耗费对方的精力

如果你的时间很有限，或是你不喜欢与人讨价还价，那么你完全可以直接对售货员说：“看……你想卖这台冰箱，而我也想买这台冰箱，那么我出价450美元，卖不卖？”

当你转身离去时，售货员会追着你一直到门外的大街上吗？不可能，我想这种情景不会发生。为什么？因为他还没有在与你讨价还价的全过程中投入任何精力，他并不了解你的最终目的是什么？更不喜欢你刚才的无礼举动。所以要想有所收获，必须让谈判的另一方投入时间和精力。

记住这个原理，让我们再换一种方式。你在星期一下午2点去一家大型的家电商场随便逛逛，因为这个时候不会有太多的人对家电商场感兴趣。你对这里的家电表现出极大的兴趣，要求售货员介绍所有的冰箱产品，并且详细介绍每款冰箱的性能，从2点到4点，一共花了2个小时的时间。

2个小时后，你竟然说：“我现在还不能决定买不买，等明天我太太看了后再说。”

这个售货员已经在你的身上花费了2小时的时间。

星期二下午，同样是在2点，你和太太来到了商店。找到那个售货员后，他又将昨天的情况向你太太做了一遍演示。最后你对销售人员说：“在决定之前，我还要带一位冰箱专家来替我拿主意，那就是我的岳母，她对很多种冰箱的性能比较熟悉，我想我应该让她明天过来看一下。”

到目前为止，售货员已经花了4个小时在你身上了。

星期三下午，在你约定好的时间，你陪着岳母、夫人又走了一遍。销售人员只好又重复着以前的工作。可在这之后，你还是不能做出决定，你咕哝着：“嗯，我还想知道得更多，不能立刻做出决定！”

而这时这位售货员已花了他生命中6个小时的宝贵时间了。

到了星期四下午，正如所预期的那样，你独自走到售货员面前：“嘿！记得我吗？我想要买台冰箱。”

售货员皱着眉头道：“我当然记得。”

你接着说：“看，我除了一摞书、一支钢笔和8分零钱外，只能付出450美元，我想要这个款式的冰箱，是不是可以商量商量。”如果他不是立刻回答的话，你就耸一耸肩，即刻转身朝店外走。

售货员会在后面追吗？当然了。他对这笔生意已经耗尽心血，自然希望从自己所耗费的精力中得到回报，也许他会在后面追着你并且喊道：“好啦！好啦！可以，就这样成交了。”

他为什么会接受你“卖还是不卖”的这种方式（虽然你并没有用到这些字眼）？因为你对这个结果进行了精心的设计安排，你让售货员在你身上花费了大量的时间、精力，并且成功地设计了这个美妙的最后通牒。他会在心里默默嘀咕：“我已经在这个笨蛋身上花了6个小时的时间，他比鬼还精明，算我倒霉，卖了吧！说不上这家伙还会有什么新的花招。”

下面我再举一个例子，在这个例子中，我以男士为例。当然，只要对调一下身份，对于女士同样适用。我的意思是说，当你把男士服装店换成女士服装店，人物、场景换一下的话，这个策略是同样适用的。

案例直击

让售货员失去耐心，你就成功了

你走进了市区的一家考究的男士用品商店，想买一套西服。这主要是为了在你的一个重要朋友的婚礼上风光体面一些。由于男士西装领口的宽度每年都有所变化，为了赶时髦，你连皮卷尺都带上了，并准备随时派上用场。

“我可以替你效劳吗？”售货员问。

“当然，当然。”你边回答边若有所思地往前走。

你慢吞吞地挪动着脚步，在每一个衣架中间闲逛，不知不觉已经3个半小时过去了。你不时地量量衣领宽度和口袋大小。售货员一直跟着你不敢离去，因为你不停地问有关西服肩的宽度、衣袋宽度、袖子的风格、袖口的设计以及这个款式一共有几个纽扣等。你还反复地问着：“这套西装是欧洲的裁剪方式吗？这种样式会流行多久？”当他以专业知识回答以后，你又反问：“你所说的都是真的吗？”

你把这里的西装都问了个遍，详细检查了39套，看了78套西装的翻领。就在你乐此不疲，不断询问和试穿的过程中，售货员开始有点失去耐心了。这时你发话了：“我想要那套牌子叫‘先吉自由人’的西装，标价378美元的那套。就在那边，挨着淡色条纹款的那一套。”

售货员轻松地喘了一口气，试图保持冷静耐心的态度。他低声地说：“请随我到这边来。”他带着你来到后面裁剪处的一个小试衣镜前，通常裁缝们是在这里为客人做修改的。在脱去身上的外衣之后，你换上了这套即将买下的“先吉牌”西装，并站到一个小木箱上，对着镜子前后左右地仔细端详起来。在你的旁边，那个一直陪着你的售货员，此刻正稍感轻松地填写着销售小票，对着标价计算他可赚到的利润。

当你正在台子上转动着身子照镜子时，在右下方，一位年长的老师傅正弯着背，弓着腰，嘴里叼着几枚大头针，脖子上挂着一根皮尺，专心致志地修改一条裤子。他从嘴里取出了5枚别针将它们别在了衣料上。一会儿，他又在裤子的后面用粉笔画了一个“X”型，打算将臀围再收紧3英寸。他一边不停地忙碌着，一边还没忘记对你的西服进行评价，带着一种你从没有听过的口音：“这真是一套不错的西装，穿在你身上格外漂亮。”这个老师傅无论说什么都带着这种腔调，后来才想到这可能不是口音，而是他嘴里有大头针所以说话不清楚。

这时，你转过头去，很平常地对售货员说：“有没有附赠领带什么的？附赠什么款式的呢？”听到这儿，售货员停止了计算，望着西装师傅，老师傅也茫然地停下工作，抬起头来，好像不知道是应该把大头针别在布料上还是给西服用粉笔再做其他记号。他放下裤子，那上面刚准备收紧的臀围又松开了。

一阵懊恼之后，售货员会怎么想呢？他小声嘀咕着：这家伙耗费了我3个半小时的宝贵时间，到现在我连口咖啡都没有喝上。替他试穿了39套西装胳膊都累酸了，给这个傻瓜量了78套西服的领口。得了呗，这都不算，费了我这么多精力，我从中又得到了什么？现在又要我赠送领带。

我能从中捞多少钱呢？嗯，一共370美元的售价，从中我能得到60美元的服务费，再自己掏7美元买条领带送给这个蠢货好了，唉！下次别再让我见到他了。

你会得到免费的领带吗？会的！你会受到售货员热诚的服务以及真心的爱戴与尊敬吗？那是另外一回事。他赠送领带是形势所迫，并非是自愿付出，也绝不会是出于对你的好感。

如果这个销售人员没有投入大量的时间和精力，这种方法还会生效吗？当然不会。谈判成功率是和双方所花的时间成正比的。有耕耘才有收获，进行任何谈判，都要循序渐进，引对方进入你设计好的场景之中。你最初的意向是要得到广泛的支持，就好像十分渴望得到帮助一样。