传统的口腔诊所经营方式是大门朝南开，坐等患者来。而今的口腔医疗市场竞争激烈，这种坐等患者进来的方式已经不行了，口腔诊所执业者要想发展，就必须想方设法拓展市场，引进客源才是正道。

口腔医师是天生的完美主义者。我们想要完美的准备、完美的计划以及完美的结果。仔细看看自己以及牙科行业中的观念，检验一下哪些是好的“观念”，而哪些是根本不能帮助我们进步的“观念”，就可以验证这一结论。

牙科行业中的观念作用尤为强烈。我们有很强的传统且坚持不移。让我们来检验一下一些可能认为是正确的观念，看看它们能否有助于建立理想的开业口腔诊所。

我们的牙科观念是很牢固的。在小型口腔诊所中工作，口腔医疗有其传统的方法和思考方式，并且一直都很适应所接受的信条。我们需要改变我们的牙科观念，任何口腔诊所经营方式更新的背后都包含着某种理念的更新。

一个很强烈的观念是“我们不能推销牙科”，或者是“我们的患者只能接受其医疗保险所包括的治疗”，要么是“在我们的口腔诊所中只能提供基本需要的服务”。在销售方面牙科观念是很顽固的，这些观念会使我们固守于旧的思维方式。口腔医师觉得推销技巧在口腔诊所中没有地位，一个口腔医师绝不愿意被发觉“正在推销牙科”。

这种牙科观念是基于旧的销售模式，即患者迫于压力去购买。当市场更加复杂时，患者的选择更为广泛时，为什么口腔诊所还要执着于旧的模式呢？当然变革会导致不适应，而且需要花时间学习新的技术，而用熟知的方法更容易工作。我们要意识到变革的重要性，同时努力转变观念。

大部分口腔医师和员工都处于超负荷工作的状态。“我们做这些，因为一直以来都是这样做的。我们没有看看外面的世界，所以不明白什么是最重要的，以及我们如何才能做得更有成效。”他们会认为，“假如我有更多的患者，就不会这么费劲了。”但是，仅仅是患者的数量并不能解决所有问题。

口腔医师总是认为患者认识不到优质医疗服务的价值，也不会为此付钱。假如相信这点，我们的诊断就会局限于自己认为的患者估价的水平，结果就是一次只治疗一颗牙。这一规矩使得我们诊断受限，进而收益减小。我们称其为“季节因果式”规范。

假如我们据此相信一次仅看一个牙，至少会增加一些工作机会，于是有了一个不成文的观念，就是口腔医师永远不要对全口腔进行诊断，并制订出一个长期治疗计划。那将是牙科行业的自杀。

有些口腔科医生认为：假如制订了长期治疗计划，我们就会得到昂贵而贪婪的名声。这种想法其实是我们自己主观想象出来的。试问每次患者就诊，口腔医师只诊断、治疗口腔内最坏的牙齿，而从未提出一个重建全口腔的更长久、更稳定的治疗计划，是否符合医学伦理。再有，口腔医师不能给患者一个理想选择，还继续开业，是否符合医学伦理。

还有一种观念就是认为口腔医师永远不应该提出费用问题。有专门的工作人员介绍费用，因此我们能够保证自身“单纯性”，避开牙科推销行为，我们总认为接待员是唯一知道费用并且能够管钱的人。实际上口腔医师应当提出费用问题，不需要做财务上的专门安排，但口腔医师确实需要知道自己的收费标准，并向患者全面介绍。这样，患者关心哪些问题需要优先解决，就可以直接与医生讨论，而不是与在整个诊断过程中从未出现的工作人员谈。这样，我们的成效就会改观。

牙科行业另一个固守不放的观念是有关行业推销和我们对它的厌恶情绪。我们感到既不需要推销（因为它有违医学伦理且不为众所知），又不愿意脱离我们的同行。换句话说，“每个口腔医师都是一样的，我们都差不多”的想法，会使大多数口腔医师感觉更自在些。在这个口腔医疗可供广泛选择的时代，这样的观念肯定是不正确的。过去的观念还这样认为：假如我们的临床工作出色，患者是会感觉到并推荐给他人的。

有些口腔医师和职员拒绝进行推销，他们说：“患者来是听取我们的意见的。如果我们问太多的问题，我们看上去就不专业了。”请在口腔诊所内尝试一下，先对一名就诊患者采取传统的授权式、压力式和没有与患者互动的方式的治疗，然后向另外一名就诊患者问一些有关外观、美感等问题，并尽量延长谈话时间，保证就诊患者说话的时间为80%，并比较两种方式的效果，就会发现后者才是我们的选择。

以前在牙科行业中盛行“近视症”，即认为一个行业的概念不能运用于另一行业，而事实上，超越行业界线进行战略性的考察，对口腔诊所的发展来说都是十分必要的。例如，银行服务中采用的竞争战略也可能适用于洗衣服务，因为两者都是处理顾客的财产；在短途的班车火车站新设立的饮水送取服务业务与超级市场的银行自动柜员机有异曲同工之处。

改变这一观念主要是要求口腔诊所管理者突破狭隘和清高，主动向其他服务行业学习。例如：花园式的诊疗环境是借鉴于宾馆，饮水送取服务是向银行学习的，伞套是向宾馆学习的，导医服务是向餐饮业和房地产业学习的。

跨出行业的界限，是思考问题层次的提升。突破是创新的一个必要条件，没有思想上的解放，创新也只能成为空谈。目前，我们已经能够很欣喜地看到一些来自其他行业（诸如酒店业、餐饮业、银行业等）的服务概念进入口腔医疗服务之中，而且对患者的关注已经从单纯的病症逐渐扩展到患者的心理、行为、家人和亲友。由此我们可以引出这样一个观点，我们的观念不仅要跨越行业，还要跨越学科。

我们需要建立一种新的推销理念。我们所做的每件事都为推销。口腔诊所外观，工作人员配备，服务患者及时，注重环境清洁，始终如一的精益求精和后续随访，以及待人亲善，都是推销中的重要组成部分。口腔医师正在创建更现代的口腔医疗，可选择的美容牙科，推销就成为一个非常重要的方面，因为它揭示了基本的业务要素。如何吸引那些要求产品外观好、感觉好，并且持久耐久的人们？我们不能只是像工业产品那样被标明为一般的或优秀的而被自由选购和预约。应该拓展内部和外部的推销计划，做出预算，监督成效。推销也可以是平实严谨、讲究文雅且符合伦理的，它同样也能创造成效。

任何投资都需要花费时间、金钱和精力。为了实现梦想，我们必须区分现实和问题。现实不会改变而问题却能够解决。把注意力集中在最重要而又能够解决的问题上面。规范式思维是非常有意思的思维模式，它束缚着我们的行为。重新评价我们的定位、事业可能有的新局面，有助于打破旧框框。我们应以追求最佳的热情、勇敢的领导和不受旧模式束缚的决策来建设我们的诊所。

美国牙科咨询顾问Blatchford认为口腔医师是实现外貌可观、感觉良好和经久耐用的使者。我们能够帮助人们实现他们长期抱有的向往，变得更富有吸引力，使他们保持更年轻的笑容，当他们变老时还拥有自己强健的牙齿，避免发生口腔急症。这些都是患者的梦想，我们也有义务去实现这些梦想。

口腔诊所经营的黄金法则：

在消费者意识不断提高的时代，良好的服务是建立患者忠诚度的最佳方法，包括服务态度、回应患者需求的速度等，让患者清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。因为当今的患者变得越来越挑剔，并且在购买了口腔医疗后会非常“敏感”，他们在口腔诊所就诊时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些患者获得了一个优质服务体验时，他们自然会“长期购买口腔医疗”；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的“不幸”。因此，口腔诊所想要提升患者的良好体验，必须要把相关的服务做到家，然后才是真正的口腔医疗。

不规范的医疗市场导致部分口腔医疗机构盲目追求利润，而忽视了救死扶伤的本质。

推销形式的学习仅仅是一种简单的模仿，我们还要追求更高的层次，即推销理念的学习，这就是“授人以鱼”和“授人以渔”的区别。医疗服务确实具有其特殊性，但因此而囿于一种狭隘的思维中，忽略其共性和普遍联系则是相当严重的错误。思路展开了，路子走对了，灵感便会不断地闪现，创新将会是智慧的自然流露。