谈判中的混合动机

为了在谈判中申明更大的价值，你的第一反应也许是创造更大的价值。毕竟，存在的价值越大，可以申明的价值也越大。这种反应是很正常的，但通常也是被误导而产生的。有时候，价值创造的策略事实上可能阻碍了价值申明。

为了创造比简单交换更大的价值，谈判双方必须分享信息。信息的分享，尤其是当你的谈判对手并没有给予你回报的时候也去分享，会令谈判对手拥有战略上的优势，而且可能限制你申明价值的能力。由于这种创造价值的策略是有风险的，因此，选择分享或隐瞒哪些信息对你在谈判中取得成功至关重要。分享的信息太少，将导致创造的价值变小，可申明的价值也变小；分享的信息太多，则可能有损你申明价值的能力。

成功的谈判者必须在分享与隐瞒之间保持谨慎的平衡。分享信息可能让谈判对手获悉你的保留价格。对方知道这一信息后，可以计算出他们可以提出哪些要求，也就是说，对方也许可以将你的保留价格作为他们的渴望价格。如果你掌握了谈判对手的保留价格，局势也就有可能发生逆转。你可以充分利用这一信息，从交换创造的价值中申明更大份额，从而只给谈判对手留下勉强超出他们的保留价格的价值。

如果某位买家准确地了解了汽车经销商在某一款汽车上的成本，如汽车的生产成本、服务费用、贷款利率、保修条款等，那么，买家即使不能申明这次交易产生的全部价值，至少也可以申明其中的大部分价值；如果经销商知道了买家的偏好，他便可以为买家量身订制合同，以求申明通过谈判创造的所有价值，即使无法实现，至少也可以申明那些价值中的大部分。

这是谈判中最重大的挑战之一：谈判者必须对照那些与本质上需要合作的价值创造策略相联系的利益和代价，来衡量那些与本质上需要竞争的价值创造策略相联系的利益和代价。合作与竞争的策略并行，导致了“混合动机困境”的出现。

为了区分申明的价值与创造的价值，设想一下，当谈判双方简单地将各自的资源摆到谈判桌上时产生的聚集效应（Pooling Effect）。这时的剩余价值，就是各方带到谈判桌上的价值总和。如果考虑只包含一个议题的简单交易，那么在这种情况下，谈判是纯分布性的：“馅饼”的大小是固定的，任何一方想多拿一点儿，另一方就会少得一点儿。

然而，当双方围绕多个议题进行谈判时，可申明的价值也许会超出各方带到谈判桌上的价值的总和。事实上，多个议题是创造价值的必要条件。

价值创造，意味着双方在谈判时可以获取比他们带到谈判桌上的总价值更大的价值。有了价值创造，利益馅饼的大小就取决于谈判双方达成的特定交易，以及在那些交易中创造的价值。双方都可以获得超过各自预期的更大价值，不一定非得有一方吃亏。

谈判者利用增效效应（Synergy），通过将多个议题综合起来考虑，以体现不同议题的相对重要性，还可以增大交换的价值。由交换本身创造的价值，以及当谈判者就各项议题进行交易时在每一次交换中创造的价值之间的区别被称为交易的“综合潜力”（Integrative Potential）。辨别这种综合潜力，是在任何谈判准备工作中都必不可少的环节。