第8章 夹缝求生

何东手上有个随时会炸的雷，要么得罪客户，要么惹恼领导，他得选一个。

周一早晨，支行长组织公司客户经理开晨会，梳理本周的工作重点。每位客户经理轮流发言。

何东已经打了好几个腹稿了，但总觉得眼下这件事无论怎么汇报支行长都要炸锅。

果然。

“领导，福鼎地产申请出账两亿元。”

何东刚开口，支行长就拧着眉毛，何东赶紧解释：

“和风春天项目已经完工，开发商福鼎地产在咱行的贷款上个月已经还清，现在申请账户解除监管，账户里的两亿多要支付工程款的尾款。”

“现在是冲存款的时候，你的客户要出账？你怎么做的客户管理？”支行长劈头盖脸问。

紫金支行最近可能风水不好，接连流失了好几个客户，听说支行长已经被分行约谈了。支行长日子不好过，自然整个支行都别想好过。

何东小心解释：

“领导，项目已经完工，承包合同里写着‘完工后30个工作日付款’，我已经找各种理由拖了三个月了。两个月前福鼎的郭总还特意打电话向您提过这事。”

“是吗？”支行长一副我失忆了，我不记得，你别蒙我的样子。

“马上年底了，不管你用什么方法，这钱必须留过年！”

何东真是汗颜，心想现在才八月，还穿短袖呢，距离年底还整整四个月，开发商又不是我爸，我能有什么办法？

本想再挣扎两句，但支行长已经转向下一个客户经理，明显不想搭理何东。

正开着会，福鼎的财务经理绍总就给何东打电话，何东看着电话愁，不用接都知道绍总要说什么。

电话没接，信息紧接着就过来了：

“何经理，我们的账户什么时候解监管？郭总都快急了。”

何东问：

“您公司为什么那么着急付款？是承包商上门讨债了么？”

“那倒也不至于。”

何东的良心安稳了一些，要是因为银行不让出账，致使开发商没及时支付承包商，最终导致拖欠农民工工资，那何东的良心就要喂了狗了。

“实话和你说，郭总看上了一个新项目，急需这两亿去投资。”

“今年年初的时候郭总请大师给看过运势，说今年运势特别好，投什么赚什么；明年运势刚好相反，投什么赔什么。所以郭总急着要钱，势必要今年投出去。”

早听说做生意的民营老板都有点迷信，办公室里讲究风水，开工动土也讲究吉时，是宁可信其有，不可信其无。

“郭总已经给我下了死命令，这个月再不把这事办好，就让我打辞职信了。”

何东手一哆嗦，“不至于吧？您跟着郭总那么多年了，不至于这么没有情面吧？”

绍总没把何东当外人，回复：

“公司是老板捧在心尖上的产业，是亲儿子，我是外人，是花钱雇的职业经理人，没什么太多情面的，老板说让我走就让我走了。”

何东突然想起入职时，他定岗是大堂经理，后来支行公司客户经理有了空缺，好几个人竞聘上岗。

恰逢年末，支行长让大家去拉存款，说的是同样的话，“公司客户经理本职工作就是拉存款，没有存款就滚回柜台、去做大堂”。

那时何东刚毕业，也不是北京人，完全没有可使用的人脉资源，只能顺着支行老客户深挖。

然而他能接触到的客户连虾兵蟹将都称不上，账户上有个百十来万都算富裕，恰逢有个客户经理休病假，让何东暂时负责福鼎地产，何东便厚着脸皮自报家门去福鼎拜访了绍总。

本也是被拒绝的。绍总说各家银行都提前打了招呼，总共的资金存款也都是按比例安排的。

来之前何东也做了这样的思想准备，但所有客户盘下来，颗粒无收，他无法想象要面对支行长怎样的暴风雨，更不想回到大堂经理的岗位。

都走到门口了，他回过头挣扎着说：“求您了，哪怕几百万都行。”

那是他迈入社会，第一次低下头求人。作为一个男孩子，他在心里痛骂了自己几千次几万次，可是尊严再贵，也贵不过职场生存。

绍总坚持说，不好意思，真的都分配好了。但是当何东转过身时，他又听见绍总说，会再想想办法。

那一刻就好像有一束光照进何东的心底。绍总是个善良的人。

那一年，何东存款增长了1000万，与支行长的目标还相差甚远，但总算赢得了公司客户经理的岗位。

何东坐在会议室，在屏幕上输入：

“我一定帮您想想办法。”

“谢了！兄弟！”

何东微微笑了，他觉得这是他应该做的。

他正式转岗客户经理后，负责的第一个客户就是福鼎地产，接触的第一个财务经理就是绍总。

每次酒桌营销，绍总都会当着支行长的面，对何东一阵夸赞。这也间接促进了支行长信任何东，让何东维护福鼎地产，负责和风春天项目的贷款事宜。

也因此，何东在紫金支行才算站稳了脚跟。

绍总比他年长几岁，但丝毫不像别的客户摆甲方的架子，甚至一些工作上的小疏漏，绍总也都帮他圆过去了。

在何东心里，他是感谢绍总的。

但眼下这事儿，若是拖着款项不付，相当于忘恩负义、陷绍总于艰难的处境，可若是加快进度，支行长肯定得暴跳。

何东琢磨半天，也没想出什么好办法，决定走一步是一步。

何东梳理了解除监管需要的材料和工作步骤，写了满满一页WORD，发了详细的邮件给绍总。

他祈祷材料的复杂性能帮忙拖延一阵是一阵。这样心里也不会产生任何愧疚感。

若是换作新手财务，或者办事拖沓的财务，这些材料起码得准备半个月；还有好多粗心的财务会填错表格，盖错章，反反复复拎不清楚。

老客户经理常用这一招拖延，还能顺利把锅甩给客户。

但绍总不到一周就准备好了。

而且材料近乎完美，还主动在预售资金监管系统里上传了解除申请，以及目前项目的形象进度。

可以说，万事俱备，只欠东风，只要银行这边同意，分分钟就能解除监管，资金出账。

绍总又打来电话问：

“还有什么需要我们补充和配合吗？这周能办完么？郭总真着急了。”

何东真为难，总不能直说支行长想要存款，压着不给办，只能找借口说：

“材料都提交给分行了，分行审核也需要一段时间，您再等等。”

何东这也算不得撒谎，分行确实需要审核，但若是加紧催一催，也就两三天的事儿，根本拖不到明年去。

“小何，那就拜托你了！郭总今天上午又发脾气了，等着付款呢，一天不付款，对方一天不和他签合作合同。劳你多费心！”

“嗯嗯，明白。”

挂了电话，实在觉得难办。

若福鼎是个百般刁难、难产伺候的客户，若绍总平时对何东拿捏欺辱，那何东刚好趁势反击报仇，但偏偏绍总对他有恩。

何东决定硬着头皮向支行长再汇报一下客户的意愿。

敲门，进了支行长办公室，支行长正用胖乎乎的大拇指在手机屏幕上发信息，只用鼻孔向何东哼了一声。

“领导，福鼎——”

“福鼎怎么了？”支行长没好气地问。

“解除监管、资金出账的材料都齐了。”

“嗯哼？”

明知领导又会作妖，但若何东继续拖延，他又会良心不安，于是像挤牙膏一样慢吞吞地说：

“福鼎坚持要出账。我以分行审核为借口，拖了一阵子，应该可以再拖一周，但是距离年底还有段时间，拖过年实在有点难。”

支行长头也没抬。

尴尬的安静，何东准备撒谎：

“绍总说，承包商追要工程款，都快堵门了。”

支行长终于把头抬起来了：

“开发商拖欠承包商不是常有的事么？拖个一年半载都常见，这是哪家承包商，这么没眼色，以后的生意还做不做了？”

“况且，他们是真的要给开发商付款，还是被别的银行营销了，存款要转去别的银行？你都弄清楚了吗？”

何东没有提郭总要再投资的事。

以支行长的性格，若是知道郭总参投了新的项目，只会像猛虎扑食一样让何东再去营销，把新项目的账户营销过来。

但何东跟了支行长多年，深知这事若是办成了，功劳全是支行长的，业绩也是支行长的，若是最后没成，锅肯定是何东的。

所以他压根儿没提，后续可以再伺机跟进。

何东只说：

“承包合同里写了‘完工后30个工作日付款，不然要收违约金’。这次合作的是大承包商，挺较真儿的。”

“那你得想办法！”支行长一本正经看着何东。

何东仿佛受到了灵魂拷问，客户存钱在银行账户，要出账天经地义，要我想什么办法？

“你要和福鼎好好周旋，说分行要审核，分行要检查，分行不是总搞合规突击检查吗？就说分行要把项目从头到尾再捋一遍，确实没问题了才行。”

“现在的地产贷款，用款过程中谁还没点小瑕疵，这理由还用我帮你找么？”

何东满脸为难，“这，不太好吧？”

“那这两亿走了，你再去找两亿也行。”

支行长恨铁不成钢地调教，“你要懂得变通，别总被客户牵着鼻子走。”

真是三十年河东三十年河西。当初福鼎项目刚起来的时候，账户资金五亿多，支行长可不是这么说的呢，恨不得为客户鞍前马后呢。

何东灰溜溜退出办公室，手机上绍总又发来信息：

“小何，分行审核预计需要多久？还有两周就月底了，郭总又在催我，辛苦你多费心。”

看着这措辞，明明是甲方，却谦逊得像乙方。不知道的还以为是账户上只有块儿八毛的小客户。

两个亿的客户到哪家银行不得被捧在手心里？何东做公司客户经理也有几年了，什么样的客户没见过，但只有在面对绍总时，才有一种平等、尊重的感觉。

但他也只能回复一个：

“收到，明白！”

又过了一周，分行审核完了，现在就差支行长签字。

绍总基本上隔天打个电话或者发个信息，每次何东回复“明白！”“好的！”“我尽力！”，都会产生一种自责感，仿佛他背叛了绍总。

最后还是绍总嗅觉敏锐，问道：

“是不是分行或者支行这边有压力？”

何东才委婉地表达：

“支行今年业绩不好，前段时间流失了一些客户，这两亿对支行确实挺重要的。”

“与你个人业绩有关吗？”

何东苦笑，“基本上没有。”

福鼎地产在何东入职前就与紫金支行有合作，之后交给何东维护，也只分了他10%的业绩。

所以即使两亿资金走了，对他的奖金收入有影响，但也不是致命的影响。

绍总一听就明白了，“是胡行长的意思？”

何东沉默了。

作为银行客户经理，他自然是要维护银行的利益，而且他的奖金都是支行长分配的，若他把支行长出卖了，日后还怎么过活？

但是工作这几年，绍总对他有帮扶之恩，若没有绍总，他也没机会维护福鼎这么大的客户，更没机会以此为延伸，拓展了许多上下游的业务。

仿佛有两种力量在深深拉扯着他。

绍总是久经职场的人，何东的沉默在他眼里就是默认了。

“这样吧，我让郭总再给胡行长打个电话，就说你们分行流程实在太慢。你也别太为难，咱们作为下面办事的人员，也都是听从领导安排。”

“有些事情若是咱们推不动，让领导出面可能会更好推一些。”

何东感激地说：“那真是太好不过了！”

这个烫手的山芋他早想扔给支行长了，但奈何支行长总是把球又踢回来，若是郭总能亲自去督促支行长，看支行长还怎么拖！

“我马上向郭总汇报，胡行长现在有空吧？郭总可能等下就会给胡行长打电话。”

何东从工位抬起头偷瞄，然后压低声音说：

“在，他在办公室。”

挂了电话，何东竖起耳朵听着办公室的响动，果然，不一会儿就传来胡行长做戏般假惺惺的笑声：

“郭总是您呀！有段时间没见您了！最近忙什么呢？有空了我去您那里坐坐？”

然后“嗙”办公室的门被大力关上了。

何东在座位上如坐针毡。

根据经验，一般大客户的领导和支行长PK，都是客户胜出。

说白了客户是衣食父母，是甲方，支行长再厉害，那也是关起门来做支行的领导，在甲方面前，也就是个乙方代表。

果然，门开了，支行长在办公室里叫，“小何！”声音里充满怒气。

手机嗡嗡震动起来，是绍总发来通风报信的消息：

“胡行长说，是你没有上报出账的事情，胡行长完全不知情所以才导致效率较慢，郭总震怒。”

卧槽！卧槽！卧槽！何东被震惊了。

明明开晨会的时候，他当着所有客户经理的面向支行长汇报，支行长竟然敢说他不知道？？？何东的三观瞬间被刷新。

虽满心怨气，但也只能夹着尾巴去办公室领命。

“福鼎怎么回事？”

何东嗔目结舌，怎么回事你心里没点数么？？

“是不是你没安抚好？为什么郭总给我打电话了？”

何东小心回复：

“我一直都和绍总对接，我说分行这边审核非常严格，我一个客户经理，催起来人微言轻，绍总可能觉得我推动太费劲，就让郭总给您打了电话，请您想想办法。”

支行长摆明了是在客户那里扫了面子，又在员工这里刷存在感。

“那现在流程到哪儿了？”

“材料都齐了，分行也审核完了，就差您签字了。”

支行长烦躁地把玩着桌上的签字笔：

“当真什么也不缺吗？贷款过程中没有任何瑕疵吗？”

支行长虽然用着询问的语气，但是却像下命令一样，让人不容置疑，何东顺势说：

“那我再去查查？”

支行长这才露出满意的微笑。

从支行长办公室出来，何东手心都冒汗了。看这架势是要暗中使坏了？

福鼎地产五年前从华运银行借了一笔十亿元的房地产开发贷款，用于和风春天的项目建设。

分行每年都会搞合规检查，确保贷款的授信申请、用款事宜、资金的封闭管理都合规到位。若检查中发现问题，立即整改。

之前经历过的几次检查都符合要求，如今项目已经完结，支行长这是想找茬儿、故意卡住福鼎地产的监管资金出账。这不是让何东睁着眼睛撒谎么？

绍总又发来了信息：

“我已经尽力安抚了郭总，他也相信不是客户经理在阻挠，应该是胡行长的意思。你看接下来还要我们怎么配合？”

眼前绍总、支行长像这两股势力，分别在拉何东站队，何东一时不知如何应对，不得不撒了谎：

“支行长还没找我，等我再探探他的口风。”

何东觉得自己是真惨，拿着卖白菜的工资，却干着间谍般的工作，而且还是碟中谍。

何东并不想给客户挖坑，也不想自己背锅，于是找公司部主管安帅商量。

但安帅是支行长的心腹，由支行长一手提拔起来，立场鲜明地站在支行长这边：

“你怎么胳膊肘往外拐？你每个月的奖金都是支行长核发，当然听支行长的，现在是支行的困难时期，为支行分忧解难是你的职责！”

何东心想，奖金明明是华运银行北京分行核发，支行长只不过做了二次调配，没准还把自己的奖金调给了别人，再说就算要维护也应该维护华运银行的利益，而不是支行长的利益。

况且如果惹毛了客户，关键时刻，支行长会维护何东的利益吗？还是再一次把何东推出去背锅？

何东见安帅满脑子唯支行长马首是瞻，简单敷衍了两句，又找了副行长。

副行长快退休了，每天最大的心愿就是天下太平，不要摊上事。他和得一把好稀泥，对何东说：

“既然支行长给你布置了任务，你就按支行长心意办就好了。若还有什么困难，多和支行长商量，领导也不是机器，不可能不体谅你。”

呵呵，仿佛一拳打在了棉花上，要是还能和支行长商量，我找你副行长干嘛？

这球踢来踢去又回到了何东手上。何东见客户经理老谭在工位上，心思一转，找他商量商量。老谭总能提出奇招。

何东拉了个凳子，坐到老谭旁边，贼兮兮叫了声：“谭哥。”

老谭瞟着他笑了，“你这谄媚的表情对着支行长早升职了，说吧，啥事儿？”

“哎，”何东叹了口气，“愁啊。”然后把事情的前因后果讲了一遍。

“这事儿简单呐，你想帮谁？帮支行长的话，你就使劲儿蒙客户就行了。”

“反正这客户也不是百强地产，是机缘巧合逮了这一个地产项目，估计以后也就小打小闹也没那么大资金量，老胡肯定是看到了这一点才不怕得罪客户。”

“你要是想帮客户，图啥呀？”

何东不好意思地说：“这么坑客户，我实在良心不安。”

老谭像看见稀有动物，“为了你这点良心，你甘愿违背领导意志？就算你帮客户把事办成了，可没你半分好处，你那10%的业绩还得下降，你想清楚了？”

绍总算是间接对何东有知遇之恩，岂能恩将仇报？而且何东若不是道德底线太高，责任感太强，心思不够活络，也不至于好几年了还是个底层客户经理。

他苦笑了一下，觉得做人还是得对得起良心。

老谭眼睛一亮，露出赞赏的目光。

“其实也不难，你就和老胡说，福鼎要开发新项目，这两个亿是启动资金，后续合作会有大额资金进账。”

“可是绍总说，郭总只是跟投，项目由其他合作方操盘，后续资金不会进咱们银行。”

“之后就说谈崩了不就得了？”

“那岂不是在骗人？”

“骗老胡，或者骗客户，你总得选一个。你现在拖着客户，不是正在骗么？”

何东觉得自己选择困难症都要犯了。领导，客户，他总得选一个。

狠狠心。

他给绍总打了电话，话说得很朦胧：

“绍总，郭总要投资的项目，能不能在支行开户？如果支行长认为走了两个亿，之后还会有更多资金入账，可能流程会更顺一些。”

绍总一琢磨便明白了：

“行，那我和郭总商量一下。太感谢你了小何，为我们公司操碎了心。”

哎，那可真是操碎了心呐！何东也不敢确定自己这是做对了还是做错了。

过了两天，郭总亲自拜访紫金支行，进了支行长的办公室后，两个人关着门聊了许久。何东心里一直在打鼓。

许久，办公室的门打开了，两位领导满面春光，互相簇拥着走向支行门口，手握着手，就像两国主席友好访问。

“您留步吧，别送了别送了。”

“应该的，您开车了吗？让小何开车送您回去吧？”

“不麻烦了，司机就在楼下等我。”

“那您走好！”

“我们公司的事您费心了。”

“瞧您说的，为您服务是我们义不容辞的责任。”

两位领导在支行门口寒暄了好一阵才松开对方的手。支行长几乎是面含微笑遥送郭总离开。然后叫了何东去办公室。

“小何，人家福鼎根本不是急着付工程款，是郭总看上了一个新项目，着急投资。”

“哦！是吗？”何东一副后知后觉的样子，“绍总也没和我说。”

“那说明你平时客户关系营销不到位，客户才会对你藏着掖着，平时就教导你们，要和客户做朋友，想客户之所想，急客户之所急，你看郭总什么话都对我说。”

“这两个亿是启动资金，后续还有其他合作伙伴会跟投，整体资金规模十个亿！咱们要是把郭总和他的合作伙伴服务好了，这存款就是咱们的。”

何东不住点头，用钦佩的目光看着支行长，他也想假模假样拍出一通彩虹屁，但奈何口才太笨。

“郭总注册了一个新公司，用来投资新项目，他已经答应把新公司的账户开立在咱们支行，你稍后与郭总的财务联系一下，尽快把这事落实了。”

“好的领导，那您看什么时候给郭总解除资金监管？”

“等他新账户开好了，资金从监管账户支付出去转一圈就会回到新公司的账户。”

“好的，那我抓紧联系绍总，赶紧开户。”

支行长是真开心，笑起来的时候脸上的褶子都跟着在跳舞。何东突然有点同情支行长，他怎么这么天真，客户说什么他就都信。

何东又联系了绍总，新账户很快开好，支行长也很满意，大笔一挥在解除监管的材料上签了字。

支行长故作大度地说：

“小何，你维护福鼎这些年也挺辛苦，新账户还是由你负责，业绩和之前一样分配就行。”

“好的好的。”

小何表面满脸感激，其实在想，和之前一样不就是九一分么？说的好像支行长给了莫大的恩典一样，其实钱少活多，吃不饱也饿不死，是个鸡肋。

账户解除监管的事办得也很顺利，终于在郭总要求的一个月内出账了，只是出账之后资金再也没回来过。

过了一周两周支行长还沉得住气，眼看大半个月要过去了，但一点动静都没有。

支行长终于坐不住了，让何东去打探打探什么情况。

何东假装去福鼎拜访了一圈，回来说：

“投资的事情，绍总也不是特别清楚，是一个与房地产关系不大的新领域，好像是文创行业，要不您亲自问问郭总？”

实际客户营销中，讲究级别对等，一般客户经理能接触到的最高级别就是财务经理、财务总监，像负责人、老板这种级别的，还得支行长亲自出马。

支行长当着何东的面给郭总打了电话：

“郭总，您最近怎么样？项目投资还顺利么？有没有什么需要我们银行配合的？”

何东远远地听着手机听筒里传来的声音：

“这个项目挺大的，本来说好我操盘，后来合作伙伴出了更多资金，而且文创行业我也没什么经验，就由合作伙伴操盘了。”

尴尬地沉默两秒，支行长的脸仿佛抽搐了一下，但还维持着不由心的笑：

“郭总的事业铺得就是开，有机会引荐一下合作伙伴，给我们一个服务的机会？”

“那没问题，有机会一定介绍你们认识！只是合作伙伴已经有合作银行了，到时候能不能在与华运合作我不敢打包票，但你放心，只要我能做主，首选肯定是你们！”

郭总又给支行长画了一通饼。挂了电话后，支行长仿佛没回过神，对着“嘟嘟嘟“的手机深深叹了口气。

何东的心揪了一下，自己做错了吗？

支行长整个身体深深坐进老板椅里，拿着手机有规律地敲打着桌子，仿佛在沉思，忘记了办公室里还有人。

何东看着支行长，明明不到四十岁，头发却白了一半。支行里人人都敬畏支行长，可是不坐在那个位置上，谁又真能体会高处不胜寒的压力呢？

何东有点同情支行长，但是自己一个小小客户经理，又有什么资格去同情支行长呢？

大概是应了那句，位置越高，责任越大，收入越高，压力越大。

嗡嗡，两个人的手机都响了起来，是分行发的月报。

华运银行把北京地区所有支行根据各种指标综合考量后，把支行分为五个等级。紫金支行短短半年的时间已经从排头兵一类行，滑至了三类行。支行长的脸色满是凝重。

也许分行考核支行，支行长才会把各种压力、指标施加给员工。在这场集体竞赛中，谁都避免不了被指标绑架。

“领导，那没什么事，我先出去了。”何东觉得办公室静得可怕，说道。

“后续绍总有什么消息，我再向您汇报。”

“好的。”

支行长颓坐在那里，像迟暮的老鹰。何东出来时顺手关了门，让支行长一个人静一静吧。

绍总又发来了感谢的信息，何东也没太当真，只觉得自己凭良心做了自己该做的。

绍总说：

“我朋友的公司最近与合作银行为了进出款的事差点打起来，想换一家银行，若是你感兴趣，我把你的微信推荐给对方。”

“谢谢绍总！”何东瞬间又振作了起来。

“也不是什么大公司，也就千八百万的事儿，不过这公司发展比较快，你好好维护，以后存款也少不了。”

何东嘿嘿笑了两声，“太谢谢您了。”

何东嘴笨，除了谢谢好像也说不出别的花儿来，但是他的心是热的。

维护客户是长久的事，所谓陪伴成长，所谓合作共赢，这些写在培训手册上的指导，在实际工作中，也许要走很多很多弯路才能明白和领悟。

但何东始终相信，人在做，天在看，宇宙中有神奇的能量场，因果福报冥冥中自有安排。

善良的人总是会被善待。