假装糊涂

尤其当你与不同文化背景、不同地域的人进行谈判交易，语言往往成为影响沟通的主要障碍。特别强调这点的原因，是因为多年以前我领略了三位日本绅士代表日本航空公司，用这一策略成功地对付了一大帮经验丰富的美国公司代表。

案例直击

假装不懂，逼对方妥协

谈判一开始，美国公司代表就以压倒性的大量信息和数据淹没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了2个半小时。美国公司代表使用了图表说明、电脑辅助计算、幻灯演示以及各种数据资料来询问日方的价钱，我当时也在会议室的谈判桌旁就座，就连迪斯尼乐园也没有这里热闹。

在整个杂技演出式的谈判过程中，三位日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。

终于，美方代表容光焕发地完成了演示，脸上带着期待以及心满意足的神情。此刻，一位美方的谈判负责人关掉机器，重新打开电灯，转向一直保持沉默的日方代表：“那么……你们认为怎么样？”

一位日本代表彬彬有礼，他面带微笑地说：“我们没有看懂。”

美方代表的脸色霎时变得惨白：“你说看不懂是什么意思？你们看不懂什么呢？”

另一位日方代表礼貌地微笑着说：“全都没有看懂。”

我在一旁观察这位美方发言人，他好像一副心脏病随时就要发作的样子，耐着性子继续问：“从哪里开始不懂的？”

第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后，也就是演示一开始。”

美方代表松了松他那条名牌领带，将身子斜倚在墙边，喘着粗气问道：“你们希望我们怎么做？”

日方代表异口同声回答道：“请你再重复一遍。”

这时谁是鱼饵？谁又坐到了权力核心的交椅上？是谁在愚弄谁？谁又能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新进行一次？谁还会有最初的那种耐心与激情？美国公司最终在精疲力竭的情况下达成了协议。

从中我们可以得到这样一个启示：绝不要太快地表现出自己什么都明白似的，更不要在事情刚一开始之际就急于证明自己的聪明才干。检查一下自己说与听的实际比例，要学会多问问题，做到多问少答，即使有时候你可能知道答案是什么。

此外，当你向他人寻求帮助时，可能会形成一种互惠的友好氛围。在你接受帮助的同时，对方也相应地投入了一定的时间和资本，这对于你来说无疑是非常有利的。