低估这些说“不”的人的帮助性
比起一般的普通人，有一类人更容易被我们低估：过去拒绝过我们的人。
我在之前的篇章中说过，拒绝别人会让人感到非常的不舒服。这会让他们感觉自己就像是一个坏人，因为人们就是应该互帮互助的。那么，现在想象一下两次拒绝别人的请求会让人多么痛苦了吧。
第一次拒绝别人，我们总是能比较容易地找到一个合理的理由。这就是为什么求助的成功率不是百分百的原因。“我很忙”或者“我今天身体不舒服”能很好地帮我们减轻心里的负罪感，一次可以，但不能一直有效。当别人第二次向我们求助时，你就得找出非常充分合理的理由来拒绝别人，要么你就只能选择不再忍受当坏人了。所以研究对于这一点描述得很清楚：拒绝过别人一次的人，下一次他会更有可能，而不是更不会去帮助别人。
你看一下这本书的后面，看到那些推荐语了吗？这些推荐语就是出版界人士所说的“短评”。由作者和出版社将书籍最初的复印本发给那些有影响力的人物，希望他们能对此书美言一番，达到“人们应该去读这本书，因为这本书极好”的效果。他们的“美言”就会被印刷在书的后面或者被列在这本书的亚马逊网页上。
坦率地说，我承认我对邀请别人写短评很反感，我非常肯定所有的作者都是如此。而我讨厌这样做的原因和人们通常讨厌求助的原因一样：这会让我感到尴尬和不堪一击。但是，你现在手里正拿着的是我出版的第五本书，所以，我对此已经是颇有经验了，而且值得高兴的是，开口求助对于我来说也变得更加容易了。
然而，出版第一本书对我来说多少是一个噩梦。我甚至恳求过我的经纪人不要让我做这件事。我敢肯定正如博恩斯预测的一样，没有人同意去读这本书，就更不用说为它背书了。但是，我的经纪人坚持让我这么做。最终（还是如博恩斯预测的一样），我询问过的大多数的人都读了这本书，很多人还不吝赞美之辞。
只有一个人出乎我的意料，让我很是失望。我本以为他会读我的书，因为我们有共同的挚友，相互之间也有一些了解。但是他却全然不理会我的请求。我当时很是生气，但终究忘了这事儿，直到我的第二本书要出版了，我又需要找人给我写短评。
我的经纪人又一次让我回到这个靠哄劝、诱惑或者直截了当请求获得背书的时刻。并且，他还建议我再去找一下最近一次拒绝过我的那个人。我认为他绝对是疯了。为什么我要在此时此刻向那个人求助？如果他当时不肯帮忙，现在，他又怎会帮助我呢？但是，我却意外获得了那个人的短评，他慷慨的赞美之辞一度让我有些不好意思。回顾往昔，我也能想起很多次我做过类似的事情：尽量去弥补第一次因为太自私、太懒或者太忙而不能帮助到别人的遗憾。
那时候，我对寻求帮助的技巧还不是很了解。所以，我没有意识到当时我犯了多大的错误。以丹尼尔·纽瓦克（Daniel Newark）、弗兰克·弗林和凡妮莎·博恩斯开展的一项研究为例，他们让斯坦福大学的学生选择15名在校园两个地方之间行走的路人，并让他们填一份一页纸的问卷调查。而且，无论他们是否同意，受试者要随即提出第二个请求——让他们发一封邮件。
在出发前，他们让这些参与者（无疑非常的局促不安）预估一下第一次拒绝了他们而第二次会同意的人的比例是多少。他们预估这种情况下会同意发邮件的人只有18%，而真实情况是43%的人会同意。总的来说，第二次求助要比第一次求助成功概率要高很多。似乎没有人喜欢两次都被别人看作一个不近人情的混蛋，毕竟一次就已经够糟糕了。
一个众所周知的营销策略叫作“以退为进法”，正是基于这一点来运作的11。以退为进的原理非常简单：通过提出一个别人一定会拒绝你的比较困难或者离谱的要求，进而提出你实际想要提出的一个较为合理的要求，这样，你的要求会更有可能被别人所接受。
关于阐述这个策略是如何发挥作用的，被引用最多的研究之一是由说服术研究大师罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）领导的研究团队所开展的。他们问这些受试者是否愿意成为少年罪犯的老大哥或者大姐大。12这个要求就有些苛刻，因为这意味着两年内他们得承担起一周两小时的看顾责任。不足为怪，没有人同意。紧接着这个团队的人继续问受试者，作为替代，他们是否愿意为这些孩子的动物园一日游担任一天的监护人。
作为对照组的受试者，他们只收到了第二个请求，只有17%的人同意担任监护人。但是有高达50%的人（拒绝成为少年罪犯的老大哥或者大姐大的请求）同意了去动物园的这次请求。换句话说，对于一个更容易被接受的第二次请求来说，在第一次被拒之后，它成功的概率将近增加了两倍。
在著名的《卡尔文与跳跳虎》连环画中，卡尔文尝试运用“以退为进法”以尽享其利。在前两格画中，他问他的母亲他是否可以点燃他的床垫，或者是否可以骑着他的三轮车从屋顶走过。“不行，卡尔文。”他的母亲每次都这样回答他。“那么我能吃一个饼干吗？”他问道，但是他的母亲依然拒绝了他。他想“她识破了我的计谋”。这隐晦地表明了使用这个技巧可能是有用的。
当你使用这个技巧时，可能会产生两种对比鲜明的效果：和第一个要求相比，第二个请求显得如此的容易以至于它看起来不再是什么大事。但是，推动这个技巧产生这种效应的原始动力很明显来源于我们的社会责任感，也就是当别人有这个需求时，我们应该帮助和扶持别人。连续拒绝同一人的两次请求会让我们无法承受这所带来的不适和内疚感。
一般说来，想要去弥补我们未能提供帮助的过失是一件好事。因为这能巩固我们的人际关系并有助于修复已经变得紧张的关系。当你再一次向过去拒绝过你的人求助，你不仅很有可能获得帮助，同时，你也是给了别人一次机会，让他能好受一些。如果你一直逃避向他们求助，这对你和别人都没有任何好处。
你可能好奇我们再一次向第一次给我们提供帮助的人求助的话会发生什么。他们会因为帮过一次忙了就不太可能会继续提供帮助了吗？不！他们依然有很大可能再次提供帮助。这要归功于求助人的“朋友”认知失调。
认知失调是一个奇怪但又很强大的心理现象。人类通常展现出一种对一致性的依赖。我们更愿自己的信仰和别人的一致，自己的行动和这些信仰一致。对某事或者某人持不一致或者矛盾的观点（比如，相信约翰是个好人，但同时又知道他在偷税漏税）会造成一种心理上的痛苦，这就叫作认知失调。如果你要试着用语言描述这个感觉的话，那么就是一种烦躁不安，或者老感觉哪里不对劲。唯一解决这种失调并摆脱不适的方法就是改变其中一个矛盾的观点（比如，想出一个合理的理由认为约翰偷税漏税是情有可原的，或者认定约翰实际上不是一个好人）。
过去提供帮助现在却要拒绝你会造成前后的不一致或者矛盾，这会导致认知失调引起的让人不适的紧张感。研究表明，在起初第一次同意帮忙后，人们都会不遗余力并且不厌其烦地去提供帮助。这也启发了另一个几乎和以退为进法截然相反的销售策略，叫作登门槛法。
要使用登门槛法，只需先向别人提出容易接受的，相对比较容易的请求，一旦别人同意了，你接着向他提出一个比之前要困难一点的请求。（我的一个朋友之前在我这里就使用了这个方法，并取得了很大的成功。首先，他问我是否能把他的一盆植物放在我的公寓里，这样在他离开两周的时间里我能给它浇水。我很热情地同意了，紧接着他又问可否把他的圣伯纳犬一道放在我家，我也同意了，后来我几乎一年时间都在清理狗毛。）
颇为震惊的是，在对于人们是否愿意以及什么情况下会对我们伸以援手，当他们帮助我们时他们又是如何看待我们的问题上，我们的直觉往往错得离谱。毕竟，我们是求助者也是帮助者。我们了解拒绝别人有多么的困难。我们不会仅因为别人向我们求助就不喜欢他们。当轮到我们需要帮助时，如果我们能记住以上这些，那么向别人求助就会变得简单很多。
请记住
✦ 求助者一贯低估他们得到帮助的概率，但实际上，人们比我们想象的更加乐意帮忙。这真是一个好消息！
✦ 对于我们中的很多人来说，拒绝别人真的非常非常痛苦。事实上，只要我们已经说过一次“不”，我们就不太可能再说一次，这真的太难了。
✦ 由于认知失调，我们之前同意过下一次就不太可能会去拒绝。我们心想：我是一个好人，我要乐于帮助别人。并且，我们会一直这样认为下去。
✦ 这对于求助者来说全是些非常好的消息。
注释
1F. J. Flynn and V. K. Lake, “If You Need Help, Just Ask: Underestimating Compliance with Direct Requests for Help,” Journal of Personality and Social Psychology 95, no. 1 (2008): 128.
2Ibid.
3Ibid.
4V. K. Bohns “(Mis)Understanding Our Influence Over Others: A Review of the Underestimation-of-Compliance Effect,” Current Directions in Psychological Science 25, no.2 (2016): 119–123.
5D. A. Newark, F. J. Flynn, and V. K. Bohns, “Once Bitten, Twice Shy: The Effect of a Past Refusal on Expectations of Future Compliance,” Social Psychological and Personality Science no. 2 (2014): 218–225.
6Personal communication, January 7, 2017.
7Flynn, “If You Need Help, Just Ask.”
8Personal communication, January 7, 2017.
9Ibid.
10Peter Economy, “Steve Jobs on the Remarkable Power of Asking for Help,” Inc., June 11, 2015, http://www.inc.com/ peter-economy/steve-jobs-on-the-remarkable-power-of-asking-for-what-you-want.html.
11R. B. Cialdini, Influence, Revised Edition (New York: HarperCollins, 1987).
12R. B. Cialdini et al., “Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique,” Journal of Personality and Social Psychology 31 (1975): 206–215.