第3章　如何创造并申明价值？
划定谈判区

在谈判中，能够申明多少价值，完全取决于你制订了怎样的目标。价值的表现形式多种多样，包括更多的金钱，在工作中的决策更具影响力，对你自己的工作日程有更大的主导权，与合作伙伴建立更密切的关系等。

任何谈判都有两个重要的参考点，即你的保留价格和谈判对手的保留价格。二者的交集称为谈判区。例如，买家和卖家之间的谈判区，在买家愿意支付的最高价格与卖家愿意接受的最低价格之间。谈判区的大小决定着你和谈判对手在谈判中的可申明价值。

如第2章中探讨的那样，价值是通过交换创造的，即使没有涉及谈判也是如此。例如，买家能够获得的价值就是卖家的要价与自己愿意支付的价格之间的差额。为了申明更大的价值，买家必须发起谈判。

任何一场谈判的基本部分，都是谈判各方试图申明比普通交换更大的价值的过程。在第2章蛋糕店的例子中，交换中创造的价值，等于商家报出的蛋糕售价与买家愿意支付的最高价格（保留价格）之间的差额，而买家的保留价格可能等于或低于卖家的要价。这一交换中价值申明的部分——也就是使之成为一场谈判而不是一笔简单交易的方面——是买家愿意放弃一些他不太看重的金钱，换来他更看重的蛋糕。同样，卖家必须愿意放弃她不太看重的蛋糕，换来她更看重的金钱。但请注意，在最初的交换过程中，双方并没有创造额外的价值。在下一小节，我们将详细阐述当你在试图创造价值时，价值申明与价值创造的关系。