5. 经销商“不听话”“不服管”，怎么办

不断地有客户放弃代理权，说是因为企业压货压得太厉害，已经不堪重负。原来企业是把客户当作合作伙伴，并且会将理念与系统导入给客户，让其成长，让其发展。现在，各种与客户不和谐的情况出现，现有环境下的渠道建设怎么了？

要点一

企业有带动经销商成长的责任，不能只是压货。

企业原来为什么要做各种模式的研究与推广，要设立客户经理队伍来帮助经销商，为什么要实施深度分销以及分销协作，每年经销商大会要给经销商培训？就是因为自己有系统性的分析研究能力，是组织状况下的系统性运行，是因为更懂市场、消费者、产品、渠道、运营，所以，将经营管理必须有的能力复制转移到经销商那里，共同从市场要销量、出业绩。

要点二

客户是用来管的吗？

我一直认为，客户是不可能用来管的。客户也是一个独立的经济实体，他也有他的企业或组织发展目标，他在经济社会中也有自己的角色。企业动不动就管经销商，在传统经济时代，信息不对称，客户也就认了，或者说也难有机会与能力去反抗。而在移动互联时代就不同了，一是移动互联的颠覆性，也给了经销商自己变革的机会；二是信息对称了，经销商的学习能力与信息了解一下上升了几个量级，他们成长也非常快，再加上自己贴近一线的实操能力，所以，对经销商实行强硬政策式的管理站不住脚了。

总体来说，是企业与经销商的关系与位势有所改变，原来是单向的、封闭的、不对称的，企业的话语权更多。现在，变为双向的、开放的、对称的、链接式的，企业的话语权受到了一定的挑战。

要点三

系统性合作，只有这一条正确的道路。

移动互联时代，就像原来提出的，将经销商当作合作伙伴，并且进行系统性、融合性的合作，可能才是真正的出路。

所谓系统性合作，直白地说，就是企业有一整套体系，将渠道成员容纳进来，来协助、支持、共同推进企业的营销。

这种系统跟原来企业有的SMS（销售管理系统）、CRM（客户关系管理系统）、ERP（企业资源计划系统）、财务管理软件、DMS（经销商管理系统）等应该都不同。为什么？原来全是企业封闭的数据收集系统，渠道成员只是被管理的对象。

如果没有系统性的合作能力，经销商就会自己摸索（虽然这种野蛮生长、草根式摸索是最痛苦也可能是最无效的）。虽然这种摸索成本与代价可能会太大，但为了生存，也没有办法。

所以，经销商在企业没有指引与指导的情况下，自己承接企业端与下线，将原来的商流、物流、信息流、资金流进行对接，也开发所谓的2B电商模式，自己在淘宝天猫上折腾，自己开发产品或联合开发产品，进行各种的社群式活动，希望能从横向上联盟实现有所突破……长此以往，企业的电商即线上渠道，控制在天猫、京东等手里，企业的线下渠道，即经销商也自行发展，离企业而去，这将是企业最大的发展痛点！

系统性合作是企业渠道发展的唯一正确道路！

要点四

企业如何建立系统？

系统的基础是：有一个平台。

移动互联时代，这个平台不一定要非常高深，但起码能满足与实现企业与客户进行有效的沟通与对接，并且能够将一些业务、工作、合作、协同在平台上进行互动探讨与联系。

业务方面：包括内部业务管理、拜访管理、订单管理、资金管理、区域管理、路线管理、日程管理、任务管理、产品管理等。

客户合作：包括客户部门化管理与沟通、营销互动、销售融合、活动互通、推广协同、社群共建、价格共管、异业共盟等。

例如，微信是一种基本沟通工具，几乎人人都用，这本身就是一套基本的客户沟通系统。如果能够基于微信进行开发或者应用，将是企业建立系统的一个起点。

将客户导入微信开发系统中，通过微信的即时图文语音视频等信息源，通过对人、财、物、订单、现场、活动、销售、营销推广等全面的信息沟通内容，采取交流、培训、互动、人才招募等多种方式方法，相信能让企业重新接纳“伙伴”理念，并且真正交融到“合作”层面，从而实现企业与渠道商之间的共生共荣关系。

如自己开发App，则同出此理。

移动互联时代，整个企业的渠道系统与客户的关系，都在发生变化。企业应该励精图治，去拥抱变化，善于了解与洞察变化，并且积极去应对变化，这样，客户才会与你一起，为业绩实现与企业长久发展而贡献自己的资源与能力。