1.1.4 开发信案例解析

很多人喜欢看具体案例分析，因为道理说起来都懂，真正操作起来好像就是另外一回事了。那么，这一小节，我们就从两个实际开发信案例讲起！

1. 开发信案例一

大家要知道，面对新客户，第一封开发信的主要目的不是成单，而是用不让客户反感的营销方式去调动客户的兴趣，得到回复和进一步互相了解的机会。

如果第一封开发信只是空泛地表达着“我的公司很知名”“我作为业务员很资深”，而没有任何吸引客户的产品来抓住他的眼球、调动他的兴趣，人家凭什么浪费时间回复你呢？

比如，当你在客户网站上看到下面这段话的时候，脑子里第一时间想到的是什么？你认为客户想要通过这段话表达什么？

××× （a Michigan based company）was founded by a Police Chief who was shot in the line of duty and seriously wounded by robbery suspects. This incident occurred along a dark stretch of roadway …

翻译注释：

×××（一家总部位于密歇根州的公司）由一名警察局长创立，他在执行任务时被抢劫嫌疑人开枪击中，身受重伤。这起事件发生在一条黑暗的道路上……

当我在客户网站上看到这段话时，我把目光定格在了“Police Chief”上，我认为，专门在公司网站上介绍这个情况，说明客户对自己的职业和经历是相当自豪和骄傲的，以这个为引子来建立跟客户之间的联系，会更容易勾起他回复的欲望。

于是，我的开发信是这样写的。

Hello, ××,

This is Elisa from a Chinese company named ×× Co., Ltd. I’m so glad to get your news from Internet. I know your company was founded by a Police Chief, so I think The Lights must be used with specific requirements, and the quality must be guaranteed.

As a lighting company specializing in digital RGB LED products for several years, we hope that we can have the opportunity to cooperate with you.

Hope there is something helpful we can do for you based on mutual benefits.

https://www.×××.com is our web page for your reference.

Best regards,

Elisa

翻译注释：

你好, ××

我是来自中国 ×× 有限公司的 Elisa，很高兴从互联网上得到你的消息。我知道，贵公司是由一位警察局长创办的，所以我认为对灯的使用有特定的要求，而且质量必须有保证。

作为一家专注于数码 RGB LED 产品多年的照明公司，我们希望有机会与您合作。

希望我们能在互惠互利的基础上为您做一些有益的事情。

https://www.×××.com是我们公司的网页，供您参考。

致以最诚挚的问候，

伊莉莎

我写这封开发信的目的只是尝试与他建立联系，虽然隐约觉得他会回复，但是就算他不回复，我也为下一次跟进做好了准备。

幸运的是，他回复了！

Hello, Elisa,

Yes, the Police Chief is me.

Thanks for your information. Please give me some time to look everything over and I will be in touch with you.

Thanks again,

××

翻译注释：

你好，伊莉莎

是的，你提到的警察局长就是我。

谢谢你的信息。请给我一点时间，让我把一切都看一下，我会和你联系的。

再次感谢，

××

然而，几天后，我并没有收到他的消息。

当客户说“我几天后与你联系”或者“我下个月就下单给你”的时候，很多业务员会选择被动等待，怕联系客户太频繁，让对方反感或不悦，其实这种做法是欠妥的。客户很忙，可能那句“I will be in touch with you”只是他的随口敷衍，也可能他转头就忘记了自己的“承诺”，而我们还在傻傻地等着。

因此，当客户不再给我们发消息的时候，业务员不能仅仅等待，要学会主动出击。

于是，我又发出了第二封邮件。

Hello, ××，

Hope you are doing well!

Several days are gone, and I still haven’t received your updates yet. I think perhaps you forget me. To be honest, I’m curious about your product application. I’m a big fun of police work. So if anything I can help you on LED lighting’s use, I’d love to do it. It would feel so good and I would also be proud of myself.

Best regards,

Elisa

翻译注释：

你好，××

希望你一切都好！

几天过去了，我仍然没有收到你更新的消息。我想，或许你已经把我忘了。说实话，我对你的公司应用的产品很好奇，并且我很崇拜从事警察这份工作的人。所以，如果在灯具的使用上，我有任何可以帮到你的地方，我都很乐意去做。那种感觉会很棒，我也会为自己感到骄傲的。

致以最诚挚的问候，

伊莉莎

很快，我收到了他的再次回应。

Hello, Elisa. The web address you provided in your first e-mail isn’t working. We are looking for a most effective version of a Cree XQE in white and an IR version of the same LED that is 850nm. Do you have anything?

翻译注释：

你好，伊莉莎。你在第一封邮件中提供的网站地址打不开。我们正在寻找最高效的白色Cree XQE和同一灯珠的850nm IR款，请问你能提供吗？

虽然因为这个客户所需的产品与我们主营的产品有出入，最终我们并没有达成合作，他也不是我需要重点跟进的客户，但是最起码我们建立了联系，并且我了解了他的具体需求，为后续合作打下了基础。

业务员要清楚地知道，并不是每一个建立了联系的客户都能最终完成成交，做外贸工作要端正心态，戒骄戒躁，稳中求胜。

2.开发信案例二

2020年的圣诞节，我在一个外贸网站上发现了一个发布于2017年的询盘信息。产品对口，而且有具体的客户邮箱，我便以那款产品的名称为标题，试着发了一封简单的开发信，虽然在这一过程中，我心里想着：“这毕竟是较长时间前的询盘信息了，有可能当时发信息的人早已离职了！”

果不其然，邮件发出后被退了回来。但是，通过邮箱后缀，我轻松地查到了对方的公司网站，发现这居然是一个潜在的优质客户—一家实力雄厚的上市公司！

我仔细浏览了对方的网站，除了了解了对方的产品需求之外，还发现了更多关于该公司高层领导的信息。为确保客户能看到我的邮件，我通过谷歌搜索该公司CEO的名字，首先结合社交平台了解了更多他的个人信息，然后用了一个很简单，甚至有点侥幸的方法找到了CEO的邮箱（CEO名字+公司邮箱后缀），并通过提供邮箱验证服务的专业网站确认了邮箱的有效性。

最后，我着手写下了一封邮件。

Hello, Roland,

This is Elisa. Merry Christmas to you! Hope this mail finds you well.

From your website, I know the power adapter is what you need for your products. Also, I got to know that your colleague Mr. Heinz was interested in Desktop Adapter 15VDC/3A before. Below is the introduction of my company’s products.

• Desktop & Wall-mounted adapter on sale

• White or black case for optional

• 3 years warranty

• Global safety certificates: UL, TUV, GS, PSE, RCM, SAA, C-tick, KC, GS, BLS, CE, FCC, CCC, NOM

• Customized AC/DC plug

• 1.2m/1.5m or customized cable line

• 5.5×2.1/5.5×2.5mm DC jack or customized

We’d like to provide you with a free sample for testing and free shipping as a Christmas present, just for a possibility of cooperation with you.

This way you will have more choices, even though you may have many power suppliers in cooperation. I won’t give up any chance, and I’m looking forward to your early reply.

Thank you!

Best regards,

Elisa

翻译注释：

您好，罗兰

我是伊莉莎。祝您圣诞快乐！见信好。

从贵公司的网站中，我了解到，电源适配器是你们所需要的产品，另外，我知道您的同事海因茨先生之前对15VDC/3A的桌面式电源感兴趣。下面，是对我的公司能提供的相关产品的介绍。

• 桌面式&插墙式电源在出售

• 白色或黑色外壳可选择

• 三年质保

• 全球安全认证：UL、TUV、GS、PSE、RCM、SAA、C-tick、KC、GS、BLS、CE、FCC、CCC、NOM

• 可定制AC/DC插头

• 1.2米/1.5米线长，可定制

• 5.5×2.1/5.5×2.5mm DC头，可定制

我们可以给您提供免费样品，并且作为圣诞礼物，此次免运费，只为了争取合作的可能性。

这样，您将拥有更多的选择，尽管您可能已经有很多在合作的电源供应商了。我不会放弃任何一次机会，期待能尽快收到您的回复！

谢谢！

致以最诚挚的问候，

伊莉莎

然而，邮件发出后好几天，客户并没有回复我，虽然我收到了他的已读回条。事实上，收到已读回条后，我没有立即发第二封邮件，因为找不到一个再次发邮件的理由，而且心里隐隐地有一种感觉：“人家是上市公司的CEO，哪有时间搭理我这么一个名不见经传的业务员？”

但是，骨子里的不服输让我并没有轻言放弃。我跟自己说，哪怕只有万分之一的希望，我也得试试。

于是，几天后，我鼓起勇气发出了跟进邮件，具体内容如下。

Dear Roland,

How are you? This is Elisa again.

So glad to get the news that you have received my last e-mail.

I think perhaps you are too busy to purchase the products in person, and you may have a dedicated purchasing team. If so, is it possible to let me know the e-mail address of the person involved? I know you have enough good suppliers, but I just want to get a chance with all my efforts.

Thank you very much!

Kindest regards,

Elisa

翻译注释：

亲爱的罗兰

您好吗？我是伊莉莎，我又给您写信了。

很高兴得知您已经收到了我的上一封邮件。

我想，或许您太忙，没办法亲自采购产品，而且您可能有专业的采购团队。如果是这样的话，有没有可能把相关人员的邮箱地址告诉我呢？我知道您有足够多的优秀供应商，我只是想尽自己的全力，得到一次机会。

非常感谢！

致以最诚挚的问候，

伊莉莎

没想到，当天晚上，我就收到一个大大的惊喜！

Dear Elisa,

Our purchasing department’s contact information: ×××@×××.ch

Best wishes and all the best to you!

Roland

翻译注释：

亲爱的伊莉莎

我们公司采购部门的联系方式：×××@×××.ch

祝你一切顺利！

罗兰

人有时候会在不知不觉中给自己设限，认为一些还没做的事情做不到，从而放弃了原本该有的努力。比如，一名普通的业务员，很容易对项目经理或CEO产生佩服、敬畏的情绪，认为自己低人家一等，不敢与对方进行交流、沟通。

在自认为身份不对等的情况下，沟通过程中，弱势的一方常会表现出过分的卑微，沟通结果可想而知。

在与职位高于自己的客户沟通时，业务员首先要做的是摆正心态，把自己放在与对方平等的位置上。因为不管双方职位高低，彼此是平等互利的合作关系，此时要想达成交易，不卑不亢才是优秀的业务员该有的气场和风度。

得到对方采购部门的联系方式后，我开始给采购负责人发邮件，此时，自然少不了要提一下他们公司的CEO—Roland，毕竟由CEO亲自引荐，成功的可能性更大。

第一封邮件如下。

Dear Claudia,

How are you? This is Elisa.

I got your e-mail address from Roland. He is really so nice!

From the previous inquiry, I knew your company was interested in Desktop Adapter 15VDC/3A. I think perhaps you still need it or some other items.

Some standard ones as attached or customized items can be provided if necessary.

• Desktop adapter & Wall-mounted adapter

• 3 years warranty

• Global safety certificates: UL, TUV, GS, PSE, RCM, SAA, C-tick, KC, GS, BLS, CE, FCC, CCC, NOM

As I said to Roland, in order to get an opportunity of cooperation with you, we decided to provide you with a free sample and free shipping at the same time. Is it possible to let me know more details about one of your required adapters, so that we can do the free sample more perfectly?

Looking forward to your feedback. Thank you!

Kindest regards,

Elisa

翻译注释：

亲爱的克劳迪娅

你好吗？我是伊莉莎。

我是从罗兰那里得到你的邮箱地址的。他真的太好了！

从贵公司之前的询盘信息中，我知道你们对15VDC/3A的桌面式电源感兴趣。我想或许你仍然需要它，甚至还需要一些别的款式。

更多常规款请查阅附件，如果有必要的话，我们也可以提供定制款。

• 桌面式电源&插墙式电源

• 三年质保

• 全球安全认证：UL、TUV、GS、PSE、RCM、SAA、C-tick、KC、GS、BLS、CE、FCC、CCC、NOM

正如我对罗兰说的那样，为了得到一次与贵公司合作的机会，我们决定提供免费样品，并同时免去邮费。有没有可能让我们知道更多有关你们需要的电源的细节？这样我们就可以更好地寄出免费样品给你们了。

期待你的反馈。谢谢！

致以最诚挚的问候，

伊莉莎

没想到，这次，我还是只收到了已读回条。于是，第二天，我继续发邮件争取合作。

Dear Claudia,

This is Elisa again. I hope I’m not disturbing you.

In the previous inquiry form your previous colleague about 15V3A, she said UL listed is needed, so please check the attached certification report for your reference.

By the way, maybe you are curious about our company. Actually we are a newly registered trading company doing export business. The product coverage is very wide, so there is not only the power adapter, if you need to purchase other products from China, you can also contact me for help.

We are a agent of the power adapter manufacturers, so we can get goods from them at a better price, and a better quality assurance.

There are some foreign customers who buy products from China, but the quality cannot be effectively guaranteed. Therefore, an intermediary is required to test before shipment to ensure that the products are qualified. This is what we need to do.

If you need my help, please don’t hesitate to contact me at any time.

Thank you!

Kindest regards,

Elisa

翻译注释：

亲爱的克劳迪娅

我是伊莉莎，我又给你写信了。希望我没有打扰到你。

你的前同事曾对型号为15V3A的产品进行询价，她要求产品有UL认证，请查收附件，有认证报告供你参考。

顺便说一下，你可能会对我们公司感到好奇。事实上，我们是一家从事出口贸易的新注册的贸易公司。（我们公司的）产品经营范围很广，并不是只有电源适配器，如果你需要从中国采购别的产品，你也可以联系我寻求帮助。

我们是众多电源适配器制造商的代理商，所以我们可以以更低廉的价格从他们那里获取产品，并且得到更好的质量保障。

有一些国外客户从中国购买产品，质量不能得到有效保障，因此，发货前，需要中间人（对产品）进行检测，以确保产品合格，这正是我们需要做的。

如果你需要我的帮助，请随时与我联系。

谢谢！

致以最诚挚的问候，

伊莉莎

我一直相信，未尽全力时，别轻言放弃，说不定惊喜就在你咬牙坚持后的下一秒出现。果然，这一次，我收到了对方的回复。

Dear Elisa,

Thank you for the information.

For the moment we don’t need any power adapters. But if we have a new project I will contact you. Thank you.

Best Regards,

Claudia

翻译注释：

亲爱的伊莉莎

感谢你的信息。

现在我们不需要任何电源适配器，但是如果我们有新的项目，我会联系你。谢谢。

致以最高的问候，

克劳迪娅

虽然目前暂无订单，但是我们成功地建立了联系。

万事开头难，欲速则不达，对于这种可称为“资深潜力股”的优质客户，想获取他的信任，没那么容易，第一步，必须先让他对你有印象。

只要他能记住你，你就向成功迈了一大步，后面再制定进一步的跟进计划，达成合作是迟早的事情。

随着工作经验的增加，我发现，不同客户需要被不同对待，这也就是为什么销售这个岗位的入行门槛相对较低，但后期需要学习很多东西。做外贸工作，不仅仅是英语水平高就可以了，还有很多其他的要求。

在这个行业扎根越深，你身上潜移默化的改变就越多。

比如我，原本是一个性格内向的人，但在与各式各样的客户打交道的几年中，我的表达能力得到了充分的锻炼，曾经在一次团队会议上一个人说了将近三个小时，聊起客户来头头是道。不过，我只有在聊起与客户相关的话题时，才会激活自己身上的外向细胞，有说不完的话。

所以，不要再说“我性格内向，不适合做外贸工作”这样自欺欺人的话了，性格决定不了职业选择，一个你真正热爱的职业，会慢慢改变你的性格。