第2章 明确沟通目标，三步法链接有意义的关系

闭环式沟通：件件有着落，事事有回音的诀窍

沟通，是人与人之间的一座桥梁，要与人进行高质量的沟通，就要有非常清晰的目标，这样才会得到自己想要的结果。但有时候我们会发现与人的沟通并不总是有效且顺畅的。

试想，你对着客户自顾自地说了好一会儿，对方突然问你：“你想说什么呢？”你一下子被对方问懵了——这说明你的信息没有有效地传递给对方，对方也没领会到你所表达出来的意思。所以，你们的这次沟通是无效的。

简洁而高效地传递信息，是沟通的第一步。如果连信息都传递不出去，所有的沟通技巧就成了无本之木、无源之水。

那么，我们要如何简洁而有效地传递自己的意图，并让别人能够迅速“读懂”呢？

在短时间内完整地表达出自己的意图

我们沟通训练营的一位学员从事的是英语培训工作，他们公司最近推出了一套针对上班族的周末口语培训课。在这个课程的推广期内，经理要求他们在30秒内将课程推销给客户。朋友是这样组织自己的语言的：“您好，我是做英语培训的，我们公司就在附近。现在，我们有一个针对上班族的周末培训课程，只需要学习半年时间您就能流利地说英语。这是我们课程的介绍和我的名片，欢迎您随时拨打我的电话。”

他说这段话用了不到30秒，却把意图表达得清晰而完整。那么，我们在表达自己的意图时，怎样才能做到像他一样呢？

1．表达意图时，要结合对方的需求

我们常说沟通要“看客下菜”。这其实是说对于不同的人，我们要结合他们的需求，这样才能把话说到对方的心里。

小米科技创始人雷军在寻找创业合伙人时，就采用了这一策略。雷军在创业之前是北京金山软件股份有限公司的总裁，他的专长是做软件。但创业后，他觉得自己需要找一个懂硬件的人来帮忙，他就到处寻找合格的硬件工程师。后来，他认识了一位非常出色的硬件工程师，但对方对小米科技的前景不太看好，就一直犹豫不决。

雷军发现了他想赚钱的心理需求后，就问他：“你觉得是你的钱多，还是我的钱多？”

对方回答：“当然是你的钱多。”

雷军说：“那就证明我比你更会赚钱，不如我们俩分工，你负责产品，我负责赚钱。”

从这个故事中我们可以分析雷军的意图是——拉对方入伙；而对方的需求是——挣更多钱。所以，雷军看似简单的一句话，既精准地表达了自己的意图，又满足了对方的需求，双方一拍即合也是理所当然的。

在职场中，我们就可以用上述的方法。比如，你想劝老板接受你的宣传方案，发现老板的最大的需求是节约成本，这时你就可以跟他说：“老板，我这个方案的最大优势是能用最少的钱让我们的产品尽可能多地曝光。”这样说既简单明了，又直击老板的痛点。

2．表达意图时，要直奔重点

你要想在短时间内将自己的意图完整地表达出来，就必须分清主次，直奔重点。因为太多的铺垫会分散对方的注意力，直接影响你的表达效果。

当然，我们在沟通的时候也要分清主次，不能只捡西瓜，不理芝麻。我通常的处理办法是：将次要的内容当成一个引子，在叙述重点内容之前提一下。举个例子，假设你正在跟合作方沟通一个策划方案，你要很明确地告诉他，这个方案用时最少、成本最低。同时，还应该顺便提一下工作人员所付出的努力，从情感上打动对方。

确保对方完整地接收到你的信息

我们来看一个有趣的故事：

有一对小夫妻，某一天先生对太太说：“亲爱的，咱们一起去跑步吧。”

太太不高兴地说：“跑步？你是不是嫌我胖了？”

“哦，那不去了。”

“不去？你是不是嫌我懒？”

先生很无奈地说：“那我自己去。”

“你自己去？难道你是想去健身房看其他的小姑娘？”

“亲爱的，你别闹了。”

“你又嫌我无理取闹了？”

……

这个故事虽然有趣，但恰恰说明了一个道理——在沟通中，如果对方没有完整接收并理解你的信息，就会影响你们之间的关系。

那么，我们该如何确保对方能够准确理解我们说的话呢？具体可以从以下几个方面入手：

1．确保对方能听懂你的语言

网上流传着一段电视剧《三国演义》中诸葛亮和王朗的“骂战”视频——这段视频被许多创作者拿来重新剪辑、配音，做成了二次元“鬼畜”视频。有一次，诸葛亮的扮演者唐国强去参加一个综艺节目，节目组的人见到他都很兴奋，谈了许多同“鬼畜”视频有关的话题。

唐国强十分纳闷地问：“什么是‘鬼畜’?”

节目组里的工作人员都是年轻人，可唐国强是老一辈表演艺术家，他没有接触过这些，当然听不懂，那么双方的沟通就不能很好地进行下去。

所以，我们在和别人谈到一些新出现的、只在某个圈子流行的、复杂的概念或术语时，最好先确认对方是否了解，如果他不了解，就要向对方解释，确保他能听懂你的语言，这样的沟通才是有效的。

2．清除自己心里的成见和情绪

有时候，我们难免会带着成见和情绪去和他人沟通。比如你在教一个新同事操作软件的时候，明明已经说了很多遍，甚至还手把手地教他，可他还是不懂。这时候你可能就会失去耐心——“我都讲得这么清楚了，你怎么还没懂？”如果对方是你的下级，你甚至还可能会骂对方两句。

你之所以会这样做，是因为你站在了自己的角度考虑问题。你觉得你要教的东西很简单，一学就会，别人学不会，就是对方的错。但是，你要知道一旦你有了这种想法，对方也就从心里对你产生了隔阂，你们以后肯定无法再好好沟通，也无法再顺利合作下去。

3．确认对方的反馈

我们往往无法猜测对方是否已经理解了我们的意思，因为“猜测”是一种主观行为，依旧是站在自己的立场上看待问题。我们需要“确认”对方是否完整理解了我们所传达的意思。

举例来说，当你同客户沟通完一个方案，你可以补充一句：“以上就是我的方案，您还有什么不清楚的地方吗？”这就是一种确认。

当对方明确告诉你“我已经非常清楚了，并能正确复述你的主要观点”时，才可以说明他已经完整接收到了你的信息。

只有做到了以上两点，才能确保你完整地表达了自己的想法，对方也准确地接收了信息。两者形成了一个“信息发送—接收”的闭环，才能件件有着落，事事有回音。

光环效应：你的优势即吸引力价值

我们和别人沟通不只是为了传递信息。还需要拉近对话双方的关系，让彼此更为亲近。拉近双方关系的方法有很多，但最好的办法是利用优势和价值打动对方，这样的方式才是持久的。

心理学上有一个概念叫作“光环效应”，它指的是人们在交往的过程中所形成的一种夸大的社会印象。通俗点来说，如果你面前站着两个陌生人，一个是某世界500强企业的高级管理人员，一个是普通的上班族，他们分别就某一事件发表了自己的看法，你更愿意相信谁的话呢？你更愿意和谁走得近一些呢？答案不言而喻。

我们训练营里一位做过销售培训的专家合伙人在跟别人谈合作时都会说：“我们曾经给中国人寿、格力电器等公司做过销售培训。”每次只要他搬出这些案例，对方都会对他另眼相看，合作起来也会顺利很多，他的事业也因此蒸蒸日上。

这位专家合伙人在跟我们分享经验时说：“现在的培训市场竞争很激烈，只说自己公司的规模、报价的低廉，并不会打动对方。这时，我就把自己的最大优势讲出来，这样客户就会觉得我们很厉害，达成合作也就成了水到渠成的事。”

用自己的优势和价值，来吸引对方的第一步，就是要找到你自己的优势和价值。那么，我们应该怎么去挖掘并展示自己的优势和价值呢？

其实，做好以下两点就足够了。

第一点：将你的优势和价值一一列举出来。

第二点：根据对方的需求来展示你的优势和价值。

要想用自己的优势和价值去打动对方，就要根据对方的需求展现自己的价值。比如，我现在要去跟老板提加薪，我会这样说：“老板，我在公司工作这么多年了，所有的项目和工作都完成得很出色，并且为公司创造了几百万元的利润。现在，我有一点儿要求希望公司能考虑……”

我列出了自己的价值和对公司的贡献，这样就会让自己有了“光环”，这样老板才会意识到我的价值，同意我的请求。

在展示自我价值的时候，我们一定要把握好“度”，不要让对方觉得你是在刻意炫耀。这个“度”有两个层面：第一个就是不要反复去提自己的成绩，第二个就是要少说空洞自夸的话——用事实说话，这样才能增加可信度。

美国一家软件开发公司的销售经理曾在宣讲会上这样夸赞自家公司的产品：“我们这个软件在推出的第一天就卖出了85000份，IBM（国际商业机器公司）的副总裁在试用了我们的产品后，说他愿意为开发这款软件付出任何代价。”

这么简简单单的一句话，他就把自己公司的软件夸上了天。宣讲会上的听众之所以愿意相信他，因为他用的全是切实可查的数据——数据是不会说谎的。而第三方用户IBM的副总裁的评价，更给他们的产品增添了一层可信的“光环”。

我们每个人都可以用这种方式来展现自己的优势和价值。

一位会计可以说：“我参加工作3年来从来没有做过错账。”——这既是说数据，又是摆事实。

员工想告诉老板自己的组织能力很强，他可以说：“公司的同事都觉得我能把大家团结到一块儿去。”——这是引用别人的评价。

当你有一种美好的品质时，即使其他方面有所欠缺，别人也会接受并认可你。所以，我们要有意识地打造并运用自己的“光环”，这样和别人的沟通才能更顺利。

三个关键认知，助力搭建共识金字塔

任何沟通都是要使沟通双方达成一个共识。做销售的，旨在让顾客购买自己的产品，这是一种行动共识；做策划的，旨在让对方接受自己的方案，这是一种观点共识；结交陌生人，旨在让他认可你这个人，并且愿意跟你做朋友，这是一种关系共识……但用什么方法跟对方达成共识，这是我们需要认真思考的。

我们会发现，达成共识的方法因人而异，但让双方产生分歧的原因却总是相似的。经典畅销书《沟通的艺术》讲了三个无法达成共识的原因。只要解决了这三个难题，我们就能非常轻松地和对方进行交流。

消除沟通双方的认知偏差

著名情感节目主持人涂磊曾经讲过这么一个故事：

有一对夫妻，丈夫忙于工作，妻子在家相夫教子。原本感情很好的小两口却因为一次沟通不到位，产生了很大的问题。

有一次，丈夫开车送一位女同事回家，恰好被妻子撞见了。妻子便气冲冲地质问丈夫：“我今天看见你跟一个女人在一起，你是不是在外边有人了？”

丈夫忙了一天感觉很累，见老婆怀疑他，就没好气地说：“我每天在外面累死累活，送同事你也要管？”

丈夫的一句话点燃了矛盾的火药桶，两人开始了激烈的争吵。妻子觉得自己每天都要做家务、带孩子，为家庭付出了这么多，还要被丈夫指责，感觉非常委屈；而丈夫觉得妻子不理解自己，为这么一点儿小事就找麻烦，觉得很心寒……

涂磊是这样评价这件事的：“这两个人完全被情绪左右了，妻子担心丈夫爱上了别人，丈夫没有正面回答，更加重了她的疑心；而丈夫觉得自己问心无愧，根本就不把它当回事儿，忽略了妻子的感受。”

两人对这件事的认知出现了偏差，又各自带着情绪，所以沟通才会出现问题。

如果把著名的“冰山原理”运用在沟通上，就是人在沟通过程中，情绪占了70%，而真正传递给对方的内容只有30%。在情绪影响下，人往往会粗暴地下结论，也听不进对方的话，这些都会导致双方无法达成共识。所以，要解决这种认知偏差，我们就要从自己的情绪着手。

首先，尽量保证自己的情绪稳定。一个容易被情绪左右的人，往往会口无遮拦，说出伤害彼此的话，这是双方产生冲突的原因。

其次，要陈述事实，不要擅自下结论。比如以上事例中的妻子可以这么问丈夫：“我看到你今天跟一个女的在一起，你能告诉我她是谁吗？”——要知道“送女同事回家”这件事，不同的人会有不同的看法，并不代表着丈夫一定爱上了女同事。妻子不应该擅自下结论，要和丈夫心平气和地说清楚。

最后，要保持双向沟通。简单来说，就是你不能光说不听，也不能让对方一直滔滔不绝地说，双方要有互动，才能明白对方的真实想法。

做到以上三步，沟通双方的认知偏差才能被消除，沟通才能顺畅进行。

创造良好的沟通氛围

我们中国人有一个习惯——在酒桌上谈生意。原因很简单，大家在吃饭、喝酒时，会感觉非常放松，生意的成功率也会提高。

“正向沟通螺旋”理论表明：在沟通中，如果我们能给对方正向的信息，将会引导对方给你类似的回应。通俗来讲，就是你认同别人，别人也会认同你；反过来你又会被这种氛围所感染，说出更加认同对方的话，最终你们会达成一致。

如果你的话语间总是充满了指责、批评，那对方肯定也会以同样的态度对待你，你们的沟通将很难进行下去。所以，营造良好沟通氛围的秘诀在于尽量多给对方正向信息，这样才能创造一个良好的沟通氛围。

要创造良好的沟通氛围，我们要注意以下三点：

①重视对方。我们要欣赏对方，善于发现对方的优点。比如我们在接他人的名片时，一定要用双手来接，而且接过之后一定要看。

②认可对方。我们可以说一些认可对方的话，也可以送给对方一些小礼物，以示自己的态度。

③赞美对方。我们可以赞美对方身上的优点，也可以赞美对方引以为豪的工作成绩或学习能力，也可以赞美他比自己做得好的方面。

只有这样，对方才能给你正向的反馈，你们之间才能建立良好的沟通氛围。

实现沟通双方共赢

在日常生活中，因为没有实现共赢，而无法达成共识的沟通屡见不鲜。比如：一个商人如果不考虑顾客的利益，就算把产品说得再好，也不会有人买；一个员工在给同事分配任务时，如果表现出明显的私心，对方肯定也不会接受他的方案；交朋友时，如果你只想利用别人的资源，却不肯将自己的资源拿出来分享，别人也不会交你这个朋友……

人际关系学上有一种“互利心理效应”，它揭示了沟通双方产生矛盾的原因，并给我们提出了建议——在说出自己的利益诉求之前，要先把对方的利益考虑进去，并将这个考量告诉对方。如此，对方就会觉得你这个人值得信赖。

马云在创办阿里巴巴的时候，曾经找过软银集团的孙正义寻求融资。当时，他只用了6分钟的时间，就让孙正义坚定不移地投资阿里巴巴。后来的事我们都知道——阿里巴巴成了中国首屈一指的商业帝国，而孙正义也因持有阿里巴巴的股份，一度成为日本首富——这就是“互利心理效应”现实版应用。

在沟通中，如果你把对方的利益放在自己的前面，就能让对方觉得这次沟通能够实现双赢。在此基础上，你们就能够达成共识，深入合作的概率也会更大。