要学会制订和实施可以“得到更多”的计划

这本书不仅为想要谈判的人而写，同时也献给那些不想谈判的人；对于那些在达成交易后还怀疑自己是否能获得更好结果的人，这本书更是必读之书。我们的方法为高效谈判提供了一份清晰的路线图，它让你更清楚自己在谈判中想得到什么，以及如何制订和实施可以得到更多的计划，不论你对“更多”怎样定义。

你想要申明的价值不仅限于更多的财富，也许你想赢得声誉、创造可预测性更强的环境，也许你想对你的团队或组织决策产生更大影响，稳固你的位置，或者实现其他诸多对你有着独特价值的结果。你想要得到的可能和你面临的各种局面一样，千差万别。但在任何一种局面下，从经济学和心理学的双重角度分析谈判，都有助于你得到更多。

在本书接下来的章节中，我们分享了自己的，以及我们的客户、学生和有关组织的故事，但为保护他们的隐私，我们更改了他们的身份信息。此外，我们还绘制了一些图表，以求生动地描述我们（以及世界各地同行们）已经研究出的高效谈判的策略和方法。运用我们提出的方法，你将能够解决谈判的各个阶段出现的各种问题。例如：

○　什么时候发起谈判？（第1章）

○　怎样识别划算的交易？（第2章）

○　何时退出谈判？（第2章）

○　当你考虑申明价值和创造价值时，需要进行哪些交换？（第3章、第4章）

○　你应当了解（或者想方设法发现）谈判对手的哪些信息？（第5章）

○　什么样的信息将帮助你申明价值，哪些信息又将损害你申明价值的能力？（第6章）

○　什么时候你应当首先报价？（第7章）

○　怎样增进对谈判对手的了解？（第8章）

○　你可以运用哪些策略来说服谈判对手做出让步？（第9章、第10章、第11章）

○　当谈判对手是一个团队，或者当你遇到多名谈判对手时，应当怎样调整策略？（第12章）

○　什么时候你应当考虑从谈判转为拍卖？（第13章）

○　你应当怎样结束谈判？（第14章）

本书分为两个部分。这两个部分的顺序对应策划和发起谈判的次序。第一部分好比新兵训练营，它包含了谈判的基本要素，首先介绍如何确定是否需要谈判，随后会介绍大多数谈判的基本结构。虽然许多专家型读者也许想跳过这几章，但这部分内容为本书确定了一个框架，因此，即使对于经验最为丰富的谈判者，这几章的内容也值得看一看。在第一部分，我们着重介绍了成功谈判所必需的信息交换，以及一些策划和准备的方法，它们将有助于你得到（更多）你想要的。

在第二部分， 我们着重介绍了自己以及谈判对手各种行为的诱发因素，它们使谈判变得复杂。你应当首先报价，还是等对方先出价？怎样应对威胁？当你属于某个团队时，谈判面临着哪些独特的挑战？在情绪化谈判中你应当做什么？如果你不够强势甚至变得弱势，应该怎样应对对你不利的局面？

最后，我们总结了在你和谈判对手签署协议之后应当牢牢记住的几点，特别是如何减少未申明价值，以及怎样降低谈判在最后一刻无果而终的概率。谈判和许多其他人际交往一样，结束也许意味着另一次开始，也是你“得到更多”的另一次机会。