这种机器。于是他指着正在运作的机器说：“这就是我反复来的原因，我不断地来就是希望有一天您能够需要它。”

“看来我已经没有选择的余地了，”客户放弃了抵制，“好吧，我先从你这儿买几台机器吧！”

实践证明：当客户对你不熟悉时，是可以靠重复拜访来取胜的，而且，重复拜访还可以在精神上对客户施加一定压力，给对方一种“非买不可，没有选择”的感觉。

二是客户的需求是不断变化的，今天可能没有购买需求，明天说不定就会有；今天还认为可有可无的需求，明天可能就成为紧迫的要求。情况是会变化的，只要坚持，肯定会对你有利。

综上所述，销售人员需要经常拜访自己的客户，即使遭到拒绝也要积极调整心态，整装待发。一般来讲，只要做到如下3点，就能坦然面对任何失败，锲而不舍，即使失败也能重新站起来。

小贴士

人生中，每个人都会遇到意想不到的磨难，不如意、失败的事情会不断向你袭来。生活尚且如此，做销售也一样，遇到困难，或者遭到拒绝只能锲而不舍地去坚持，博得客户的信任，如果你放弃了就会错失拥抱成功的机会。

1.1.5　坚定的信念，奔赴成功的动力

今天，我们来探讨什么是信念。其实，信念就是人们对某种需要或愿望产生的强烈、坚定不移的思想情感。我们所拥有的任何一个平凡的思想，任何普通的观念，只要坚定不移地去相信它，就可以升级为我们的信念。

要想成为一名优秀的销售人员必须拥有坚定的信念，拥有坚定的信念后无论遇到多么糟糕的境地都能坚持下去，遇到任何困难都敢于去克服。以我十多年的职业生涯为例，有太多的同事已经离开了工作岗位，有刚做几天的，也有做到大区经理级别的，由于各种原因，最后都离开了销售岗位。

我认为这就是信念的问题，正是信念产生了动摇，才无法坚持下去。

案例

同事徐小姐比我要晚进公司，一起做业务时关系相处得不错，她有什么问题或者想法也喜欢找我聊。半年后，她选择离职了，当然，这半年的业绩也不敢恭维，少得可怜。临走前她还专门向我告别，离开的理由是，自己对理财产品难以上手，正好朋友开了个房地产租赁公司，去帮几天忙。

后来了解到，她这个朋友以前是做电器生意的，赚了点钱后，听说房地产赚头大，就试着进入了房地产。公司成立后只雇了三五个业务员，再加上老板也是第一次介入房地产，业务量太小，业绩惨淡。

徐小姐入职已有半年多，销售业绩不太好，收入自然也就不高，并且开始埋怨，公司实力太小，舍不得花钱，几乎没有做什么广告，楼盘的户型设计也不怎么实用，又没有什么园林景观，楼盘的位置又比较偏，可是价格却不低，这样的楼盘让我怎么卖得动？一段时间后就又动了跳槽的心思。

就这样，她对朋友说，想去家大公司发展，凭借自己美丽的外貌，找份工作一点也不难。但是，眼下工作不好找，连招聘的都少见，后来听说她又做了文员，维持着中下等工资水平。

从徐小姐不断想跳槽的心理来看，她的销售业绩不好，并不是公司和产品本身的问题，而是她个人的认识问题。一个销售人员业绩不行，为什么总是把问题归结于公司和产品，而不从自身找原因？

可见，要想做好销售工作，仅仅公司好、产品好、文化好、管理模式好或福利好是远远不够的，还要自身有坚定的信念。因为没有坚定的信念，就吃不了苦，坚持不下去，稍稍遇到挫折和困难就容易产生放弃的念头，遇到诱惑时就容易动摇，这样是不可能成功的。

坚定的信念，就是时刻告诉自己要相信自己，相信自己能做好销售工作，相信自己能说服客户购买（关于自信的问题在开头已经详细论述，这里不再赘述）。我们强调一个销售人员说服客户购买产品之前，自己首先要相信公司，相信产品，对公司的服务和产品充满坚定不移的信心。

1.对公司有信心

在销售过程中，销售人员不仅要相信自己，还要对自己所服务的公司有信心。连自己公司都不热爱的人永远不会把自己看作公司的主人，永远不会全身心地扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益。正确的态度是：要相信自己的公司是同行中最好的公司，能为客户提供最好的产品或服务。

2.对产品有信心

对自己的产品有信心，这是非常重要的，是与客户成功交流的基础。只有真正地相信产品能为客户带来利益，才能斩钉截铁地给客户讲出来。而很多销售人员对自己的产品没有信心，比如，自己所推销的产品价值10000元人民币，他也许会想只有1000元人民币，如此，他怎么会斩钉截铁地向客户索要10000元呢？说不出口就是因为对自己销售的产品没有信心。

小贴士

信念是一个人内心情感凝缩的精华，是坚持不懈的精神动力，销售人员做好推销的前提是必须有坚定的信念。因为只有信念坚定，才能不放弃不动摇，为实现最终目标持续不断地努力。