第2节 客户业务与目标理解
如何了解企业的业务？如何了解企业培训背后的业务目标？
业务深度决定差异
为什么要了解客户的战略和业务？
真正以客户为中心，理解客户战略目标和业务需求是一种能力。我们要去了解培训背后的商机来源，即是什么让客户决定去做一次培训。或者，我们怎样去建立一个“懂客户”的差异化优势，把我们和竞争对手区分开？
现在市场上的竞争大多是围绕课程、老师、关系和价格进行的。在这些方面大家竞争得很激烈，很难创造独特且有价值的差异。
怎样才能更加了解客户，建立真正的差异化优势？
未来真正的差异化，在于我们能否了解客户的业务特征、了解客户的业务目标、知道客户的典型应用场景和关键人员的行为能力、了解要解决的典型问题，真正建立一种区别于他人的差异化。（见图2-1）
图2-1 商机与差异化
战略业务分析工具
怎么了解客户的战略和业务？
培训源于客户的业务目标。客户从战略目标分解，制定出关键的业务举措，这些关键的业务举措会落实到具体的业务场景、业务团队和人员能力上。客户要实现特定的业务目标，而很多业务场景的落实，都需要人、行为方式、工具发生变化，所以就有了培训需求。
因此培训需求源于客户的业务场景和业务行为的变化，业务场景和业务行为的变化是由业务目标驱动的，而业务目标又是由客户的战略和业务举措要落地分解而来的。（见图2-2）
图2-2 培训需求的来源
知道这样一个逻辑后，我们就知道培训的需求、商机和目标到底从哪来，或者说怎样能够更好地去寻找商机。
下面给大家介绍一张表。（见表2-2）
表2-2 客户业务需求分析
表2-2包括客户的业务领域（营销中心）、主要业务目标（如收入增长30%、客户结构调整），这些是客户的考核目标和业务目标。
怎样实现？客户会有相应的关键业务举措，或实现业务目标的路径和方法。例如人员增加300名，在线销售占比提升，拓展大客户战略。
这里涉及的主要岗位和人群是谁？分公司现有销售人员2000人，还要再增加300人，达到2300人。同时在线销售，电商部有30人，合作的直播机构有100人，大客户销售KA部有40人，这是目前的主要岗位和一些人员的状况。
每一部分的实施关键任务是什么？例如对于人员增加300人，客户要不要加大招聘力度？人员到位后如何能快速胜任和出单？如何降低新人的流失率……
这里涉及很多潜在的需求。例如客户是不是有招聘需求？相关人员有没有招聘能力和培训需求？如何教招聘人员面试？要不要培训新员工？新员工训练的方案是什么？新员工到岗之后，他们的管理者如何带教？会不会出现管理者如何带教新人的潜在需求？
对于在线销售占比提升，例如客户要发展全员直播，要培养重点网红IP，还要做在线社群营销，这种直播怎么搞？社群怎么营销？网红IP怎么打造？这些是不是一种潜在的需求呢？
当然，大客户销售也一样，如何获取商机？如何提升单产和盈利？销售流程、解决方案的销售方法和大单的控单，会不会成为潜在的痛点和需求？
通过这样一张表，我们可以看到，客户需求的背后要服务于岗位人群与工作任务的变化，服务于业务策略、业务举措和业务目标。
对客户的根本需求去分析，我们就能知道客户需要什么，梳理下来之后就会发现非常多的潜在机会。
【本节练习】
请完成一张客户业务需求分析表。
要求：选择一个你较熟悉的重点客户，分析客户的业务目标和需求情况，与同事（或客户）讨论所填写内容。