曲线救国

你通常可以在讨论的过程中故意避开直接问题，转而提出可能影响整个价格的其他因素，我们可以称之为“迂回战术”。

我们知道，售货员往往只能在非常有限的范围内作价格调整，但是他可能会在别的方面有更大的权利，比如他可能在回收旧货方面有更大的自主权。

所以你可以这样说：“好，如果这是你的价格，那么我希望你花150美元买我现在的冰箱，它的样子也是不错的。”

如果销售人员说：“什么？”你马上插话说：“好吧……我再降50元，100美元怎么样？”

这对冰箱的买卖似乎起不到太大作用，但是在汽车的买卖中却是回回应验。

另外一个行之有效的方式就是熟练使用“如果……怎么办？”这样的句式。“如果……怎么办？”这个句式在谈判中往往会发挥出非常大的作用。

比如，你可以这样说：如果我一次买4台冰箱，那么有没有优惠？如果我自己提货，不用你们送货上门，是不是也能打折？假如我同时买双桶洗衣机和华夫电熨斗，会便宜点吗？假如在接下来的6个月里，我的那些左邻右舍们每月买你一台冰箱，你能便宜多少呢？

你使用了“如果”的问句方式，销售人员可能并不会每次都明确地满足你的要求，但在一般情况下，他十有八九会适当地让利给你。

不要忘记，这款冰箱虽然被商店不容分说地标上了489.95美元的售价，但是这里面包括了安装调试费、送货费、售后服务费，每一项都是希尔斯连锁店的经营成本。你要是可以让希尔斯在这些项目里节省成本，那么商店自然可以使你得到这一部分的补偿。例如，如果你问销售员：“标价里含有安装费吗？”他回答说：“是的，有。”然后你再接着说：“好，我家里有一些工具。我可以自己安装调试，这样是不是就可以免除一部分费用？”