第6章 给管理层提意见的三个关键

公元前322年，齐威王把一块叫作“薛”的地封给了王室宗亲、主要管理人员田婴。田婴熬了一辈子，当牛做马、出生入死，为齐国称雄做出了重要贡献，得个养老的地也在情理之中。

有了房子，总要装修一下，田婴就琢磨着修修城墙，搞搞绿化，把安防报警系统升级一下，这样妻妾儿孙、金银财宝在里面，自己心里比较踏实一点儿。

明明是很简单的一个事情，可提意见的人却踩破了门槛。有人说：“您好，国家还很困难，您大修楼堂馆所，不合适呀。”有人说：“隔壁领导也分了地，可也没装修呀？”还有人说：“搞装修是重大事项，请示报告了没有？不讲规矩怎么行。”

田婴很烦，下了命令，这帮乱提意见的门客一个都不要放进来。越是这样，越有人想说服他。

有个人迎难而上，到门口求见，说：“领导，我只说三个字，多一个字你都把我煎了。行不行呢？”

田婴心想，还真有不怕死的，来呗。

这个人进来就说：“海大鱼。”说完转身就走。

田婴以为自己听错了，赶紧叫住他：“你说什么呢，欺负我老了耳朵不好？”

这个人故意卖关子：“我可不敢拿死开玩笑。”

田婴的好奇心被勾起来了，马上说：“你少来这一套，赶紧说，我提前免你的罪！”

这个人慢条斯理，清了清嗓子：“您没听说海里有大鱼吗？这条鱼超级大！钩钓不上来，网拉不上来，简直是巨无霸！可是呢，被海浪推到岸上，马上变怂了，蚂蚁随便啃咬，毫无还手之力。齐国好比大海，您就好比这条大鱼。要想保全自己，关键是留在大海里。齐国不出问题，您也安然无恙。如果齐国出了问题，您把封地的城墙垒到天上，不也没用吗？”

这番话把田婴说服了，他马上停止了装修工作。

不得不说，这个门客虽然连名字都没留下来，但确实是有一定水平的。

先说技巧层面，他明知田婴对这个事情很烦，耳朵都磨出茧子了，并且已经下了逐客令，那怎么才能吸引其注意力，把话说进他耳朵里呢？

这个人用了一招——故弄玄虚。

我就说三个字，拿命担保不浪费你的时间。田婴的好奇心马上来了，到底是哪三个字，值得拿命担保？虽然能猜到还是说装修这个事儿，但总要看看这小子耍的什么把戏，反正听一下也没什么坏处。

这就上套了。一个套还不行，如果说出的这三个字平淡无奇，很可能田婴大手一挥就让人把他拖出去煎了。所以还得加一个套：海大鱼。

完全摸不着头脑！我搞装修，你说什么海啊鱼啊，完全不相干。再说，我吃过各种鱼，可就是没听过有什么“海大鱼”！赶紧说说，要不然我跟你没完！这就把田婴的兴致完全调动起来了。

这时候可不能松劲，如果说不出像样的东西，田婴的希望越大，失望也越大，你也死得越惨。

所以，这个人又用了第二招——故事隐喻。

大道理让人烦透了，一个字也不想听。但故事可以，通俗、好玩，听着不累。

然后这个人就凭空编造了个海里有大鱼的故事。为什么要讲这个题材呢？原因很简单，齐国靠海，东、南、北三面都是海，田婴从小就靠海吃海，对这个题材最熟悉、最亲切。海里的各种鱼被浪推到岸上，晒成鱼干的情况天天见，很容易理解，也容易引起共鸣。

接下来就开始说道理了。您好比这条大鱼，在海中翻腾，为所欲为，应该始终以海为家。如果太看重这块封地，相当于自降格局和身价了，小水洼哪能容得下您呢？

这个说理，我给满分。因为他不声不响地用了第三招，也是说服人最关键的绝招——先捧后劝。

人性使然，你想否定他，想让他改变主意，那就要注意运用技巧和策略。

比如，一个妈妈带孩子闯红灯，你要劝她遵守交通规则。如果生硬地给她讲规则，她肯定不听，说不定还会吐你一脸口水。聪明人会先夸她：“您女儿真漂亮可爱，上几年级了？咦，好像是红灯呢，小朋友，我们在旁边等一下好不好？”

给上司提意见，方法上可能更要注意了。比如这位门客就说得恰到好处。他把齐国比作大海，把田婴比作海里一条巨无霸大鱼，充分体现了田婴的地位和影响力，虽然不直接夸赞，但田婴听着不难受。然后悄悄地站在大鱼的角度，说整个齐国都是田婴的舞台，岂能止于一块小小的封地？田婴把道理听进去了。这就是说服的艺术。

从这位名不见经传的门客身上，我们至少学到三点沟通和说服的法则。

其一，说话接地气。

很多人在处理工作的时候，第一关就卡在这里。遇到事情，胸中无策，先摆道理。这样别人能听进去吗？也许给你个面子，不至于把你扫地出门，但问题肯定也解决不了。甚至，你大道理讲得越多，别人的火气越大，马上给你举出十个反例：“凭什么某家就不按规矩办？你是不是看我好欺负？”抓住你道理中的漏洞，把你怼得张口结舌，后续工作完全没办法开展。

如果你想做通思想工作，把话说到人家心坎上，首先要动脑筋，像这位门客一样，循序渐进，利用好奇心，调动沟通的积极性。讲个一般人都能感兴趣、听明白的故事，把道理藏在故事里面，就好比糖衣药丸，病人吃到嘴里甜甜的，药效也能发挥。

其二，找准关键点。

要找准对方最关心、最敏感的核心命题，重点围攻。比如田婴这次搞装修，直接提反对意见没用，为什么？他的地位很高，拿别人跟他比，讲这个规矩、那个纪律，他不放在眼里。王上还没说什么呢，纪律规矩都是我牵头制定的，还要听你们这些阿猫阿狗的建议？

在搞装修这件事情上，田婴本意就是想要安度晚年，给自己一个保障和归宿。那就要针对他这种心理，论证家国一体，覆巢之下无完卵的道理。如果国家不出问题，您肯定是独步天下，没必要自己躲到小窝里。可如果国家出了问题，就算您躲到小窝里也没用。修起来毫无意义，还白白损耗您的声威和财富，何苦呢？

其三，避免硬冲突。

前面说了，谁都爱听顺耳的话。你上来就把别人惹毛了，轻则被扫地出门，重则有更大的麻烦。

实现有效沟通的重要前提，就是减少一切不必要的冲突，春风化雨、润物无声。

我们常说，三寸之舌胜过百万雄兵。会说话有时候能让你星光闪耀，帮你力挽狂澜。不会说话的人，业务能力再强，有时候也只能吃哑巴亏。