谈判不仅仅要获益，还应得到更多

长期以来，谈判的标准方法大多来自经典作品《谈判力》（Getting to Yes）以及对其内容的直接演化。首先，《谈判力》似乎就是一本谈判书籍的名字。它暗示着达成协议就是每位谈判者应当渴望的结果，因为成交就等于成功。而设法达成协议，就是在为你和谈判对手创造价值，这就是著名的“双赢”解决方案。由此引申出一个显而易见的成功秘诀：尽你的最大可能创造尽可能多的价值，你将达成一笔使你更富有、更幸福，也许还更健康的协议。

更具体地讲，《谈判力》这本书假设你创造的价值越多，你能申明的价值也就越多，而你和谈判对手之间存在的冲突就越少。毕竟，去分一块更大的馅饼会让每个人都更幸福。

你可能认为一切听起来美好到不真实，但它的确如此。《谈判力》中的秘诀尽管相对简单且受人欢迎，却无法确保谈判成功。好比无论厨师私藏了怎样的烹饪秘诀，仍然要根据食材来烹制菜肴。这样一来，秘诀就限制了厨师的创新能力。《谈判力》的框架忽略了一个关键点：不论你在谈判中创造了多少价值，重要的是你最终得到了多少。具有讽刺意味的是，把创造价值（Value Creating）视为首要目的，将妨碍你发挥申明价值（Value Claiming）的能力。

本书与《谈判力》的第一个重要区别是，本书定义的“好的协议”是那些能让你获益并得到更多的协议。除非你的关注点就是协议能否达成，否则只为了达成协议而达成的协议，并非十足的成功。如果你真的只为达成协议而来，那么你根本就不必来，只要爽快地接受谈判对手开出的条件就行了。

在本书中，我们将向你介绍如何思考、准备和执行谈判策略，这些策略有助于你在谈判中申明价值，获得更多。谈判的黄金准则是：你和谈判对手能创造多少价值并不重要，重要的是你们的谈判之中存在多少可申明价值。

本书与《谈判力》的第二个重要区别在于，书中的建议和方法以我们数十年来针对谈判的研究为依据。故事和逸闻不但为本书增添了趣味性，你还会从中发现哪些策略是奏效的，哪些不是。我们利用数十年的研究成果，分析各种策略，以确定应用每项策略的最佳时机。仅凭趣味和经验无法精确量化得到的结果，但我们的研究弥补了两者的不足。我们的研究成果可以帮助你在谈判中做出更好的选择，提高你的成功概率。

本书与《谈判力》的第三个重要区别在于，本书将经济学与心理学相结合，让你能在每一次谈判中都更清晰地阐述自己想要什么，并且学会影响你的谈判对手，让对方接受符合你方利益的谈判结果。了解了谈判对手，你便能在传达信息时更加讲究策略，同时更好地处理你应当分享和应当隐藏的信息，最终获得你想要的结果。而且，你可以在不损害己方预期的前提下为谈判创造更多价值。

经济学与心理学在谈判中的独创性结合，从一开始就产生了令人印象深刻的成果。在第一堂综合谈判课上，我们更多地阐述了如何成为一名更优秀的谈判者，包括预测对方会做出哪些让己方蒙受损失的事，随即制定一些策略和干预方法来帮助学生改进谈判中的表现。

设想你是一个二手车卖家，当买家一口答应了你的开价时，你会做何反应？是高兴吗？依照经济学家的说法，你应当感到高兴。毕竟作为那辆二手车的主人，你比其他人更清楚它的状况，因此你对它的估价（也就是你的开价）应当是最为准确的。但事实上你可能对这个成交价不太满意，你会想：对方竟然这么容易就接受了我的报价，看来我应该开更高的价！

自相矛盾的是，如果买家和你进行了谈判，即使最终的成交价比你的开价低一些，这次交易也可能让你感到更满意。从经济学的角度看，这种反应毫无道理。人人都希望钱越多越好，而作为卖家，你却因降低自己出售商品的价格而满意？不过从心理学的角度分析，你的反应却在情理之中。

你首先开出了一个自己认为很极端的报价，买家如果接受，那么你得到的反馈是：“我的报价并不如想象的那么极端。”因此你会感到失望。所以，讲究策略的买家无论如何不会接受你的首次报价，他应当和你谈判，让你同意降一点价，结果会让双方更满意。买家运用了谈判心理学，让你降低了二手车的价格，而你因高于预期的成交价感到高兴，尽管它比你的首次报价低一些。这样的谈判结果是双赢的。

我们对谈判的研究，可以帮助你在与同事、上司、配偶、朋友、敌人和陌生人的交往中得到更多你想要的东西。以下是另外一些案例，我们曾将谈判模型放在这些情境中测试，发现效果大都不错：

实战演练Ⅰ

为对方节省25美元，自己反而获益100美元

玛格丽特在她最喜欢的干洗店停留了片刻，取回她在那里洗的衣服。干洗店老板愧疚地告诉玛格丽特，他把她留在那里干洗的一件床单弄丢了。他将赔偿她的损失，并问需要赔多少钱。

玛格丽特提出了一个更好的解决方案：她并没有要老板赔偿那件床单折旧后的价格（150美元），而是建议老板赔她相当于一件新床单价格（250美元）的服务。那样一来，玛格丽特和干洗店老板都将受益，店老板的成本也比他最初预计的要低得多。玛格丽特从干洗店老板那里获得了价值250美元的干洗服务，却只给店老板带来了125美元的成本，比床单折旧后的价格少了25美元。此外，老板接受了玛格丽特的善意，双方还可以继续做生意。玛格丽特不仅创造了额外的价值，还以双方都能受益的方式申明了更大的价值。

实战演练Ⅱ

如何让侄子不再睡懒觉还主动修剪草坪？

托马斯的侄子和他住在一起。很明显，侄子并没有意识到在17岁时应该承担多大的家庭责任。托马斯对他侄子周末上午赖床的行为感到惊讶，而且不确定这究竟是意味着侄子真的需要睡那么多觉，还是以此来逃避托马斯分配给他的家务活。

星期六早晨，托马斯的侄子和他商量，能不能在晚上借车用一下。托马斯并没有简单地答应或是拒绝，而是提出了一个稍稍不同的建议。由于他希望侄子能够帮忙做一点儿家务，特别是修剪草坪，于是他提议，如果侄子愿意每个星期天修剪屋外的两块草坪，他也愿意每周六都把车借给侄子。托马斯知道，侄子每周六都喜欢睡懒觉，尽管修剪草坪并不是特别有吸引力的事，但当托马斯把这些杂活与借车这件事联系起来时，侄子就会为了能借到车而抑制自己睡懒觉的渴望。这次交易一直持续到当年第一场雪落下的时候。

实战演练Ⅲ

仅仅获得“超划算”的价格，实际是种损失

玛格丽特的一位朋友声称自己刚以“超划算”的价格买了一辆新货车。在朋友描述他的购车过程时（比如就新货车的价格谈判，随后就置换旧货车进行谈判，然后就延长保修期限进行谈判），玛格丽特发现，他本来可以干得更漂亮。将买新车、置换旧车以及延长保修三个具有不同价值的问题整合到同一场谈判之中，他其实可以获得更大的优势，甚至在总价格上可以压得更低一些，但鉴于他是玛格丽特的朋友，而且对他买来的新货车非常满意，也觉得这次的交易十分划算，因此，玛格丽特没有把他错失的这些机会告诉他。

实战演练Ⅳ

让她拿报酬、获赏识、赢声誉的关键之举

这个案例十分复杂，但也展示了使谈判变得复杂的各种不同因素。很久以前，凯洛格商学院的高管培训部主管请玛格丽特担任一家大型法律服务公司的高管培训项目的学术总监。担任学术总监需要玛格丽特付出许多额外的精力，但与高管培训部主管达成了她自己认可的薪酬协议之后，玛格丽特同意担任那一职务。随后玛格丽特了解到，那位主管对他们之间达成的协议有着迥然不同的看法。玛格丽特并没有和他争论，而是认为她担任学术总监获得的利益，并不值得她与主管之间就报酬问题产生冲突，所以她决定推掉这个工作机会，推荐其他教员负责。

不过高管培训部的主管坚持要玛格丽特担任学术总监，但不同意他们此前已经达成的薪酬协议。为了打破这一僵局，主管请玛格丽特的上司（也就是学院的院长）出面，对玛格丽特施加压力，希望玛格丽特接受院长提出的新工资待遇。接到院长的电话时（这种经历与高中时期被校长打电话叫到办公室的经历没什么不同），玛格丽特意识到院长也希望她能够出任学术总监，因为这个项目对凯洛格商学院的其他高管培训项目有着十分重要的意义。而且，院长要在近期向客户提交该项目的人员名单。于是院长递给玛格丽特一张白纸，说道：“写下你认为合理的工资待遇。不论你写多少，我都尊重你的决定。事实上，我会告诉我们的财务人员，不管你开出什么条件，都会得到全额支付。”

那一刻，玛格丽特发现自己进入了一个常见的工资谈判情境，两个选项旋即跃入她的脑海。第一，她可以写下最初达成协议的薪资待遇；第二，如果从纯经济学的角度来处理这个问题——因为知道对方十分想让她担任学术总监，她甚至可以写下一个超过协议薪酬很多的数额。然而事实证明，不论她选择哪一项，可能都不是最理想的解决方案。

玛格丽特已经潜心研究谈判超过15年，因此她知道那两个明显的选项都伴随着什么样的问题：如果她写下较大的数额，院长可能把她的行为解读为贪婪，因为她在利用院长想让她管理这个项目的强烈愿望，以及在紧迫的时间期限内提交人员名单的要求。院长让玛格丽特自己写下她愿意接受的薪酬，仅仅是他们之间更多来往的第一步，在未来进一步的来往中，院长会不断地更新他对玛格丽特的基本性格、追求私利的程度、对整个商学院的奉献精神等方面的看法。虽然玛格丽特可以在短时间内获得更高的薪酬，但从长期来看，如果利用这次机会向院长提更高的条件，院长会认为她只关注一己私利。

另外，如果玛格丽特写下了她当初已经和项目主管达成协议的数字，就可能失去从这次谈话中获得更大价值的机会，但那毕竟也是她自己一度认为合理的数额。不过，新情况的出现——项目主管愿意让院长出面说服她担任学术总监，院长让她自己写下期望的薪酬——让她觉得这是一个获得更多的机会。这涉及的不仅是钱，还是建立自己良好声誉的机会，并且也给院长一个自我表现的机会。

因此，当院长要玛格丽特写下她自己期望的薪酬时，玛格丽特把那张纸递回给院长，说道：“您来决定吧，只要您认为合适，我都接受。”院长稍显吃惊，随后哈哈一笑。他拿回那张纸，写下一个数字，再把纸递给玛格丽特。实际上，院长写下的数字超出了玛格丽特最初的协议数额。结果是玛格丽特负责组织和实施了那个高管培训项目，拿到了丰厚的报酬，也赢得了院长的赏识。

玛格丽特得到了更多她想要的东西，也了解了院长的想法。当院长有机会做出选择，是利用玛格丽特还是表现得很大方时，他选择了后者。玛格丽特对院长想法的了解，和她获得的报酬同样珍贵，尤其是考虑到她还要在凯洛格商学院工作很多年，必须和院长保持良好的关系。同样重要的是，她愿意让院长做决定，表示接受院长的提议，也清楚地向院长表明，她希望对方重视自己的长远利益。因此她最后获得了一系列更好的结果：更高的报酬、院长对她更高的评价，以及“将组织利益置于个人利益之上”的良好声誉。

当然，这种策略要想获得成功，前提是玛格丽特和院长将来有可能再次回到谈判桌上。如果存在争议的双方将来不可能有任何交集，我们的建议也会有明显改变。在那种情况下，从经济学的视角来分析，写下院长可能接受的最大数额也许是一种主导策略。当然，如果院长没有顾及长远利益，也不可能一开始就让玛格丽特自己写下她期望得到的报酬，更不可能答应玛格丽特提出的更大数额。自己提要求和等对方开条件，其中存在着巨大的差别。发现长期合作伙伴的真正性格特点，对你来说无比宝贵。

好的谈判结果不仅需要两厢情愿或者运气，还要清楚地认识到如何更好地谈判。要得到更多你想要的东西，你还必须严守戒律。戒律是谈判者成长过程中经常被忽略的一个因素，因为你无法从书本上找到这方面的知识。

严守戒律需要实践，但也需要有效地将戒律与对情况的了解结合起来。你得知道什么时候该退出谈判，什么时候该遵守严格的戒律，即使你更希望同意对方的建议方案。在收集信息、进一步推测谈判对手所思所想和你应当分享什么信息以及怎样分享信息（或者隐瞒信息）等方面，也需要遵守戒律。此外，创造性地思考可能的解决方案，既能得到谈判对手的认同，也可以让你比单纯的让步受益更多。在调动谈判对手积极性时，你也得遵守戒律。