1.2 职业形象，给客户以专业的个人形象
优秀的职业形象是实现销售的最佳模式，销售人员是奋战在市场的最前沿尖兵，是企业与外界互动的桥梁，良好的职业形象不仅关系着个人利益，更是企业形象的代言人，从而直接影响着客户对企业和产品的评价。
1.2.1 着装如脸面，正确选择职业装
着装，代表着一个人的形象，也决定着自己在他人心中的第一印象。在销售行业，销售人员的着装不仅仅关乎着自己，往往还代表着企业形象、产品形象。然而，这么重要的一个问题，却被很多销售新人忽略。
案例
销售，需要经常与陌生客户打交道，必须照顾到对方的视觉感受。一般来讲，在人际交往中，给人以最直接、强烈视觉感受的便是人的着装。销售人员对着装的要求非常高，正如美国最优秀的销售大师法兰克·贝格曾说：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅给人留下第一印象时就失去了主动。”显然，一个毫无着装观念的人是不合格的。
得体的服饰无形中会增加魅力，提升气质，这也为双方进一步交谈奠定了良好的心理基础。就目前来讲，销售人员基本上以职业套装为主，职业装大致分为两类，一类是工作装，是由公司统一定制印有公司标志的，在上班时间需要统一穿着的服装；另一类是广义上的职业装，也就是说，没有明确要求规则，只要整洁大方，给人一种专业感即可。
随着时代的进步，销售人员的职业装也日益特色化，以往在人们心目中有“呆板”印象的套装也变得活跃起来。在遵守原则的前提下凸显个性，这便是销售人员的着装艺术，那么如何来体现这点呢？
男士以西服为主，颜色上主要有黑、灰、深蓝等几种，几乎没有太大的选择余地，特殊场合服饰除外。如果略显单调，可以在款式上、配饰上多花点心思。
女士以职业装为主，一般为套裙，也可分为两件套和三件套，以其严整的形式，多变却不杂乱的颜色，新颖却不怪异的款式，成为职业女性最规范的工装套裙，也最能体现女性的魅力，将女性的美感与飘逸充分体现出来。但是原则与男士一样，都要以大方、简洁、纯净、素雅为主。
1.男士
（1）款式
西装的具体款式是按照件数来划分的，根据此标准分为单件与套装。
单件西装与裤子一般不配套，依照惯例，仅适用于非正式场合。在正式的商务交往中销售人员必须穿西装套装。
西装套装又可分为两件套与三件套。两件套西装包括上衣和裤子，三件套西装则包括上衣、裤子和一件背心。三件套西装相比两件套西装更加正规一些，按照传统礼仪，最正宗、最经典的商务套装应该是三件套西装。所以，销售人员在参加高层次的商务活动时，以穿三件套西装为好。
另外，西服的扣子非常有讲究，比如，单排扣、双排扣以及纽扣的数量不同，所呈现的风格也不同。
单排扣的西装，最常见的有一粒扣、两粒扣、三粒扣三种。一粒扣和三粒扣两种西装上衣穿起来比较时髦，而两粒扣西装上衣则显得更为正统一些。
双排扣的西装，最常见的有两粒扣、四粒扣和六粒扣三种。两粒扣和六粒扣两种西装属于流行的款式，而四粒扣西装则明显具有传统风格。
（2）面料
西装的面料有很多种，鉴于在商务活动中充当正装或礼服之用，故此，其面料应力求高档。一般情况下毛料是西装首选，具有清、薄、软、挺的特点，比如，纯毛、纯羊绒以及含毛比例高的毛涤混纺皆可。
羊毛面料较厚实，保暖性能好，以冬季为主；如果在夏季，则可以考虑聚酯纤维、人造丝这样的化纤混纺面料。
（3）搭配
在颜色的搭配上需要考虑到衬衫、领带等，三者尽量保持颜色上的一致。主要有以下4种搭配方式，具体如下表所列。
需要注意的是，衬衫一定要配单色，领带可配单色也可带有条纹、圆点、方格等不同图案。
2.女士
（1）款式
目前，市场上比较流行的女士职业套装有4种，整体变化不大，只是在上衣的袋盖、衣领、袖口、衣襟、衣摆、下装的开衩、收边等细节之处略微不同。具体如下表所列。
（2）面料
在面料的选择上，纯棉最为理想，买亚麻制品时，要选择混有人造纤维，如聚酯纤维、人造丝或丙烯酸系纤维的，否则，衣服很容易出褶子。对丝绸制品也要谨慎，它们会起褶，而且显得太考究。
（3）颜色
套裙的最佳颜色是黑色、藏青色、灰褐色、灰色和暗红色。
（4）图案
精致的方格、印花和条纹。
3.鞋
在销售行业有一种说法，“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人”。这虽然是一句谚语，但充分说明了皮鞋在推销过程中的作用。成功是从“脚”下开始的，销售人员必须注意自己的鞋子。在拜访客户的时候，一定要选择皮鞋，而且要时刻保持干净、锃亮。如果出现破损要及时换掉。
4.袜子
袜子是个不可忽视的细节，这个小小的细节是很多销售人员不注意的。切记，千万不要选择与服装颜色反差太大的袜子，比如，黑西服搭配白袜子这是最忌讳的。
1.2.2 注意言谈举止，展现最得体的仪态
洒脱的风度、优雅的举止，常被人们所羡慕和称赞，也最容易给人们留下深刻的印象。由此可见，用良好的仪态表达礼仪，比语言更真实、更美好。仪态，通常指的是，人与人交往时表现出来的行为方式，身体姿势。人与人交流时也常常会借助于各种姿态，如站姿、坐姿、走姿等表露感情。
这也是我们常说的“身体语言”，它作为一种无声语言，在人际交往中起着重要作用。
案例
有时候，一个人的仪态就足以打动对方，案例中的刘岩，正是凭着站姿令客户产生了感同身受的感觉。挺拔的站姿以及脚尖所指向的方向，就是内心所向往的地方。而前两个催款人任凭好言相劝，也丝毫打动不了对方，因为他们催款的时候，客户的焦点一直停留在“资金困难”上。
站姿只是仪态中的一种姿势，它与走姿、坐姿、手势等一起构成了丰富多彩的“肢体语言”，在人际交往中起着重要的影响作用。对于一个销售人员来讲，仪态仪表是一堂必备课，既是业务需求，也是客户需求。口语表达不是万能的，很多时候，肢体交流是一个很好的补充，语言只有在肢体配合的前提下才能达到应有的效果。
商业谈判中，若只有语言交流，没有良好的仪态配合，整个交流就会显得苍白无力。
1.站姿
正确的站姿，是销售人员应掌握的最基本的礼仪之一。与客户打交道，大量时间都需要保持一个站立的姿态。若有一个正确的站姿，能衬托出自己良好的素质和专业性，也可获得对方的好感。那么，什么站姿才称得上是正确的呢？正确的站姿又有哪些关键点呢？
（1）站姿基本要领
（2）站姿自我训练
贴墙站立：后脚跟，小腿、臀、双肩、后脑勺与墙保持紧贴，使身体上下处于一个平面。保持20分钟左右。
背对背站立：两人一组，背对背站立，双方的小腿、臀部、双肩、后脑勺都贴紧。每人的小腿之间夹一张小纸片，不能让其掉下，保持20分钟左右。
站姿训练时，若可配上优扬、欢乐的音乐以调整心境，效果更佳。
2.坐姿
与客户会面时采用什么样的坐姿呢？较之站姿，坐姿比较多样化。常用的6种基本姿势，如下图所示。
坐姿的要领与采用什么坐姿有关，不同的坐姿要领也不同，具体如下。
（1）坐姿基本要领
①标准式（适合刚刚与客人接洽阶段）。
要领：抬头收额，挺胸收肩，两臂自然弯曲，两手交叉叠放在偏左腿或是偏右腿的地方，并靠近小腹。两膝并拢，小腿垂直于地面，两脚尖朝正前方。着裙装的女士在入座时要用双手将裙摆内拢，以防坐出褶皱或因裙子出现褶皱而使腿部裸露过多。
②侧点式（适用于较正式、隆重的场合）。
要领：两小腿向左斜出，两膝并拢，右脚跟靠拢左脚内侧，右脚掌着地，左脚尖着地，头和身躯向左斜。注意大腿小腿要成90度的直角，小腿要充分伸直，尽量显示小腿长度。
③前交叉式（适合与交谈方面对面坐着）。
要领：在标准坐姿的基础上，两小腿向前伸出一脚的距离，脚尖不要翘起。右脚后缩，左脚交叉，两踝关节重叠，两脚尖着地。
④后点式（适用于临时变换姿势，或放松歇息）。
要领：两小腿后屈，脚尖着地，双膝并拢。
⑤屈直式。
要领：右脚前伸，左小腿屈回，大腿靠紧，两脚前脚掌着地，并在一条直线上。
⑥侧挂式。
要领：在侧点式基础上，左小腿后屈，脚绷直，脚掌内侧着地，右脚提起，用脚面贴住左踝，膝和小腿并拢，上身右转。
（2）坐姿自我训练
重点强调上身挺直，双膝紧闭，将一张小纸片夹在双膝间，从始至终保持不要掉下来。分别用椅子、沙发等高低不同桌子练习，训练时，也可营造不同交谈情景，以增强适应性。
1.2.3 适度化妆，非常规亮出自己
化妆，在人际交往中逐渐成为一种趋势。如今几乎成了每个人出门前必备的一项工作，对于销售人员来讲，适当地化妆后所表现出来的文明、整洁、雅致，不但可使自己在商务活动、社交中更加引人注目，而且对对方也是一种尊重。
1.女士化妆方法
女性销售人员的化妆，要求简约、清丽、素雅，这与舞会妆、结婚妆以及日常生活中的外出妆存在很大差别，既要给人以深刻的印象，又不许显得艳气十足。
（1）适宜的妆色
化妆的浓淡要视时间、场合而定。在白天日光下工作适合化淡妆。浓妆艳抹，厚厚的粉底，重重的唇膏，与周围的工作气氛不相宜，让人感觉你不是在认真工作，甚至认为你不稳重。在这样的环境中，应当力求表现自然、质朴，采用不露痕迹的化妆手法。晚上参加舞会、宴会等社交活动，可穿着艳丽、典雅的服装，在灯光照耀下妆色可浓些，可使用发亮的化妆品。
（2）化妆品的选用
化妆品种类繁多，必须正确地选择和使用。根据化妆品的功用可以分为三大类：清洁化妆品，用于清洁皮肤；护肤化妆品，用于保养皮肤；修饰类化妆品，用于修饰化妆。选择化妆品，一是根据自己的肤色，二是根据自己的肤质，三是要注意化妆品的质量，四是不要频繁更换化妆品。
2.男士化妆方法
许多人都以为美容、化妆是女性的专利，事实上，“爱美之心，人皆有之”，男性当然也不例外。据有关资料显示，20世纪80年代末，我国某大城市的一家大型商场，曾经通过摄像机对职员和客户进行录像调查，统计结果发现，在同一时间内男性照镜子的人数竟然多于女性，只是大多数男子在照镜子时不像女性那样坦然，而是尽量避开别人的视线，表现出一定的隐蔽性。
男士化妆主要表现在4个方面：洁肤、护肤、剃须、美牙。
洁肤。男子由于生理因素活动量大，皮肤比女性粗糙，质地硬，毛孔大，表皮容易角质化。因此，首选是清洁皮肤。
护肤。男士皮肤容易缺乏光泽，老化松弛，滋润是唯一解决的方法。滋润皮肤的产品要选择适合自己肤质的护肤霜，万万不可油腻，否则，油光满面，又吸引尘粒，反而不美。涂抹时进行自我按摩，可使松弛的皮肤紧致。
剃须。男士经常剃须可以使面部清洁，容光焕发，是男士美容的一项重要内容。剃须的程序见礼仪操作。
洁齿。很多男性销售人员会抽烟喝酒，在工作中，偶尔陪客户抽上一支，对方会认为你有涵养，善解人意，值得信赖，既显得礼貌，也无伤大雅。但这种习惯对牙不好，嗜烟成性，你的外观将大打折扣，同时也显得缺乏理智和文明的生活态度，所以男性需要经常美牙。
1.2.4 练习口才，表达能力决定最终结果
凡业绩突出的销售人员，在语言表达上都下过一番功夫。成功学大师拿破仑·希尔曾经用了25年的时间，对全世界500名不同行业顶尖人士进行研究来论证这个问题。结果表明，在这些人的成功影响因素上，发挥作用最大的便是口才。可见，会说话，对一个人的成功多么重要。
很多销售人员由于经验不够，或心里紧张，或者习惯问题，在与客户沟通时，语速或快或慢，缺乏逻辑性，层次感，不但不能说服客户，甚至连自己也不清楚在说什么，这样何以打动客户？
作为销售人员，一定要非常注意自己的表达技巧，用词恰当、谈吐自如、逻辑清楚，对客户提出的异议也能巧妙地化解，让客户感到诚意，意识到你在帮他解决问题，满足需要。
让我们先来看一个案例，面对同样的情景，不同的表达，效果截然不同。
案例
两个销售人员在处理同样的问题时，由于表达方式不同，得到的答复完全不同。细细品味两个案例中的对话，可以揣摩其中的说话技巧，销售人员甲的回答几乎是脱口而出，抢先回答客户的问题，而且一再强调的是，我们每个人平时都非常熟悉的东西，其对话的焦点明显不能引起客户足够的重视，客户感觉他的回答不够严谨，没有得到应有的尊重，所以拒绝了他。
而销售人员乙抓住产品的核心问题——有特殊功能进行阐述，层层深入，这种方式不仅协助客户找到了问题的症结所在，轻松化解客户的问题，还能给予客户足够的尊重，于是自然较快地获得了成功。
推销的过程就是与客户交流的过程，是否会说话直接决定了交易的结果。很多时候，销售员拿不到订单不是因为产品问题，而是在表达上欠妥，说话太多或者说话技巧不够好。口才，可能使你事半功倍，如果你说出来的话“句句动听，声声入耳”，让客户听起来倍感舒服，成功便近在咫尺。然而，口才不是每个人天生就具备的，需要运用一定的方法，不断地练习。
优秀的销售人员，在语速、语调、音量上都有严格的要求，这与每个人的发声方式有关。然而，没有经过训练时每个人的声音都存在不足。有的饱满圆润、悦耳动听，有的干瘪无力、沙哑干涩，还有的尖声细语。这是发声系统不同的原因，每个人都有自己独特的发声系统，但是经过训练就可以实现统一，符合标准。
下面就介绍一个声音训练法：声音的发起是由声带振动形成的，发声时需要配合以口腔、鼻腔的运动。我们可以用最简单的方法练习：首先找准你所认为的最佳声音，然后每天用这种声音朗读，说话，久而久之，你的声音自然会和谐悦耳。具体的练习方法如表所列。
销售人员每天都需要与人沟通，无论是在电话中还是面对面，一副好的嗓音会使人愿意聆听，对达成交易也有推波助澜的作用。所以，锻炼出一副好嗓子，练就一腔悦耳动听的声音，也是销售人员必做的工作。