1.2 准备一：判断自己是否具有做销售的特质

在上一节中，我强调了做足准备工作对于拜访客户的重要性，从本节开始，我将依次介绍约见客户前需要做的四项准备工作。首先是能力上的准备——判断自己是否具有做销售的特质。严格来说，这一项准备工作应该从决定踏上销售岗位之时就着手进行。

说到这里，大家不妨回想一下，在现实的生活中，你是否也曾听到过类似的言论：她/他长得漂亮/帅，适合做销售；她/他口才不错，做销售肯定好……

在加入阿里巴巴之前，我也曾抱有这样的观念，但十年的阿里销售生涯让我明白了销售并不是所有人想象中那样的，它是一种职业，更是一种能力、一种思维；长得好看或者口才好等，并不是决定一个人是否适合销售的关键因素。

那么，决定一个人是否适合销售的关键因素究竟是什么呢？要回答这个问题，我们不妨先来了解一下阿里巴巴的“北斗七星招聘法”。

“北斗七星招聘法”是阿里巴巴专门针对销售员所做的人才画像。作为互联网商业巨头，阿里巴巴每年都会收到无数的求职信息，为了从众多的求职者中选择出最适合的销售员，阿里借助的正是“北斗七星招聘法”（见图1-1）。

从图1-1可以看出，在阿里“北斗七星招聘法”的构成中，位于金字塔最底层的，是最重要的关键词诚信；诚信上面的一层是驱动力，驱动力中有三个关键词要性、喜欢干销售和目标忠诚度；再往上一层是个性特质，包含了两个关键词又猛又持久和OPEN；再往上，就是最顶端的一层能力，这层的关键词就是悟性。

这七个关键词，也是一名合格的销售员必须具备的七大特质。

1.2.1 诚信

在阿里，“诚”是指真诚之心，“信”则意为不欺骗他人，从本质上来说，诚信既是一种针对自己的行为，也是一种针对他人的行为。它要求销售员既要保证对自己的真诚，做到心胸坦荡、清正廉洁；也要真心地对待客户，做到“言必行，行必果”，对客户不欺瞒、不许“空头支票”，将客户的需求落到实处。

在阿里，之所以把诚信列为销售员必备特质的第一项，是因为阿里人认为诚信是最底层的特质，一个人如果不诚信，犹如空中楼阁，他所做的一切都是虚幻。

众所周知，作为一个以超强执行力著称的团队，阿里巴巴有许多绝对不能触碰的高压线，不能有不诚信的行为便是其中很重要的一条。记得在我刚到阿里的时候，曾发生过这样一件事情。有一位同事，因为孩子生病没有完成当天的客户拜访量，便存着侥幸心理把之前拜访过的客户资料提交了上去，结果第二天就接到了辞退的通知。

这件事也给当时作为销售新人的我好好上了一课，让我始终牢记着一名合格销售员的第一标志便是诚信。

的确，以诚待人、以信取人历来都是销售的不二法宝，正如销售大师乔·吉拉德曾说过的那样：“诚实是推销之本。”一方面，当销售员在推销产品的时候，他们其实也是在推销个人品质和公司形象，他们的一言一行、一举一动都在勾画自己和企业在客户心中的形象；另一方面，销售员在推销的过程中讲诚信、负责任，能使客户产生信任感，有助于缩短彼此之间的距离，增进互相之间的了解，建立起互相信任的友好关系。

因此，讲诚信、做实事、负责任也应该成为销售员最重要的行为标准。

1.2.2 要性

很多人应该是第一次听说“要性”这个词，但在阿里巴巴，它却是镌刻在阿里人血液里的重要DNA。作为阿里销售文化中的一个特有名词，要性强调的是在销售过程中要表现出一种强烈的对业绩的渴望。在阿里，当HR在招聘销售员的时候，最重要的衡量标准之一就是要考察应聘者身上是否具有要性。

人人都知道，阿里的中供铁军声震江湖。事实上，如果我们稍微梳理一下就会发现，在早期的中供铁军身上，最大的一个标签就是饱经风霜：他们大多学历不高、肯吃苦、有成功的欲望，经历过种种艰难困苦。而这种要性，后来也成为阿里铁军的标配和阿里铁军创造辉煌战绩的关键因素。

比如，阿里中供铁军中非常有代表性的两位金牌销售员黄榕光和贺学友，他们身上都有非常强的要性。

在阿里，人的要性可以分为三个层次：第一层是“想要”，第二层是“很想要”，第三层是“我一定就要”。而要性的程度和适合做销售的程度是呈正比的，一般来说，一个人身上具备的要性层次越高，就说明他越适合做销售。

1.2.3 喜欢做销售

阿里在招聘销售员时，另一个重要的衡量标准就是看这个人是否喜欢销售、认为销售工作有意义、有价值。这是因为，兴趣和喜欢是最好的动力，一个人只有喜欢做一件事，并认为这件事有意义、有价值，愿意把这件事当成自己未来的事业，那么，他才会为了这件事去努力奋斗，并享受奋斗的过程。

以我为例，我就是一个很喜欢做销售的人。这种喜欢，不仅源自于销售工作能够带给我物质上的回报，更因为在从事这项工作的过程中，我可以接触到不同性格、不同职业的人，并从中体会到与人打交道的乐趣。与此同时，销售也是一份很锻炼人的工作，对我个人能力的提升也大有帮助。

而正是源于这份发自内心的喜欢，我将销售当作未来的事业，并且在此过程中拼尽全力，我从不觉得这种打拼是一种煎熬，反而会觉得是一种乐趣和一种享受。我想，当初之所以能有幸加入阿里销售团队，和我喜欢做销售的这一特质是密不可分的。

1.2.4 目标忠诚度

所谓目标忠诚度，就是指在工作的过程中，设置具有挑战性和可行性的短期和长期目标，保持对目标的忠诚和专注，通过踏实工作实现目标。

阿里人非常重视目标，在阿里有这样一句土话：“必须高调地把目标喊出来，让别人帮你，让别人来监督你。”

当然，在阿里，销售员保持对目标的忠诚度也并不仅仅是为了让别人来监督自己，更是为了做到自己去监督自己。作为销售员，在日常工作中，你只有学会了先给自己制定目标，并把目标分解到每季度、每月、每天，然后紧盯目标，追踪目标实现的全过程，从过程中去要结果。那么，你的销售才能形成真正的闭环，做到专业、高效。

这个定目标、追过程、拿结果的过程，也被阿里人称为“销售三板斧”。

阿里认为，同时具备要性、目标忠诚度、喜欢干销售这三点才能激发一个销售员的驱动力。

1.2.5 又猛又持久

“又猛又持久”是阿里的土话，意思是说这个人要具有吃苦耐劳、勤奋务实的品质，同时又有耐力，抗压性高，能乐观面对挫折和困难；善于控制情绪，保持积极心态。马云曾说：“阿里巴巴要做到既有乌龟的耐力，又有兔子的速度。”这句话是对这一关键词最好的解释。

首先是猛，即吃苦耐劳和勤奋务实。

关于销售职业，有这样一句耳熟能详的话：如果你爱他，让他去做销售，因为那是天堂——门槛低、见识广、技术含量高；如果你恨他，让他去做销售，因为那是地狱——体力透支、精神压力大。

这句话除了一语中的地道出销售是一个机遇与挑战并存的职业外，其实也暗含着一个事实：销售职业的门槛不高，人人皆可进入。的确，作为一个让人充满渴望和梦想的职业，踏进销售行业的大门并不难，但若想在这个行业里做出成绩，却并没有那么容易。首先第一条，你必须拥有“努力到无能为力，拼搏到感动自己”的勤奋。

这些年，在与一些销售同行打交道的过程中，我发现许多销售员对于销售都存在一种认知偏差，他们往往会认为这是一份凭技巧和运气取胜的工作。不可否认的是，运气和技巧的确是销售成功的因素，但真正对销售成绩起决定性作用的，还是勤奋踏实的工作态度和吃苦耐劳的奋斗精神。

其次是持久，即耐力。

耐力一词中包含许多品质，比如能吃苦、抗压能力强、有毅力、能够抵制诱惑等。这样的人能把困难当作“磨刀石”，把诱惑当成机会，能够凭借自己的决心，快速地成长，做到常人不能及之事。

1.2.6 OPEN

OPEN是指销售员要乐于与人相处，并且易于相处，能够与客户、团队成员、领导和谐共处，建立良好的人际关系。

从本质上来说，销售其实也是一种人际交往，在这个过程中，销售员需要与不同年龄、不同性格、不同职业的客户打交道，而销售员的人际交往能力和OPEN程度，则决定了他和客户的相处方式和相处情形，也就间接决定了最后的签单成败。

以我在阿里工作十年的经验来看，那些具有OPEN特质的销售员，往往不仅能成交，还能把一些谈判客户发展成朋友，并让这些客户甘愿为其介绍其他客户。

当然，在从事销售工作的过程中，销售员除了要和客户打交道，也需要和团队成员、领导以及与客户相关的许多人打交道。同样的道理，在和这些人打交道的过程中，OPEN的特质都能够起到很好的促进作用。

从这个角度来说，这一特质对于销售员也至关重要。

1.2.7 悟性

悟性作为金字塔的顶端，足以看出阿里对它的重视。

那么，什么是悟性呢？简单来说，所谓悟性，就是指一个人的学习及思维能力，在工作的过程中，能对工作知识经验不断吸收、归纳、演绎和迁移，并最终拿结果说话。

从本质上来说，销售其实就是一个不断学习、不断实践、不断总结的过程，销售员只有具有了很好的悟性，在实际的工作中，才能更好地发现问题；在发现问题后，才能更好地分析问题、解决问题，并在发现问题、分析问题、解决问题的过程中，提炼出属于自己的经验和方法。

以上为大家介绍了一名合格的销售员必须具备的七大特质。在开展销售工作前，或者说在准备从事销售工作前，大家不妨对照自己的实际情况进行自审自查。

销售手记

诚信、要性、喜欢干销售、目标忠诚度、又猛又持久、OPEN、悟性，这是阿里对销售员的画像，也是一名合格销售员必须具备的七大特质。