◇追求大概率的成功

“通过前面关于人文科学及自然科学，也就是理工科的讨论，还有定性和定量分析的谈话，您对转型团队管理者的素质有什么新的想法吗？”

“有的，这次谈话让我明白了，在面对一个新事物的时候，要学会用人文和自然科学两种思维方式来理解。我喜欢国学，我觉得在定性研究领域里，国学几乎涵盖了所有方面。

“在定量研究上，我们需要的是一位有理工科背景，同时又对定性分析感兴趣的转型带头人。”

“非常有道理！您完全可以将这个标准交给公司的人力资源部门，让他们帮您将其分解成具体的招聘需求信息。

“不过，这类人恐怕不好找。”

“是的！优秀的人才总是难得的！老师，您有什么建议？”

“如果短时间内找不到最合适的人，可以先招聘一位对互联网有深刻理解的理工科人才。这样的人选比较多。

“同时，公司可以考察其学习能力。如果候选人学习能力强，公司完全可以利用现有的国学氛围，培养他的人文思维。

“我认为，一个人具有一定的阅历，一定会对人文思维感兴趣的。

“毕竟每个人都要生活在社会里，生活在中国文化中。”

“您这么一说，让我更有信心启动此事了。我们积累的经验和人文方面的思维，在转型时期也能起到作用。”

“我这么建议，其实是因为任何转型项目，都会有一个被我命名为‘大概率成功窗口期’的限制。这个概念您愿意了解一下吗？”

“非常愿意！”

“首先，我们要承认，成功是一个概率问题，做任何事都没有100%成功的。我们总是会遇到各种各样的挫折，并且要调整自己，追求大概率的成功。业界有个不成文的说法，任何成功的商业模式都不是当初它被设计出来的样子。

“也就是说，设计商业模式只是为我们接下来要做的事情寻找一个范围和粗略的结构。之后，我们先在这个范围里迈出第一步，然后不断审视我们的设计，调整它以期最终产生符合实际情况的商业模式。

“您可能听说过，在创办阿里巴巴之前，马云创业项目的第一个商业模式是网上大黄页。随着工作的深入，几经演变最终成了阿里巴巴B2B和淘宝。后来，在这个基础上又有了支付宝、菜鸟。

“简单来说，商业模式要能迭代，这样才能提高成功的概率。

“既然成功是一个概率问题，那么就会有概率大小。我认为，对于互联网转型这件事来说，先发优势还是很重要的。比如有人说在电商零售领域里再做出一家公司来颠覆阿里巴巴，我认为几乎是不可能的。互联网提高了商业模式运行的效率，谁的效率高，资源就会到谁那里。

“您应该听说过马太效应。”

“强者恒强！”他说道。

“是的。既然如此，转型的时间点和速度，成了影响成功概率的重要因素。也就是说，在您公司所在的领域内，如果还没有其他强势的互联网平台，做这样的平台取得成功的概率就会大一些。相反，如果我们没有快速行动，把先机让给了竞争对手，可能就会降低成功的概率。

“这个时间是有最长的窗口期的，我称为大概率成功窗口期。”

“所以，您的意思是我们想通了就不要等，要先开始，然后一边干一边调整？”

“正是如此！”

“我十分同意您的说法！”他肯定地回答。

【后续进展】

轻咨询服务结束后，我被邀请到他的公司做了详细的转型调研，并根据对公司员工、客户及合作伙伴的会议，我们一起找到了很多不错的商业模式创新思路。

我将这些新思路整理成商业模式创新设计报告，提交给了企业管理者。最终，他们按照这份报告的建议，结合公司的情况选择了相应的商业模式方案，并积极投入实施，取得了不错的成绩。

【管理提示】

（1）企业管理者对新生事物的了解，尽量不要，也没有必要涉及技术层面。一来我们无法掌握所有的相关技术；二来商业的运营未必需要以了解技术本身为基础。

管理者只需要认真理解某项新技术会给商业行为带来什么影响，会产生什么后果，产生各种后果的可能性有多大，以及这些改变是否能满足客户的潜在需求。

这些问题才是企业管理者面临激烈技术变革时要认真思考的。技术本身的问题，可以由精细的社会分工来解决。

（2）企业管理者也必须学习并掌握一些人文思维。

企业文化、领导力、愿景、使命、价值观和员工激励乃至客户需求分析，都脱胎于深刻的人文思维。

毕竟我们生活在社会文化中，商业必然会受到人文环境的影响。这一点不容忽视，就算是大型技术变革项目，比如智慧城市的设计和实施，也必须考虑城市的人文建设。

如果一项技术的使用不能满足人们的需求，那么怎么会有人为它买单呢？商业中的技术应用，尤其要考虑人文要素。

（3）企业管理者应该掌握定量分析的基本思维。

定性和定量分析，是商业决策者必须具备的两种思维技能。管理者要特别注意定量和定性两种分析方法之间的相互作用及关系。

（4）在互联网和未来的数字商业时代，大概率成功时间窗口期这个概念，对企业管理者十分重要。

【咨询提示】

（1）客户从自己的出发点来参与咨询的过程中，难免会提一些让咨询顾问感觉到离题千里的问题。没有经验的顾问会忽视这些问题，转而要求客户谈回所谓的“正题”。

这样做表面上看节省了时间，提高了咨询的效率，但是并没有让咨询对客户产生影响，最终导致顾问提供的咨询服务毫无效果。

没有效果的效率，是最大的浪费。

相反，有经验的顾问必须知道，一旦客户离题千里，实际上是给顾问一次在心理上跟他无限接近的机会。

（2）在几乎所有的寻求商业模式设计咨询的客户中，对变革的恐惧是顾问要面对的第一个难题。

商业模式的改变绝非是小的改变，而是极大的、系统性的变化。从商业模式、盈利模式到团队和人才选择，以及利益相关者的重新界定，都要发生变化。客户公司可能要付出巨大的努力，投入很多资源才能取得实实在在的成功。

客户心怀恐惧，是非常正常的反应。

（3）当客户对自己要做的事情特别陌生的时候，咨询顾问应该提供足够多的信息，并在提供这些信息时，尽量采取客户的语言体系而非自己的语言体系，让客户对新事物有初步的理解。

满嘴专业术语和新名词的咨询顾问，很少会是一个能让客户真正采取行动的顾问。