第2章
客户篇

第1节　客户所在行业的特征

无论在哪一行，都要做一个“懂行”的人。

为什么要分析客户的行业特征呢？

同一行业的客户，业务相近或相同，便于我们学习和了解；需求相近或相同，便于我们快速复制；采购流程大致相同，便于我们提高销售效率。同时，客户本身又可能在同一个圈子里，可以互相影响。

我们需要投入精力去深度了解每一个客户。但如果去深度了解每一个客户的个性化需求，效率就会低下。而我们的经营目标需要规模化，但规模化经营，只能根据客户的共性需求或标准需求，卖出标准化的产品。

行业化能将客户的个性化需求，在同类客户群体中最大限度地复制，可以取得“个性”的“规模”效应。同时，将“标准产品”规模化，与行业的个性化需求结合，可以更好地提升标准化产品的内涵和竞争力。

行业划分方法

培训行业是怎么划分的？

大的分类有能源、金融、制造、运营、科技、大消费、大健康等。当然，不同公司和不同领域的分法可能不太一样。

我们以金融行业为例。金融行业包括银行、证券、保险、基金和非银行金融机构等。其中的每一个都可以再细分，例如银行，可以细分为国有大型银行、股份制银行、城商行、农商行、信用联社，以及很多村镇银行。同样是银行，其经营特点、所有制和业务结构又都不太一样。

每一个行业都会有很多细分行业，而当我们了解每一个细分行业之后，就可以找到同类客户的共性特征。

行业特征分析

我们可以通过行业特征分析表来了解行业的特征。

如果想做一个懂客户，并且了解其行业业务特征的人，那么你可以关注这些维度，例如客户的上游和下游、主要客户及收入、主要成本结构、主要人力成本构成、关键人才和关键岗位、核心竞争要素、战略转型阶段、主要业务单元和关键业务痛点等。

如果能把一个客户的这些维度梳理出来，我们就会非常了解这个客户，同时在这个客户身上将不会错失商机。

给大家举一个白色家电企业的例子。

在表2-1中，企业的上游是钢铁、电子配件和包装等，下游是消费市场，包括房地产等。其中还包括主要客户及收入、主要成本结构、关键人才岗位、核心竞争要素等。例如战略转型阶段要从2C到2B，要智能化，要从销售设备到提供运营，要在线电商销售……这些都是对白色家电企业转型过程的描述。

至此，我们可以看到，企业有很多业务策略需要组织和能力的转型。我们能感觉到，这里有很多事情可以做，如关键业务痛点、数字化转型、设计创新、大客户突破、电商新营销模式、质量品控等。

在把这些内容和结构列出来之后，我们就会发现客户的很多业务特点、痛点和需要转型的关键任务和切入点，蕴藏着很多机会。利用它们，我们可以和客户探讨，说不定未来它们会变成你的商机。

【本节练习】

请制作一张行业特征分析表。

要求：选择一个你擅长的行业，列举你所知道的各分析要素，通过客户或同行对该表进行校验和完善。