2．三层推荐，你在几层

永健是Q药店的店长。永健在观察店内员工导购状态时发现，有些“高手级”员工总是能推荐成功，而且顾客还能开心，而有些员工却总是不敢推荐，怎么会有这么大的区别呢？

员工的推荐力其实也是有级差的，我在这里以顾客意愿和员工意愿来进行分类，将员工推荐力分为三个层级（见图1-2）。

图1-2 推荐力级别分析

第一层：菜鸟层。处于这一层的员工往往是顾客要什么就拿什么，顺着顾客的意思拿产品，不置换，也不推荐。即使推荐也是“假性”推荐，就是随便说一句，心里却没有当一回事。缺乏自信的员工和大多数新员工往往处于这一层级。

第二层：自恋层。这一层的员工开始注重业绩与自己的收益，所以，他们有较强的主动推荐意识，但又过于着急。从内心角度而言，这些员工在乎自己想推的产品，而较少考虑顾客的感受，也就是说，他们是顺着自己的思路去推荐。个人目标意识强、有一定工作经验的员工往往会进入这一层级。

第三层：精英层。一些药店人开始不断优化自己的技巧，最后少部分人会进入这一层级。他们在导购时，推荐较易成功，其准则往往是顺着顾客意思，但最后却能成功推荐自己想推的产品，这个过程充满智慧与技巧。在行业里打拼时间长且坚持不断学习的员工会进入这一层级。

员工处于不同层级，他们的个人产出与价值也有很大区别，当然，层级越高，个人收获会越大。我们重点说一下如何从低层级向高层级蜕变。

（1）不做菜鸟做精英。对于菜鸟层的员工来说，最重要的是树立信心，借由专业知识的学习与多看他人如何做可以快速摆脱这种困境。当然，如果是心态所致，那就需要调整自我，要知道，菜鸟总是最易被“淘汰”掉的。

（2）自恋虽好但易受伤。处于自恋层的员工上班是最辛苦的，因为他们总想有更好的产出，但是因为方法不当常常受挫。所以，这一层级的员工需要学习销售、顾客心理与沟通技巧等，这些课程能帮助自恋层员工找到平衡点。

（3）精英层还要往上走。处于精英层的员工不应自满，要试着将自己的技巧传授给别人，并学习管理知识等，逐渐走向管理岗位或者培训岗位，发挥自己更大的价值。

我们通过推荐力级别分析，很容易判断出员工处于哪个阶段，这对我们实施培训、设计带教计划、安排合适的课程都有帮助。如果是眉毛胡子一把抓，不管员工处于哪个层级，只要有培训就按人头安排，对学员来说，无法最大化其成长收益。而且，这种分析比起单纯只按司龄或工作年限的区分更有实际价值。

对于员工来说，清楚了自己在哪一层，就知道了自己的问题在哪儿，更容易实现向高层级的蜕变。