第二章 好风借力，觅得一线生机
第一节 多头联营，借梯登高
单打独斗没有出路。而当我们换上“合作”的思维以后，我们就走上了一条金光大道！
——王文鉴
获得了天津照相机厂3万套镜头的订单后，王文鉴并没有感到满足。对他来说，敲开与天照厂合作的大门，只是他创业道路上的一个新起点。他的近期目标，是要让余姚二光厂稳健地生存下来、稳步地健康成长。因此，他不止一次地对二光厂的员工们说：“要把我们的企业打造成为整个城北乡最好的企业，争到乡政府年终表彰会的话筒！”而他的长远目标，则是要把二光厂建设成为全国照相机行业一家最牛最棒的企业。但是，到底怎样的企业才算是最牛最棒的，他还没有特别明晰的概念，所以这个远大的目标一直埋藏在他的心里，并未对人提起过。
有的人，空有梦想却从未付诸行动；有的人，只会埋头苦干而没有远大目标，这样的人，都注定无法获得巨大的成功。而深受王阳明哲学思想影响的王文鉴，则是一个既有梦想又踏实肯干的人，在他的身上，“知行合一”得到了最生动的体现。他清醒地认识到，作为一家乡镇企业，余姚二光厂的发展之路就是要抓住每一次机遇；甚至要在抓住一个机遇的同时，主动去创造更多更大的机遇。因此，当他在全力以赴抢抓天津照相机厂加工业务的时候，其实已经开始思考更大的可能性。
1987年1月9日，接到来自天津的喜讯后，王文鉴一刻也没有迟疑，当即坐上火车赶往天津。他此行的目的除了要去亲自确认那3万套的镜头订单外，更重要的就是继续谋求与天津照相机厂的长远合作。
火车在长长的汽笛声中缓缓驶离余姚，朝着北方奔驰而去。静静地坐在车厢内的王文鉴，内心却久久不能平静，他的脑海里仿佛有一台永远都无法停歇的思考机器，正在热切地盘算着一个大胆的计划：争取与天照厂实行合作联营。
这个计划虽然有些大胆，但在王文鉴看来成功的可能性却很大。因为当时的国内，地方垄断局面已经开始被逐渐打破，许多产品销路不错的国企都通过与乡镇企业合作的方式来降低生产成本，由此涌现出了不少国企与乡镇企业联营的案例。据王文鉴判断，天津照相机厂正是这样的一家国企，他们的产品在市场上十分畅销，因此亟须扩大产能，但自行投资扩能，不仅过程十分麻烦，而且势必会增加经营风险。此时，假如他们能与像余姚二光厂这样的乡镇企业联营，就可以用最小的代价、以最低的风险快速实现产能的扩大。
这次余姚二光厂在与天照厂的合作中产品交样好，批量交货好，让天照厂深感余姚二光厂是一家靠得住的供应商，因此在三家竞争企业中，他们最终选择了实力最弱的余姚二光厂，足以说明他们对这家位于浙东的乡镇企业已经有了较高的信任度和认可度。这时提出联营，无疑是一个极好的时机。既然如此，何不趁热打铁，将双方的合作关系从简单的外包加工推向更深层次的紧密合作呢？那对二光厂的后续发展必将产生巨大的推进作用。想到这里，王文鉴不禁浑身热血沸腾。
“通过这次产品试制，你们一定也感受到了我们二光厂在机制和效率方面的优势；而你们大型国企在品牌和技术上的实力，又是我们乡镇企业所无法企及的。假如我们两家能展开联营合作，肯定会取得一个双赢的效果……”一赶到天津，王文鉴就找到天照厂的领导，将自己的想法和盘托出。
听了王文鉴的建议后，天照厂的领导果然表现出了很大的兴趣。其实，作为仍处于政府管制下的国有企业，天照厂的领导也正为企业自身的体制呆板、活力不足而烦恼。当他们看到本不起眼的，在资金、场地、人员、技术等各个方面都远不如另外两家竞争对手的余姚二光厂，居然在短短的两个月时间内克服种种困难，按时保质地交出了试制产品，成功击败了两家实力远远超过它的国有企业时，惊讶之余不禁对这家新兴乡镇企业的机制与活力产生了由衷的赞叹。
于是，双方一拍即合，很快就达成了联营合作意向。一个助推余姚二光厂跃上新台阶的新机遇，就这样被王文鉴紧紧抓住。
1987年1月17日，天津照相机厂与余姚第二光仪厂正式签订联营合同书。按照合同约定，天照厂向余姚二光厂投入25.5万元的资金用于扩大再生产，并按额定利润率分成的方式获得收益。对于这个“额定利润分成法”，联营合同书作出了明确的规定，即“甲乙双方实行税前分成，甲方为30%，乙方为70%。具体方法是：根据甲方每年产品的利润率，不论实际成本的高低，均按此利润率为依据，按产品的实际销售额由联营企业将利润分给甲方”。
这一方案对天照厂的管理层来说，无疑是有相当大吸引力的，因为他们通过不多的资金投入，既省去了自行投资产能的麻烦，又获得了稳定而可观的利润分成，而且还能对外包业务的产品质量实行有效的把控。
纵观历史，横观天下，但凡成功者，必有高远的境界和宽阔的胸怀。崇尚“知行合一”的王文鉴，亦有着十分宽阔的胸怀。在与人合作的过程中，他从不去计较对方得了多少利，因为他始终觉得，那都是对方应得的，否则别人干吗要与你合作？只有充分保证了合作方的利益，才能消除对方的顾虑，从而避免日后产生不必要的扯皮现象。所以他更关心的，是联营合作能否给自身企业带来新的发展。
而在与天照厂的联营过程中，余姚二光厂也成功实现了三个大的跨越：其一，企业的地位有了极大的提升，从原本不被国有企业信任的小厂一跃成为他们的第一供应商；其二，摆脱了早期作坊式的生产方式，实现了产品从镜片到镜头的跨越，使二光厂跻身照相机行业的发展战略真正落了地；其三，从天照厂引进25.5万元资金，并获得本地配套贷款75万元，及时解决了企业上规模所面临的资金问题。
2月20日，余姚二光厂增挂“天津照相机公司余姚光学镜头联营厂”牌子，从余姚本地的银行获得的配套贷款也很快到账，生产规模由此迅速扩大，年生产任务猛增到了10万套。同时，天津照相机厂依照联营约定，及时将东方相机的S4镜片和EF35镜头加工业务先后外包给了双方的联营厂。
至此，王文鉴“借水行舟”的联营计划成功落地，余姚二光厂从原来的国企一般性外加工企业华丽转身为国有企业的紧密型生产企业。
余姚二光厂与全国知名的大型国企成功联营，这在余姚无疑又是一条爆炸性的新闻，引起了市委、市政府的高度重视。为了加深二光厂与天照的合作关系，余姚市市委书记陈云金亲自出马，与王文鉴一道前往天津进行深入洽谈，这让天照厂的管理层再次感受到了二光厂在余姚当地的坚实依靠。
取得了天照厂高度信赖的王文鉴，顿时收获了二光厂上下员工乃至余姚各界无数敬佩和艳羡的目光。但此时的他，心境却并不轻松，因为要完成天照厂交给的镜头镜片生产任务，压力仍然很大。而最大的难题，来自生产工艺。
当时的余姚二光厂，尽管在为天照厂试制产品的过程中，已从江西凤凰光学请来几位技术师傅，用新的生产工艺赶制出了1000套相机镜片，但大多数本地员工熟悉的还是“古典法抛光工艺”，要如期完成10万套镜头镜片的生产任务，几乎是不可能实现的事。
“解决问题的根本出路，是引进新技术、新工艺、新设备。我们要尽快推进技术进步，确保完成全年生产这个中心任务！”关键时刻，王文鉴毫不犹豫地作出了部署。于是，在江西光学仪器总厂的潘为民等师傅的帮助下，余姚二光厂及时引进了微粉精磨、高速抛光等一系列新设备和新工艺，把镜片的细磨时间从原来的半小时缩短到了15秒；抛光时间也从原来的两个半小时缩短到了半小时以内，使二光厂的人均生产率远远超过行业内的许多大型企业，形成了较为明显的效率优势，为下一步的产能再扩大和市场再拓展奠定了坚实的基础。
就在余姚二光厂与天津照相机厂的联营如火如荼地全面展开之际，国内照相机行业出现了一个新的动向：位于江西德兴县大茅山区的江西凤凰光学，为了适应企业发展的需要，将整体搬迁到交通更为便利的上饶市。由于厂址搬迁必然会带来产能的不稳定，因此他们也在寻找合适的合作对象，打算把凤凰205相机镜片加工业务外包出去。
一直密切关注着全国照相机市场的王文鉴，第一时间就获得了这条重要的信息。与天津照相机厂一样，凤凰光学也是国内照相机行业中的翘楚，这家从军工企业转型而来的光仪企业，有着许多其他企业望尘莫及的先天优势。20世纪80年代，为了适应“军转民”的需要，凤凰光学以“军工标准”进军民用照相机市场，凭着过硬的产品质量受到了消费者的广泛欢迎。
当然，凤凰光学也面临着不利因素。作为曾经的军工企业，他们原先的厂址太过偏僻，转为民品生产企业后，交通运输成本的问题随即凸显出来，搬迁厂址迫在眉睫。
机遇这时再一次向有准备的人招手了。1987年第四季度，刚刚搬到上饶的凤凰光学因产能损失，有5万套凤凰相机205镜片无法落实。为了确保供货，心急如焚的江西光仪总厂领导四处订货。
当时的国内照相机，镜头设计具有普遍的通用性，因此天照厂的东方相机和凤凰光学的凤凰相机采用的都是型号相同的205相机镜头。而此时的余姚二光厂，已经通过与天照厂的联营积累起了成熟的205相机镜片生产经验，只要在现有的生产车间增添一些设备和人员，就能迅速扩大产能，无缝对接凤凰光学的相机镜片加工业务。接到订货的余姚二光厂迅速行动起来，在最短的时间内保质保量地及时生产出了这批镜片，使凤凰光学的相机组装进度没有受到丝毫影响。
余姚二光厂的这一次雪中送炭，给江西凤凰光仪总厂的领导留下了深刻的印象，他们再三向王文鉴表示感谢，并且主动抛来橄榄枝，希望余姚二光厂加入凤凰相机集团。
俗话说，朋友不怕多，多个朋友多条路。既然我们能和天照厂联营，为什么不尝试着也与凤凰光学进行联营呢？况且这还是他们主动提出来的要求。很快，一个“多头联营”的构想又在王文鉴的脑海中形成了。当他把自己首创的“额定利润分成”法抛给对方的时候，立即获得了江西光仪总厂的首肯。
1988年1月，由余姚二光厂与江西光学仪器总厂联营的“凤凰照相机集团公司余姚光学元件厂”正式成立，专门为凤凰相机配套生产镜头镜片。至此，余姚二光厂的“借水行舟”再进一步，通过与国内最大的两家照相机企业的联营合作，渐渐树立起了自身在国内照相机行业中的声誉。
20世纪80年代的余姚城北乡，是一个乡镇企业十分密集的地方。为了推动地方经济的发展，鼓励乡镇企业做强做大，乡政府每年年底都要召集下属所有企业的管理和技术骨干，举办一个十分隆重的表彰会。当年产值和利润名列前茅的企业不仅会受到表彰，而且企业负责人还要上台介绍经验。这在荣誉感极强的王文鉴眼里，是一件非常值得骄傲的事情。因此，“争到表彰会的话筒”就成了他不断激励自己和二光厂全体员工的具象化目标。
“余姚二光厂要努力赶超城北乡的其他企业，成为全乡乡镇企业的老大，我们要把年底表彰会上的那个话筒稳稳地争到手里！”王文鉴逢会必讲的这个目标，就像一道闪着光芒的刺青，牢牢地印刻在了最早参与公司创业的那批员工心中，激励这些在城北乡土生土长起来的年轻人满怀激情地紧跟着王文鉴在创业道路上不断前行。
1988年，随着余姚二光厂与国内照相机行业两大企业先后实现联营，王文鉴这个“争到表彰会话筒”的目标就已经实现了。二光厂当年的相机镜头产量达35万套，占全国照相机镜头生产量的1/9，成为城北乡乃至整个余姚数一数二的重点企业。
在这一年的城北乡年度工业战线总结表彰大会上，王文鉴意气风发地走上了讲台。
“今年年初，我向全厂干部职工提出了‘深化改革，强化管理，狠抓职工素质的提高和干部队伍建设；继续引进新技术、新工艺，提高产品质量，瞄准国际市场，注重经济效益，利润突破100万元；加快基建步伐，完成厂房搬迁；打下扎实基础，迎接新的发展’的方针。全厂干部职工紧紧围绕着这一方针，进行了坚持不懈的努力。到12月底，实现现行价产值650.14万元；实现利润159.75万元……”充满自豪的发言，使坐在台下的叶辽宁、张国贤、楼国军等二光厂的年轻骨干们感觉腰板更挺了。
从那以后，每一年的城北乡表彰会上都少不了王文鉴的总结发言。
争到表彰会的话筒只是王文鉴的阶段性目标，而在他心中更为远大的目标是要把二光厂打造成全国相机行业中最好的企业。为此，在不断寻找机会求得发展的同时，他也在不断强化自身的管理，为企业的再次腾飞积聚力量。
在王文鉴的主导下，二光厂建立起了厂级管理部门，设立了生产、技术、供销等多个部门。同时，生产流程也被进一步细化，按照光仪加工行业的规范工序进一步完善了粗磨、精磨、抛光、磨边、镀膜、胶合等相关生产车间的建设。
紧接着，不断壮大的二光厂脱离了城北胶木厂的托管，开始实现自主经营。为了适应企业不断发展的需要，在乡政府的大力支持下，二光厂还兼并了乡农机厂，并与乡属特种灯泡厂实现了厂房置换，解决了规模扩大后的场地问题。
连续与全国两家照相机行业的“大佬”实行联营后，王文鉴并没有止步不前，他清楚地知道，通过联营与国有企业展开合作，余姚二光厂利用自身与国企体制上的差异而获得了机会，借此得以实现工艺技术和生产能力的有效提升。但是说到底，二光厂还是根据联营国企提供的图纸按图加工，赚的都是辛苦钱，而要在照相机行业真正站稳脚跟，就必须想办法使二光厂拥有光学设计和产品开发的能力。但是，作为一家刚刚起步的乡镇企业，又根本吸引不到具有产品设计和开发能力的大学生前来加盟。
怎么办？王文鉴思前想后，唯一可行的办法还是通过联营的方式来“借梯登高”。当然，这一次的联营对象不再是国有企业，而是科研院所。他的设想是，采用与国有企业联营的相同方式，通过合理的利益分配，使外部力量为我所用。至于横向联营的合作对象，王文鉴毫不犹豫地选择了对余姚二光厂的成长有过很大帮助的机械工业委员会杭州照相机械研究所。
对于王文鉴的提议，一直看着二光厂一步步成长起来的杭照所领导欣然接受。1988年2月，二光厂与杭照所联合成立了“国家机械工业委员会杭州照相机械研究所余姚联营厂”，全面开展以科技情报和新产品开发为主的紧密联营。在短短一个多月的时间内，联营厂就先后研制生产了XY-Ⅰ型、XY-Ⅱ型一步成像翻拍相机。
1988年3月29日，一步成像翻拍相机的部级鉴定会在余姚宾馆召开，与会专家一致认为，这两款相机填补了我国该类产品的空白，达到了当时国际同类产品的先进水平。消息一经见报，立即在市场上引起了很大的反响，要求供货的订单从全国各地源源不断地涌来。王文鉴大喜过望，当即决定在年内生产500部相机投放市场，为来年大批量生产打好基础。
多头联营给企业带来了蓬勃的生机，使余姚二光厂犹如搭上了飞速发展的列车，呈现出骄人的增长态势，从而在国内光学行业平台上崭露头角，形成了局部优势。
当然，发展的过程中也遇到了各种意想不到的插曲。
就在王文鉴专注地思考和谋划着下一年企业发展方向的时候，副厂长赵国民突然提出了提取部分业务经费作为他个人奖励的要求。
原来，20世纪80年代末期，很多地方为了进一步搞活本地的乡镇企业，纷纷出台了一些激励政策。城北乡也不例外，在鼓励企业将利润投入扩大再生产的同时，还允许企业在销售额中提取1%的业务费，用于市场开拓和内部奖励。于是，自恃有功的赵国民就看上了这笔钱。
可是，企业从来都没有过这样的先例，况且二光厂的联营和发展，是全体员工共同努力的结果，单单给某一个人发大奖，这合适吗？赵国民提出的这个要求，顿时引得二光厂上下议论纷纷。
“乡政府允许企业开支这笔钱，主要是希望我们把它用到市场拓展上去，而不是用于提高个人收入吧？”
“就是啊！再说了，要论贡献，王厂长才是推动联营的主要功臣，他都没有拿额外的奖励，别人凭什么拿啊？！”
面对众人的异议，王文鉴的内心陷入了矛盾之中。因为二光厂的联营策略取得了很大的成功，1988年企业的销售额达到了数百万元，如果按照赵国民提出的要求，这笔提成将高达数万元。在那个万元户还十分稀罕的年代，二光厂的一名骨干年收入总共不过三四千元，王文鉴的年收入也不过五六千元。如果一下子给一名外来的副厂长发这么多奖金，任谁都会产生不公平的感觉。但是王文鉴却站在客观的角度，及时调整好了自己的心态。他反复权衡，如果给赵国民这笔提成，是否会对二光厂的未来有帮助？他感觉会有帮助的，那这钱就可以给。
王文鉴在利益分配上所展现出来的这种非凡气度，让所有的人从心底里产生了深深的敬佩。反倒是如愿拿到了年终奖的赵国民，内心忽然感到了一丝的不安。春节临近，他向王文鉴提出，为了安全起见，能否请厂里安排车送他回上海过年。
对于赵国民的这个要求，王文鉴又爽快地答应了。他就是这样，对自己的要求十分严苛；而对企业发展有利的人，他向来都是关爱有加的。