第三节 快手直播平台
淘宝直播的最初用户一般以三四线城市的学生党、宝妈等女性人群居多，而快手的用户则以乡镇为主。
快手直播电商起步在2017年初，比淘宝直播要晚一点，但品质却比不上淘宝直播。主要原因是快手官方运营相对简单，看重流量，从而帮助主播变现。所以我们会发现，早期快手直播卖货的主播，卖得好的只有几个，一般是官方运营扶持出来的，大体上这些主播也是靠平台分配的流量。如今，直播在快手的时长占比已经越来越大，直播的收入也越来越高。
对于快手来说，直播对快手的用户端和变现端都很重要，因此直播既是用户产品，也是商业产品。从营收流水角度来看，快手已经是主流直播平台之一了。
图2-18为快手主播带货现场。
图2-18 快手主播直播带货
一、快手直播的优势
2019年，快手平台电商营销的巨大价值在各个行业得到认可，快手平台整体人群对电商的接受度远远高于平均水平，其中3C产品、彩妆类和护肤类等主要品类广告的目标群体指数（简称TGI）更高。如果只看TGI，快手的老主播们更偏向于家装、珠宝首饰和3C产品。
图2-19为快手产品的广告关注度对比（来自快手官方数据）。
图2-19 快手产品广告关注度对比
从快手的官方数据中我们发现，因为信任主播的推荐，32%的快手用户选择购买产品。2019年第一季度，活跃网红数量同比增长13%，活跃度超过80%。和其他平台相比，同样粉丝数量，快手平台上拥有带货能力主播的商业价值比其他平台只高不低。
图2-20为快手用户购买商品的理由。
图2-20 快手用户购买商品的理由
用户在观看快手短视频或者直播时，91%的用户会有互动行为，47%的用户会询问购买及商品评价信息，60%的用户在快手短视频评论中讨论或通过直播间弹幕来决定买不买。
图2-21为主播影响用户的购买行为统计。
图2-21 主播影响用户的购买行为统计
快手用户看到短视频商品或者直播商品介绍后，产生转化率非常高。据不完全统计，97%的用户会有兴趣，58%的用户会选择购买，购买后的满意度为92%，84%的用户会向别人推荐商品。图2-22为快手直播的影响力调查。
依靠快手平台强大的电商属性，快手平台百万粉丝主播们的商业价值不亚于抖音、秒拍、微博等平台。
图2-22 快手直播的影响力调查
表2-1为各平台的职业特点对比（2019年企鹅官方数据）。
表2-1 各平台职业特点对比
二、快手直播的劣势
当前对快手内容制作者与主播的账号价值评估，更多是看一个主播的粉丝总量，这有些不合理，因为假粉丝水分很大，有的账号长时间不发作品，粉丝沉默度对价值影响也非常大。也有大量账号内容不垂直，很多粉丝是通过蹭热点挂榜或搞笑段子带来的，在自己垂直领域的视频播放、点赞、评价数据并不怎么样，更别提直播带货时来观看的人气了。还有大量账号，不发作品还好，一发作品就掉粉。
三、快手直播的商业模式
做快手直播方式相对简单，做垂直内容时，先养号，粉丝活跃度高的话就可以直接开直播，上架快手小店，卖低客单价的产品，再通过一些手段引导粉丝到微信，再卖货。
快手的商业模式，目前主要有以下三种。
（一） 广告
快手曾尝试在一些普通短视频中间夹杂一些手游、电商的广告，用灰度标签和普通视频进行区分。但目前在快手中，广告的商业模式依然非常少，人们猜测应该有两种原因：第一是创始人早期对广告模式不重视，在开屏页甚至连任何广告位对应都没有；第二，类似平台众多、观众兴趣变化较快、市场热度不稳定，致使广告主在选择快手时会有顾虑。
（二） 增值服务
目前快手的增值服务采用“粉丝头条”的模式实现，运作模式是：用户通过支付一定的费用，就可以将短视频作品在“关注”视频流中置顶，同时推送到一定数量用户的“发现”视频流中，从而使作品获得更多的曝光。目前该增值服务并不是快手的主要盈利手段，功能入口埋藏较深。一些普通用户以及一些拥有众多粉丝的快手用户，大部分人不知道快手提供该增值服务。
（三） 直播礼物
快手在2016年上线直播模式，其商业模式和其他商业平台类似，都是用户充值刷礼物，平台得到分成。