善于示弱
在谈判的过程中,表现出你什么都不知道与显得你什么都知道会导致截然不同的结果。一个精明的谈判家是处处寻求帮助,不厌其烦地询问对方以获取信息。而你可以想一想某家公司的高级行政人员,或者是政府部门的工作人员,他们就经常表现出一副什么都知道的样子,正是他们这种不可一世的样子,往往能够给人留下深刻的印象。
这些给人留下深刻印象,经常被人们议论的高级官员,外貌都大同小异。他们的脑袋上都长着充满智慧的头发,下巴圆乎乎的,嗓音低沉而有磁性。他们同别人握起手来十分有力,仿佛能把你的手指头捏碎。走起路来通常是健步如飞、阔步向前、神气十足。人们看见了都会说:“瞧,那边,大领导来了!”而他也会经常嚷嚷:“见到你很高兴!”谁知道他说的是真话还是假话。
深夜,如果你在他过量饮酒、疯狂玩乐之后,把他们从被窝里叫醒,他就会像木偶一样从床上蹦起来,然后大声说:“咳!大领导起床了!见到你很高兴!”
如果你接着问他:“告诉我,你脸上长过疙瘩吗?”他会回答你:“哼!”你看,他脸上怎么会长那玩意。
这个听了令人感到老套的例子完全是虚构的,这些领导的举动就像鸟儿一样,因为他们处在围城之中难以跳出,他们已经被自己打败。他们满嘴讲的都是大道理、专业理论,他们这种不懂装懂的态度已经决定了自己不会再有任何进步。对于我们来说,我想还是应当有苏格拉底什么都不懂的态度,我们应该时不时地一连串地说着:“我不会……帮助我行吗?”
承认自己并不是事事皆知会大大增加你的亲和力,而且会让别人更加容易接受你的意见。
在谈判中,看似愚笨的一方往往能够占到便宜,口笨语拙的一方往往胜过伶牙俐齿的一方,这就是所谓的大智若愚——以拙胜巧。所以我们要经常尝试着训练自己去说些:“我不知道”、“我不懂”、“我不清楚你的意思”、“帮帮我”这样的话,用这些语句来帮助你达成目的,满足自身的需求。
试着回想你曾经是如何与那些你以为是反应迟钝的人进行谈判的。你那经验老到的论述、道理,灵活的比喻,令人信服的数据,都生效了吗?面对他们,再精彩的大道理,再天花乱坠的数据都等于零,都等于是对牛弹琴。显然你的才干在这种情况下完全失效,或者说是白费力气。
有过和语言障碍者交谈的经历吗?这样好了,打比方说:我现在正与你交谈,而你是有口吃的人,不论是真的还是装出来的。
我可以这样说:“好,你说我们要如何才能达成协议?”
你回答道:“第……第……第……”
我说:“别急,你想说什么?”
你回答道:“第……第……第……”
我说:“第一?”
你点头表示同意。
“好吧,第一什么呢?”我问道
你接着说:“价……价……价……”
我说道:“你的意思是指价钱吗?”
你点头。“好的,现在我们继续第二个问题?”我说道。
你说:“品……品……品……”“品质吧?”你点头。第三、第四……如此这般。
你说了些什么?什么也没说。我呢?我在做什么?我在帮你同我谈判,我在耗费大量时间使你成为控制全局的中间人物。
我妻子强调说,为什么每次我回答盲人的问话时,总是要提高自己的音量,又不停地比划着。为什么?这是一种无意识的行为,我是急于想替他们解决问题。
弱者在谈判中往往能够达到目的。假设一家大银行通知贷款人已超过了分期付款偿还利息的期限。这位贷款人回答道:“接到你的电话真好,我的财务刚出现了危机,如果你能降低利息并且允许我延后一年再付的话,我就可以避免破产了。”
借贷人这种软弱无助的境地,直接削弱了银行作为债权人的借贷力量以及协议交易的能力。事实上,遇上这种无力偿还的情况,谁都无能为力,不得不妥协。