第三章　我们认为向人求助会让我们不那么讨人喜欢

美国开国元勋本杰明·富兰克林除了其他方面的才能以外，还是一个善于观察的人。他的一些观察所得让他创造出许多非凡的发明。例如避雷针、双光眼镜、富兰克林暖炉、导管、脚蹼（是的，脚蹼，这是真的，你可以查一下）。他也热衷于观察身边的同伴，总结出并赞美他认为的十三条核心美德，他认为一旦拥有这些美德，便能实现道德的完美。这些美德包括节制、秩序、节俭和适度（在他的日记中他记录了自己养成每一个美德的得失成败，并提到他惊讶于自身居然有超乎自己想象的许多缺点。对于这一点，我们都是一样的。）

一个与求助息息相关的有用的观察——也就是，是否在我们向之求助的人的眼中，我们的社会地位会有所下降。在他的自传中，他告诉了我们以下的故事：

我的第一次晋升是在1736年，我被选为州议会秘书。当时的选举很顺利并没有遭到任何的反对。但是第二年，当我再一次被提名时（秘书和会议成员的任期一样，是一年），一个新的成员为了支持另一个候选人，发表了很长的演说来反对我。然而，我还是当选了。这让我很是高兴，因为除了作为秘书这个职位带给我的薪水之外，它也给我很好的机会去维持成员之间的联系，而这能够让我包揽为公众印刷选票、法律、纸币和其他零星的公家生意。大体而言，这些生意利润丰厚。所以，我并不喜欢这个新议员对我的异议，这个议员是一个受过教育的财主，而且非常地有才干，假以时日他很可能成为议会中很有声势的人。然而，我并无意于对他卑躬屈膝以换取他对我的支持。过了一段时间后我想到了另一个方法。我听说他的图书馆珍藏了一本稀有的珍本书，我给他写了一个字条，表达了我想看这本书的愿望并且恳求他是否能借这本书让我读几日，他马上就给我送来了。我在大约一周后送还了这本书并附带了另一个字条，表达了我的不胜感激之情。后来，当我们再一次在议会见面时，他跟我说话了（他之前从不会如此），并且非常的客气有礼。在那之后，他在任何时候都很愿意帮我的忙，这样我们就成了好朋友，我们的友谊一直延续到他逝世。这又一次印证了我之前看见过的一个古老的格言：曾经帮助过你的人，比之受过你恩惠的人，更乐于帮助你。1

表面上，这个故事说不通。一个如此不在乎富兰克林以至于都不会和他说话的人（甚至还游说想让他丢掉秘书工作）会借给他一本稀有的珍本书，并且会因为这么做之后反而更喜欢他了？但是，一旦你记住了认知失调（详见第二章），这实际上就很能说得通了。

毫无疑问，富兰克林的借书行为已经给这个书的主人造成了严重的认知失调。正如博恩斯的研究所显示的一样，这本书的主人会对顺从富兰克林的请求感受到极大的压力，但是一旦他这样做之后。他的脑海里就会回荡着两个矛盾的想法：（1）我借给了富兰克林一本稀有的珍本书；（2）我真的不喜欢富兰克林。

既然这个书的主人不能及时穿越回去拒绝借给他这本书，那么唯一能够摆脱这种失衡的方法就是决定他实际上是喜欢富兰克林的。转而对富兰克林抱有一个积极的看法能够完全地解决这个问题，毕竟，帮助一个你喜欢的人，是一件自然而然并能够始终如一的事情。正是通过这样一种方式，认知失调能够强有力地促使帮助者们对他们所帮助的人形成很高的评价。当他们做到了这一点，就不会再感到压力，心里也会舒畅很多。

大多数的人都错误地认为提供帮助比向人求助会给别人留下更好的印象。事实上，对于接受别人的帮助而言，人们内心是五味杂陈的。甚至有时候，我们会出于难堪和自责而怨恨那些帮助我们的人（我讨厌自己没了帮助就不能做成这个事情，现在好了，你让我看起来糟糕透了）。另一方面，对于提供帮助的人来说，他们极其追求认知的一致性。在帮助别人后，他们只会更喜欢，而不是不那么喜欢他们帮助过的人。

在20世纪60年代，心理学家乔恩·杰克（Jon Jecker）和大卫·朗迪（David Landy）进行的一项研究（这可能是我最喜欢的一个研究）解释了这种现象。2实验员“博伊德先生”和进入实验室的大学生们打过招呼后告诉他们，他们将会回答一些问题，每回答对了一道题，就会获得一些钱。“博伊德先生”故意装成一个非常不友好的人，他说话的语调非常冷酷，没有一丝善意，就像这样：“都注意点，我可不想再重复一遍。”

答题结束后（因为是被人为操纵的，所以学生都能全部回答正确），出现了以下三种情况：

第一组的人得到了钱并填写了问卷调查，其中的问题包括“你个人有多喜欢博伊德先生？”这是一个控制组。

第二组的人得到了钱，但是一个秘书却出来解释说实验室实际需要他们归还这笔钱。几乎所有人都同意了。接着，他们填写了问卷调查。

最后一个组也得到了钱，但是这时博伊德先生来到他们身边并向他们求助：“能帮我一个忙吗？这个实验的基金用完了，我现在是在用我自己的钱来完成这项实验的，你们介意归还赢得的这笔钱吗？就当是帮我了。”同样，几乎所有人都同意了并且填了问卷调查。

那么，每个人是如何看待博伊德先生的呢？满分12分制，控制组（保留自己钱的组）给博伊德先生的平均分数是4.8分。而这些为了实验室不得不把钱还回去的人给他打的分数更少，为4.0分。反而是博伊德先生直接要求归还所赢得的钱来帮助他的人给他打了7.6分。这项研究的另一个版本显示这个影响的大小直接和所赢得的钱的数量相关。这些参与者归还给博伊德先生的钱越多，他们就越喜欢他。

换句话说，帮助一个混蛋会让这个人看起来不那么混蛋，帮他一个大忙的话就会让他开始变得像个好人。正是由于认知失调，你给予他的帮助越多，他就必须得变得越好。不然，就会出现很严重的问题。

所以，我们没有丝毫的理由去担心向别人求助会让他们不那么喜欢我们。你可能要好好考虑一下接受别人的帮助、夸奖、支持以及礼物，尽管你不是真的很需要这些或者你的自尊告诉你不需要。他们将会因为你接受了这些而更加喜欢你。