第三节　令人刮目的“试制”

企业和人一样，最关键的地方只有几步。我们对天津照相机公司产品的试制成功，就是企业诞生后决定命运的关键一步。

——王文鉴

通过为浙江照相机一厂配套生产“海燕”牌相机镜片，余姚第二光仪厂终于走出了初创时期的困惑，品尝到了收获的喜悦。由于质量过硬，交货及时，二光厂甚至很快超越了位于泗门的余姚第一光仪厂，成为浙江照相机一厂的第一供货商，企业也终于有了一些盈利。但是王文鉴很清楚，他们所获得的那点微薄盈利，其实都是靠平日这里一点、那里一点省出来的。如果想要有新的发展，就必须在浙照一厂的基础上再拓展出新的业务渠道。

而且，他还有一个更大的担忧，来自照相机产品的市场动向：虽然随着消费者对照相机品牌认知的不断加深，国内的相机市场总体销量正在节节攀升，市场蛋糕越做越大，但王文鉴通过分析后发现，市场上的产品正呈现出两极分化的态势，真正能吃饱的其实只有几家大厂，其他中小企业的日子并不好过。而浙江照相机一厂作为一家新建企业，一直未能有效打开市场的大门，其产品的市场占有率还十分有限，二光厂的发展想要完全寄希望于浙照一厂，前途显然是堪忧的。

这一状况引起了王文鉴的高度警觉，并且再次激发了他未雨绸缪的忧患意识。1986年的整个上半年，他都一刻不停地奔波在全国各地，到处寻找新的业务机会。他就像一只搜寻蜜源的蜜蜂，不辞辛劳地跑杭州、闯上海，哪怕一丝一毫的希望都不肯放过。但严酷的是，往往并不是你努力了就一定会有成效，正如杭照所的李康主任所判断的那样，镜片和镜头加工是照相机生产企业的关键业务，国有大厂一般都会设立自己的专业分厂来进行配套加工，轻易是不可能将业务外包给一家乡镇企业去做的。所以尽管王文鉴跑得异常辛苦，仍是四处碰壁、一无所获。

在这十分艰难的时候，王文鉴的预感又不幸成真：随着浙江照相机一厂业务的不断萎缩，随之而来的是给二光厂的镜片订单大幅减少。王文鉴虽然已经料到会有这么一天，但他没想到，这一天竟会来得这么快。

刚刚步出创业困境的二光厂，顿时又陷入了举步维艰的绝境。

“再这么下去，我们肯定撑不了多久的！”有的工人流露出了悲观的情绪。

“你有想法，又去浙大培训过，还怕找不到好的工作？干嘛这样折腾自己啊！”熟悉王文鉴的朋友则好言相劝。

“实在不行，就把厂子关了吧！”胶木厂的老厂长见王文鉴整天眉头紧锁，又开始劝慰他。

面对重重压力，王文鉴的心里怎么可能不焦急，但他从来没在众人面前流露出一丝半点的灰心和气馁。他把厂里的员工召集到一起，充满激情地动员道：“只要有百分之一的希望，我们就要做百分之一百的努力！”

说完，他就打起精神又跑到外地寻找客户去了。可是，破冰之路异常艰难。几个月下来，王文鉴不知跑了多少企业，还是到处碰壁；有些大厂起先还有点合作意向，可一了解到二光厂的现状，马上就改变了态度。

山重水复疑无路之际，一线生机仿佛透过森林的霞光，蓦然在前方照亮。

这天，杭照所的李康主任给王文鉴带来了一个重要的信息：天津照相机厂的主力产品“东方”牌照相机十分畅销，企业计划扩大生产，因此打算在全国物色能为他们配套生产镜片、镜头的企业。

这是一个千载难逢的好机会！王文鉴不禁精神一振。天照厂是国内第一批生产相机的企业之一，堪称是当时国内相机行业中的翘楚，若是能攀上这个“高枝”，那么二光厂的生存发展就有希望了。

“我跟天照厂的领导比较熟悉，已经把你们二光厂推荐给他们了。你先抓紧做好相关的准备工作，等天照厂那边一有消息，我马上通知你。”李康在电话里这样告诉王文鉴。

真没想到，这百分之一的希望说来就来了！放下李康的电话，王文鉴立即像上紧了发条的闹钟一样开动起来。他把厂里的几位骨干召集起来通报了情况，并且开始商议对策。

此时的王文鉴，已经铆足力量，做好了付出百分之一百的努力去争取那一线生机的准备。

“按说像天津照相机厂这样的大企业，是不会把重要的加工业务外包的。看来，这次他们扩大产能的需求真的十分迫切。”王文鉴信心十足地说道，“我们一定要把握住这个机会！”

“人家天照厂是国营大企业，要求肯定很高，以我们的条件，想要跟他们合作，可能吗？”面对机遇，有的人心里发虚。

“还是那句话：只要有百分之一的希望，我们就要做百分之一百的努力！”王文鉴的语气异常坚定。

“可我们现在的基础条件确实不行，就算我们下决心提升改造，又凭什么让天照厂相信我们呢？”

是啊，仅凭一腔热血，确实很难打动天照厂，必须找一个熟悉这个行业，最好能在天照厂的领导面前说得上话的人来助一臂之力。王文鉴思前想后，决定把一个曾在二光厂工作过的人请回来。

这个人叫赵国民，之前是江西凤凰光学的职工。20世纪80年代初，他因个人原因从凤凰光学离职后，经人介绍于1984年加入了余姚二光厂，但仅仅干了不到一年时间，目睹了余姚二光厂面临的生死存亡考验后，赵国民就产生了悲观的情绪，离开余姚回到了祖籍上海。

尽管如此，在王文鉴的眼里，赵国民始终是一个熟悉光仪行业的难得人才。因为赵国民是20世纪60年代毕业的老中专生，又在凤凰光学干过很长时间，积累了丰富的业界经验和人脉。因此，虽然他离开了二光厂，但王文鉴每次去上海，仍会专程去赵国民那里坐坐，跟他叙叙旧、聊聊天。

而此时，余姚二光厂想要达成与天津照相机厂的合作，王文鉴觉得正需要赵国民这样的人。于是他专程赶到上海，经过一番推心置腹的促膝长谈后，赵国民终于同意二度加盟余姚第二光仪厂。

为自己配备了一员大将之后，王文鉴并未松口气，他又专程跑到市政府，向市领导做了详细的汇报，以寻求政府的支持。

“你们现在碰到的最大困难是什么？”问清来龙去脉后，市领导关切地问。

“最大的问题就是如何让天照厂信任我们。余姚二光厂的规模太小，我担心设备和生产能力都很难让天照厂满意。虽然我们已决定按照他们的要求来更新设备，但还是怕他们不相信我们乡镇企业。”王文鉴一口气说出了心中的顾虑：“所以我想，等天照厂的代表来余姚考察的时候，能否请市领导出面和我们一起接待？我们不仅要让天照厂看到余姚二光厂十足的诚意，更要让天照厂看到我们背后的有力支撑！他们也许不相信我们这家乡镇企业的表态，但有政府领导在场，我的表态应该就可信多了。”

“没问题，只要能帮你们与这家国内一流的照相机企业达成合作，我们一定全力支持！”市领导被王文鉴迎难而上的创业精神深深打动了，当即表示一定安排领导出面接待。

几天后，天照厂外协办的李国儒科长来到余姚，在时任余姚市副市长李时水和王文鉴等人的陪同下，实地察看了二光厂的生产车间。

对于天津照相机厂来说，这不过是一次“走走过场”的例行考察，因为当时的乡镇企业大多不太规范，根本不是天照厂寻求外部加工的理想对象。只是天照厂与杭州照相机研究所素有合作，碍于李康主任的推荐，他们便派出一位科长顺道过来考察一下，也算是一个顺水人情。

“不瞒你们说，这次我们同时考察的还有上海南汇光学仪器厂和南京3304厂。从目前考察的情况来看，你们的设施设备和工艺技术是最差的……”考察完毕，神情严肃的李科长开门见山地说道。

“余姚二光厂非常看重这次的合作机会，我们已经有计划，如果能与天照厂达成合作，就准备在近期彻底改造我们的工艺流程，决不会影响生产的。”早有准备的王文鉴当着副市长的面做出了郑重承诺。

“王厂长，这两天你一直全程陪同，李市长还亲自参与接待，你们的诚意我已经感受到了。”李科长沉吟片刻，“要不这样吧，我先回去向厂里汇报，由厂领导来决定吧。”

李科长婉转而犹豫的态度，就像一盆冷水兜头浇了下来。看这样子，二光厂想要接天照厂的单子，难！

好不容易燃起的希望之火，眼看着就要熄灭，这让王文鉴辗转难眠。

怎么办？与其被动等待，不如主动出击！他立马与赵国民一起赶赴天津，主动上门争取机会。

但尴尬的是，天照厂的生产负责人在了解二光厂的现实状况后，对这家光学界的无名小卒根本就不抱任何信心与希望。

“跟你们合作，我怕耽误了我们的正常生产啊！按照你们现在的条件与能力，说实话我是一点信心都没有的。而且我也无法相信在几个月的时间里，你们的实力就会有明显的改变……”那态度很明显，就是不予支持了。

话已说到了这个份上，要是换作别人，可能也就放弃了。可王文鉴就有这么一股子韧劲，他又找到了天照厂的梁庆晨厂长反复进行游说，希望梁厂长能给一次机会。最后，梁厂长终于被王文鉴坚韧不拔的毅力所感动，决定组织考察小组再到余姚进行一次考察。

带着好不容易争取来的第二次机会，王文鉴匆匆赶回二光厂，立即召开紧急会议。

“天照厂决定再派人来考察一次，我们务必要做好更加充分的准备，决不能有任何闪失。”王文鉴的目光逐一扫过众人的脸庞，“政府这方面的支持还是很重要的，这个我会再去争取。”

20世纪80年代，各地政府的主旋律就是搞活本地经济，王文鉴深知，只要是能促进本地乡镇企业发展的事，政府的领导们是乐意去做的。

第二天，王文鉴就带着满满的期盼再次来到市政府。果然，政府再次伸出了有力的援手，时任余姚市市长章猛进得知二光厂面临的困境和王文鉴为此付出的努力后十分动容，表示愿意亲自出面接待。

1986年10月的余姚秋高气爽，空气中飘着淡淡的桂香。这天，由天照厂外协办主任、生产科长及负责镜片加工的四分厂副厂长组成的考察小组来到余姚二光厂。面对考察组提出的精准而又严苛的专业问题和整改要求，早已做好了充分准备的王文鉴显得胸有成竹，他当着前来陪同考察的章猛进市长之面，再次郑重承诺对二光厂的装备进行全面改进，同时也明确表达了希望天照厂“给一次合作机会”的意愿。

此时王文鉴心里只有一个愿望：不管什么样的条件，都要设法拿下这次合作的机会，让余姚二光厂生存下来。

“你们的合作诚意很足，但恕我直言，以你们目前的硬件条件，要与我们合作还是有一定差距的，我们不可能因为诚意，就把订单直接给你们的……”尽管天照厂代表对王文鉴和余姚方面的接待很满意，但还是直言不讳地说出了自己的感受，望着王文鉴满脸的真诚和期待，最后他们说，“等我们回去研究了之后，再给你们答复吧。”

考察组的担心显然是有道理的，当时的二光厂只有4间瓦房，20名职工，条件十分简陋。而且，这家企业的镜片加工工艺能力主要来自浙大光仪厂，属于试制工艺，是否能够承担起天津照相机厂的批量生产任务，还是一个很大的问题。

不久，天照厂领导层商议的结果反馈过来了：给大家一个公平竞争的机会，先请三家参与竞争的单位各试产1000套东方S4相机镜片，交货时间为次年的1月10日，天照厂会根据实际情况最终选择一家进行合作，与之签订随后一年的3万套镜片加工合同。

与天照厂合作的大门，终于被撬开了一丝缝隙！

1986年10月25日，王文鉴踌躇满志地赶赴天津签订试产供货协议。此时，距离协议约定的交货时间只有短短的75天了！

马不停蹄地回到余姚后，王文鉴立即开始着手部署一场“决战1000套”的生产战役。他已打定主意，不管多么困难，都要尽最大的努力。他对大家说：“虽然难为，但不是不可为，天照厂给了我们机会，我们就要千方百计成就这个机会！”

相对于天津照相机厂要求的合作条件，当时的余姚第二光仪厂几乎可以用“三无”来形容：一无场地，二无设备，三无技术。为了把“三无”变成“三有”，风尘仆仆从天津赶回余姚的王文鉴，就像一个不知疲倦的陀螺，飞快地运转起来。

“能否真正进入天照的供应商体系，是关乎公司命运的关键所在，成败在此一举！虽然我们的竞争对手不论在技术、规模和办厂历史上都远远超过我们，但我们有自己的优势，那就是执着的创业干劲和快速反应的灵活机制。我们要不达目标，誓不罢休！”亲自担任“决战1000套”战役总指挥的王文鉴，刚在动员会上语气铿锵地对全体员工演讲完毕，就立即召集相关人员商讨起了严密的“作战计划”。

他们瞄准亟待解决的场地、设备和技术三大困难，从进材料、添设备、编制工艺、制作工装、安排人员、日产目标、质量把控等每个环节精心布局，就像攻克敌人的堡垒一样，把难题逐一攻克解决。

首先是场地问题，王文鉴找到胶木厂的厂长，说服他把仓库腾出来，临时改造成二光厂的镜片生产车间。在胶木厂的大力支持下，又腾出五间仓库给了二光厂，生产场地面积有了很大的扩展。

其次是设备问题。全新的设备价格太过高昂，而且他们也没有时间再去比价挑选，最可行、最省时的办法就是购买二手设备。于是，王文鉴又通过人脉关系，从北京一家已经停产的日资企业那里买来了与产品要求相匹配的二手精磨、抛光设备，连夜运到余姚，夜以继日地调试，准备投入生产。

场地解决了，设备也到位了，剩下最大的难题就是工艺技术了。王文鉴打听到，像天照厂这样的国内照相机行业大厂已普遍采用了高速精磨、抛光镜片加工工艺，这是国家“六五规划”的重大科研成果“光学冷加工最佳工艺参数”的一个应用。

“如果光靠我们现有的人员和技术，还是难以保证完成试制任务的。”关键时刻，王文鉴又做出了异于常人的一个决定，“看来，必须借助行业的力量，来助我们一臂之力！”

关于如何借力，王文鉴也已经有了自己的打算，他问赵国民：“你在光仪加工行业工作多年，能不能想办法从凤凰光学找些退休的技工来帮助我们在短期内完成天照厂的这项试制任务？”在得到了赵国民肯定的回答后，王文鉴当即派他和供销科长楼国军火速赶往江西。

1986年12月的寒冬，在江西德兴县⁽³⁾境内偏僻又崎岖的山路上，赵国民和楼国军在凛冽的寒风中艰难前行。经过三天三夜的辗转奔波，他们终于请来了六位凤凰光学仪器厂的师傅。为了节省开支，这批师傅一到余姚，就被王文鉴安顿在了自己的家里。

经历过天照厂大单试制工作的员工们，至今都还记得那场争分夺秒、艰苦卓绝的生产战役。为了在短期内按时完成试制任务，王文鉴详细制定了每天的工作目标，不完成当天工作，全体员工就继续加班，直到完成当天的生产任务为止。王文鉴的妻子缪敏娥负责照料外请师傅生活，早晨天刚蒙蒙亮，她就已经在厨房里忙活开了。住在她家的那几位师傅吃过饭就要赶到厂里工作，而且一直要忙到晚上八九点钟才能回来吃晚饭。

这些技术师傅的加盟，使二光厂如虎添翼。他们运用“镜片高速精磨、抛光”生产工艺制作样品，极大地提高了整个加工流程的运转效率，生产效率大幅度提升。

看着厂子一步一步在朝好的方向发展，工人们的激情都被充分调动起来。大家忍受着寒冷和辛劳，咬定目标，齐心协力，经过二十多天夜以继日的艰苦奋战，终于在1987年1月初完成了1000套镜片的生产任务。

此时，距离交货的截止日期还有几天时间。这是多么令人欣喜的战果啊！原本被认为不可能完成的任务，不仅顺利完成，居然还提前了几天！

但是王文鉴并没有松懈，他提醒大家：“量，我们是完成了；但质，还需要有保障才行。”

于是，他又亲自部署，利用最后几天时间，从上海“海鸥”照相机厂请来了一位经验丰富的老师傅，按照“海鸥”照相机镜片的标准对待送样品逐套进行检验。

“放心吧，你们的相机镜片标准，比天照厂的东方相机还高一些哩，没有问题啦！”老师傅的这句话，终于让王文鉴吃下了定心丸，这才安排刚刚被任命为副厂长的赵国民和供销科长楼国军赶去天津送货。

时值隆冬季节，北方冰天雪地、寒风刺骨，对于两位长期生活在南方的人来说，这又是一番全新的考验。他们拎着上百斤重的行李箱，行李箱中是一盒盒码得整整齐齐的相机镜片，艰难地行走在天津的大街上，前往位于和平区新华路的天照公司。赵国民和楼国军知道，厂里挣钱不容易，而行李箱中装的又是二光厂全体员工的希望，他们丝毫也不敢怠慢。

当他们把货安全送到天照公司厂部大楼，交给外协办的张国儒科长后，这才长长地舒了一口气。但是两人并没有马上离开，而是怀着忐忑的心情，在附近一家小旅馆住下了。因为他们的任务才刚完成了一半，必须等到天照厂的检验结果出来之后，他俩才能启程回余姚。

1987年1月9日，驻守在余姚二光厂的王文鉴正在焦急等待，一个振奋人心的消息终于从天津传来：经天照厂的检测，二光厂送去的试制产品质量全部合格！

“王厂长，还有一个更好的消息！”赵国民和楼国军满怀喜悦地在长途电话中向王文鉴报告，“听说上海和南京的那两家厂都还没有交货！”

余姚二光厂这样一家乡镇企业，竟然比两家条件优越许多的“科班”工厂更高效！这不禁让当初不看好与二光厂合作的天照厂生产责任人刮目相看，当她得知余姚二光厂为了完成这次的试制任务，在短时间内实现了设施设备和生产能力的全面改造提升后，由衷地夸赞道：“真没想到，你们乡镇企业，还是挺厉害的！”

于是，天照厂的3万套镜片订单，就这样稳稳地落入二光厂的囊中。这为二光厂之后与天照厂展开进一步的合作奠定了扎实的基础。

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(1)　腻线锋头独头尖：宁波方言，即“针只有一头是尖的”。

(2)　现为余姚市，1985年7月26日撤县设市，设9区、8个镇、63个乡。

(3)　德兴县：1990年12月26日，经国务院批准，撤销德兴县，设立德兴市（县级），隶上饶地区。2000年，德兴市直属江西省，由上饶市代管。