2.2　把流量变留量，不在“金矿”上哭穷

对于门店来说，私域流量运营的作用一半在于提升品牌力，一半在于增加复购交易。提升品牌力是一个持续且漫长的过程，但最终的落脚点在于促成私域中的交易。关于私域流量有一个简单的计算公式：私域GMV（商品交易总额）=私域流量池规模×私域用户活跃率×订单转化率×客单价×复购次数。从这个公式中我们可以得知，要开一个赚钱的私域门店，首先要扩大自己的私域流量池规模。门店可以利用现在已经有的所有流量入口，把所有流量留存到自己的私域流量池中。

流量就像天上下的雨，在下大雨的时候，我们要记得用自己的盆子去接住这些雨，盆子里贮存的水就是我们自己的流量。但门店最容易忽略的就是流量的留存，因为总有很多办法能够获取新流量，例如可以花钱请一些“红人”来探店、花钱投放广告、做促销等。如果门店每天都有络绎不绝的人流量，那么门店对于存亡的危机感会降低，更不会想到把到店的消费者留存起来。这就好比如果天上一直在下雨的话，我们就不会想到干旱，也丝毫不会重视蓄水的必要性。只有当流量贵到快买不起时，门店才意识到曾经有的大量的流量都没有留存下来。

稳定的客流量、优越的地理位置，就是门店的独特优势，就是门店的“流量金矿”。门店需要有意识地去将到店的、能触达的消费者留存起来。在做消费者留存的时候，门店可以采用以下这些方法：让消费者留手机号码；让消费者关注公众号；让消费者收藏小程序；让消费者进群或加好友。

门店要尽可能地采取多种方法，以达到消费者留存效果最优化。现用一张表格简单地帮助大家梳理这几种方式的优劣和效果，如表2-1所示。

表2-1　4种留客方式的优劣势比较

私域流量的劣势是需要运营，但其实运营自己的朋友圈、在群里互动比发一篇公众号文章简单多了。而且只有在设计活动的时候我们才需要打开电脑来做一些策划工作，其他时间都可以在手机上做推送、维护。如果门店数量较多，管理的私域消费者数量较多，在电脑上操作会更为简单、高效。

真正复杂的是运营思路，如在自己的社群里开展什么活动、如何策划流程等。其实网络上有很多活动策划的模板，门店可以根据自己的实际情况运用合适的模板，并充分体现门店的特色。

不同的门店可采取不同的私域流量运营策略，但有一个核心是：充分结合自己的实际情况及运营需求。从触达效率和互动效果来看，加微信好友或者进微信群是已经被验证的较为有效且简单的私域流量运营手段。经常会有人疑惑：如果门店都加消费者的微信或者让消费者加入社群，那么消费者会不会厌烦？其实这也是私域流量很有趣的地方。确实大多数门店会加消费者为好友，但不是所有的消费者都愿意进入门店的私域并在私域中留存下来。

不同的门店本来就会有不同的客群。例如现在几乎每个品牌都有自己的公众号，但消费者不会关注所有的公众号。或许因为某些活动，消费者关注了公众号，但一旦公众号的内容没有给消费者创造价值，消费者就会果断地取关。当下，私域流量运营还处于红利期，做的品牌还不算多，所以消费者扫码的动力还是很容易被激发出来的，但一旦品牌后面做的运营行为跟消费者的诉求不一致，甚至损害了消费者的利益，消费者就会退出私域流量池。消费者会自己判断私域流量池的价值，从而决定去留。

门店要做的，就是设计一个为消费者创造价值的利他型运营逻辑，让消费者持续地在私域中获得价值。这样既可以跟消费者建立关系，又可以通过高频互动主动影响消费者。其实已经有很多门店都在用加消费者微信的方式来留存和维护消费者了。在利用微信平台加消费者好友时，门店可选择个人微信或企业微信的方式。个人微信和企业微信的对比，如表2-2所示。

表2-2　个人微信和企业微信的对比

两者还有很多区别，大家可以通过多种渠道进行深入了解，本书就不做更详细的拆解了。一些小微门店，对数字化的要求并不高，更不需要大规模运营自己的私域消费者，因此用个人微信就足够满足留存消费者和互动的需求了。但对于连锁加盟品牌的门店来说，企业微信是最好的选择。企业微信可以更好地为私域流量池的搭建奠定基础，而且越早开通企业微信，留存消费者的成本越低、回报越高。除非未来有一天企业微信做了重大结构性调整，或者微信不再是国民使用最多的通信工具，否则微信一定是最有效的搭建流量池的工具。

当门店只有100个粉丝的时候，用个人微信和用企业微信加消费者好友没什么区别；当只有1个店的时候，用不用企业微信也不是最紧迫的事情。因为在这个阶段，私域流量运营还不复杂，不是必须用数字化的手段运营消费者。所以对于小店来说，企业微信不是必选项。

但是当拥有多个门店之后，所有门店的消费者如何才能被统一管理？总部是否能看到各个门店社群的数据情况？没有数据，怎么指导策划部门开展活动？同时，门店、用户多了之后，需要各种提升效率的功能，例如加好友不需要人工同意，直接自动通过；进群不用人工发欢迎语了，系统自动推送。

总而言之，开小店不要纠结工具，先关注生存的问题。而人气旺铺自带流量，一定要用企业微信这种高效率工具提升自动化管理的能力。有多个门店的连锁品牌必须选择企业微信来奠定私域流量运营的落地基础。

在搭建流量池的过程中，门店还需要选择类似咚咚来客这样的数字化工具，实现更有效的私域流量体系搭建。