更新时间：2019-01-03 06:09:50
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博瑞森图书：企业阅读本土实践
自序
第一章 心态对了，工作就好做了
1．药店导购分四个层级
2．三层推荐，你在几层
3．推荐别怕被拒绝
4．创造性成交不是厚脸皮
5．自我沟通每天创造奇迹
6．主动传播，种“善”自有收成
7．点亮三个导购盲区
8．控制情绪的“心法”
9．分享超越自我
10．顾客说：“我本来就是上帝”
11．这些话只对咱药店自己人说
12．动起来活跃卖场气氛
第二章 职业化促进成交
1．顾客购买心理过程
2．三类价位顾客，应对策略不同
3．洞悉顾客潜需求
4．顾客不问，也应点明七事项
5．看顾客是否听明白了
6.“初步判断”让顾客放心
7.“现身说法”打造说服力
8．非语言胜过千言万语
9．顾客问题分类管理巧应对
10．适时结束很必要
11．要会说，又要保护好嗓子
12.“不卖”才能旺卖
13．以快动作迎接销售高峰
第三章 不同的顾客要差异化
1．说服“妈妈们”攻心为上
2．拿什么讨好你，我的小顾客
3.“朋友团”来了，怎么挑战七嘴八舌
4．对“任性”顾客，用实力说话
5．如何应对“你们每次都推这个产品”
6．当顾客研究商品效期时
7．应对“家里有，不用了”
8．应对“我去网上看看”
9.“其实，不买也没有关系”的威力
10．多对一的导购要慎重
11．一对多的导购，你会吗
12．顾客就要医生开的药怎么办
13．巧说“冰点话题”
14．识别“非消费者”给自己减压
第四章 销售法则助成交
1．以稀为贵营造紧缺效应
2．蚕食法则扩大销售
3．递减法则帮顾客轻松买单
4.“好吧，听您的”——折中销售法
5.“焦点效应”揽老生意
6.“恐吓”营销适可而止
7．成交从找痛点开始
8．药盒上的视觉销售法
9．权威效应打造销售“神”力
10．有一种销售叫“劝顾客不要买”
第五章 待顾客如至亲
1.“宰客”不可为
2．把投诉转化为机会
3．主观强加不可取
4．建立顾客信任的七个细节
5．敏感话题低声说
6．帮顾客算一算
7．熟客怎样接待
8．视顾客为好人
9．告诉顾客精准的“量”
10.“就喜欢到你店里来”
11．想听一句“慢走”好难
12．你这样说，顾客其实很伤心
13．对习惯性购买应理性劝导
14．就算是对的，也不应强迫顾客
15．将“不晓得”转换成主动句
16.“您去对面药店可以买得到”
第六章 待商品如朋友
1．如何提高员工的产品熟悉度
2．复习商品，提升导购效率
3．理清易混淆商品
4．识别产品增强信心
5.“滚石型商品”怎么卖
6．卖旺小器械
7．如何卖瘦身腰带
8．卖血糖仪的四个窍门
9．卖器械就是拼服务
第七章 关联销售这样做
1.1+1+1+1不疯狂
2．成功关联才是真本事
3．如何创造大单
4．客单翻倍考虑哪些点
5．巧妙转换走出死胡同
6．构建疗程用药习惯
7．增加客品数胜过提升客单价
8.“二手”导购要点
9．导购中的临门一脚
后记
