思考谈判中要涉及的议题

你有哪些申明价值的机会？要回答这个问题，你必须思考谈判中涉及的议题类型。

谈判议题可以归为三类：一致性议题（Congruent）、分布性议题（Distributive）和综合性议题（Integrative）。

一致性议题是谈判各方都没有争议的议题。例如求职者和招聘人都同意求职者进入某一家分公司，产品的买家和卖家都同意提前交货。而价格可能就不是一致性议题。准确判断一致性议题是一项挑战。也许关于某个问题谈判双方的想法是一样的，但一方可能不知道对方也和自己一样对那项议题的同一种结果感到满意。因此，“将一致性议题明确化”应当作为在谈判期间交换意见时的目标之一。

如果发现了谈判对手没有意识到的一致性议题，你便拥有了战略上的优势。信息灵通的谈判者可以通过在这类议题上“让步”，换来谈判对手在其他非一致性议题上的妥协。

分布性议题是双方对其有着不同意见却具有对称价值（Equal Intensity）的问题。分布性议题有两个特征：双方有着相反的偏好，但它们在强度上是相等的。这意味着双方会以同样的标准衡量议题，比如支付金额或者交货天数等。在雇佣谈判中，求职者希望提高自己的起薪，而老板希望压低起薪（相反的偏好），两者的价值在金额上是相等的。

价格问题是最典型的分布性议题。买家更喜欢价格低一些，而卖家希望价格高一些，买家每压低1美元，卖家就要承受1美元的损失。

许多人认为，谈判中的议题几乎全都是分布性的，这也是为什么他们通常把谈判理解成一场战斗，都希望在既定的资源中抢夺更大份额。

综合性议题是双方有着不同意见但具有不对称价值（Asymmetric Value）的问题。所有的综合性议题都具备以下两个基本特征：各方有着相反的偏好；利益和成本并不相等。

例如，希望提高价格的一方获得的利益，并不等于要求降低价格的一方付出的成本。在雇佣谈判中涉及的假期天数的问题，可以视为综合性议题。求职者希望得到更多的假期，而老板希望放假天数越少越好（相反的偏好），但每增加一天假期，对求职者和公司的价值并不相同。求职者觉得假期非常宝贵，公司却认为假期的价值不高。类似的综合性议题为各方通过谈判创造价值提供了机会。比如，公司可以在放假天数上适当让步，换得求职者在公司更加看重的问题上也做出相应让步。

在综合性议题上相互让步，对谈判双方都有利。在谈判期间交换的信息应当帮助双方辨别综合性议题，并且有助于评估各自的价值标准，以推动价值创造。所以，不仅辨别综合性议题十分重要，发现己方与对方偏好中的差异也同样具有战略意义。

在结束这一章之前，让我们考虑一个现实案例。在这一案例中，三种类型的问题都在发起谈判时发挥了各自的作用。

硕普（Snoop）公司的实际拥有者玛丽（化名）请托马斯担任她的顾问，帮助评估公司的价值，并请托马斯为公司的出售事宜作战略规划。硕普公司的主要业务是为用人企业核查可能入职员工的背景信息。“9·11”事件之后，美国政府对安全问题的日益关切让硕普公司从中受益。玛丽的绝大部分个人资产都投到了硕普公司上，现在她希望出让自己的股份以分散资产，为她涉足其他业务提供足够的流动资金。

托马斯和玛丽进行了一番详谈后，辨别了有可能成为谈判基础的三项议题：价格、风险以及玛丽将来对公司事务的参与程度。显然，这些议题中的每一项都极为复杂。比如，价格议题由两部分组成：现金（当前的价值）与股权（未来的价值）。对于这两个部分，不仅在支付与收到这些金额的时机方面有差别，而且其中的风险也有差别（前者将是确定的，后者是不确定的）；其次，玛丽未来对公司事务的参与程度并不是一个二元决策，可行的选择有很多。例如，她可以直接交出办公室走人，也可以深度参与公司的移交计划。这两种选择之间有无数个可能的变量，包括玛丽可能会在公司待一段时间，担任顾问。

这个案例展示了分布性议题与综合性议题的复杂组合。虽然价格可能是一个分布性议题（卖方希望卖个好价钱，而买方希望支付较低的成本），但支付方式有可能是综合性议题。一方面，玛丽既希望以现金的方式支付，获得更高的出售价格以降低她的风险并分散投资，同时也希望转让股份，不过股份的价值比现金少一些。另一方面，买家更倾向于转让股权，不太希望以现金方式支付，因为他们希望玛丽能够继续留在公司，发挥她的技术专长。

除此之外，将现金支付转变成股权转让，股票的未来价值取决于公司被收购后的业绩，即所谓的盈利能力支付(3)，将把价值评估的某些风险转移到玛丽身上，因为玛丽比买家更清楚硕普公司的实际价值。由于买家和卖家并不会以相同标准评估“盈利能力支付”的价值，所以它是一个综合性议题。

玛丽渴望继续参与公司事务，这显然是个一致性议题。因为双方都希望她在出售公司之后继续参与公司管理。双方的分歧在于参与时长以及参与程度。从玛丽的角度看，如果她过多地参与公司事务，也许会影响她的个人生活。她愿意在出售公司后的短时间内仍然深度参与公司管理，但希望在公司出售两年后逐渐退出日常运营。买家要求的时间则更长。买家的这一要求不可谓不合理，因为玛丽具备组建与发展公司所需的各种专业知识。

托马斯在辨别了这些问题之后，试图从玛丽和买家两方的角度来理解每项议题。在这次谈判中，玛丽的替代选择简明直接：由于再没有另外的买家打算收购硕普公司，所以她的替代选择就是保持现状，也就是继续拥有并运营硕普公司。

托马斯运用现有的商业计划，从有效分散投资的投资者角度计算出公司的价值约为2.3亿美元。然而，由于玛丽的全部财产都在这家公司中（另一项主要资产就是她的个人住宅），因此硕普公司财产的转移对玛丽的个人幸福将产生巨大影响。从玛丽的角度来考虑这种极高的特定风险，托马斯相应地提高了贴现率，这导致硕普公司的价值对玛丽来说是降低了的。虽然对一位有效分散投资的投资者来说这家公司价值2.3亿美元，但在评估中，托马斯考虑了玛丽的财产实际上全都集中在这家公司的事实并得出结论：玛丽可以继续拥有并经营公司（风险高）或以最低1.5亿美元的价格出售公司（风险低）。而这个1.5亿美元的估价，就是玛丽的保留价格。

接下来，托马斯确定了玛丽的渴望结果。他们进行探讨后估计，将硕普公司与买家现有的公司结合起来，可以产生大约40%（9 200万美元）的增效，使该公司被收购后的价值提高到3.22亿美元。玛丽希望获得这些增效的60%，约合5 520万美元。因此，她的期望价格是2.852亿美元（2.3亿+5 520万）。

玛丽对托马斯为即将举行的谈判所做的准备工作感到满意，但不幸的是，尽管他们为谈判作了精心的准备，另一些因素的出现，最终使这场对双方来说都有益的谈判泡了汤。玛丽与潜在买家本来打算在2008年11月时举行首次洽谈，但当时恰逢雷曼兄弟公司申请破产，资本市场被冻结，企业的兼并和收购活动急剧减少，美国经济产生了史无前例的不确定性，给双方的谈判蒙上了一层阴影。

之后，随着信贷市场的收紧，买家无法筹集到收购硕普公司的足够资金。到我们最后一次核实时，玛丽仍经营着硕普公司，等待下一位合适的买家出现。