2.2.2 用户视角的缺失：技术逻辑的陷阱

技术推动和需求拉动是商业经济发展的两个基本的动力源泉。当新的技术发明楔入适合的应用领域时，常常会产生巨大的社会效益和经济效益。事实上，单凭先进技术获得市场领先的风险是巨大的。每项新的技术和发明，往往都需要大量的前期投入，但想要让技术发明为市场所接纳，就必须要让消费者体验到比现有技术产品有显著优越性的价值。很多最先发明了某项新技术的公司，未必能够在之后的市场上获得领先，因为他们没有在新技术与人的需要之间建构起友好的“触点”。比如，最先发明数码成像技术的是柯达公司，但是他们却没能在数码摄影时代继续保持领先，而施乐公司最先成功研发了多点触屏技术，将其应用在苹果公司的产品上获得了辉煌的成功。这样的例子不胜枚举。

要获得顾客的青睐和商业的成功，仅仅依靠科技领先是不够的。索尼公司的创始人盛田昭夫曾说：“仅仅有超凡出众的技术和独特的产品，并不足以维持企业的生存；还必须知道怎么把产品卖出去，也必须事先设法让潜在的买主们都知道产品的真正价值。”企业掌握先进技术不是用来炫耀的，而是用来为顾客和企业自身创造价值的。企业的产品和服务设计只有有效地满足了用户的心理需求，才能争取到成功的市场机会。从这个意义上说，20世纪初，福特的商业成功不是因为发明了T型汽车（见图2-3），而是创造了一辆一般人也能买得起的实用汽车；20世纪30年代，通用的商业成功不是因为推出了多种类型的汽车，而是针对用户需求层次的丰富性细分市场，提供“满足各类钱袋、各种要求”的汽车策略的成功。[2]

图2-3 福特的T型汽车