第2章　小结　Summary

作为谈判者，你一方面必须意识到大多数谈判有许多共性，另一方面还得考虑你发起的谈判有哪些独特方面。首先，你必须十分清楚自己的目标。你是想从谈判中获取尽可能多的价值，还是迅速完成交易，最大限度地降低风险和交易成本？你希望强化与谈判对手的关系，还是想战胜对方？确定目标后，你必须辨别划算的交易有哪些特征：

你要明确何时同意，何时拒绝。你必须清楚自己的替代选择。考虑你的其他合作伙伴以及其他合作机会。

一旦了解了替代选择（最好再了解一些对手的替代选择），你就必须确定保留价格。也就是说，在保留价格上，是达成交易还是退出谈判并接受替代选择对你来说都一样。

此外，你还必须确定自己对结果的乐观评估，也就是你的渴望价格。它应当比你的保留价格好得多，而且要难以企及，以至于你必须排除困难才能实现。

辨别了替代选择、保留价格和渴望价格之后，你必须了解谈判涉及的议题是分布性的、综合性的还是一致性的。

在后文中，我们将带你走完整个流程，帮你识别谈判中的三类议题。在下一章，我们将着重阐述如何在围绕分布性议题展开的谈判中创造价值。因为很多人一听到“谈判”，想到的就是“成王败寇”。

(1)　Sunk-cost Fallacy，人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。——译者注

(2)　Slippery Slope，决策者对于行为的细小变化很难察觉，好似一个人慢慢地从斜坡上滑下来，可能没有太大的感觉。——译者注

(3)　Earn-out，由于交易双方对价值和风险的判断不一致，将传统的一次性付款方式转变成按照未来一定时期内的业绩表现进行支付的交易模式。——译者注