1.3 准备二：销售之前先调整心态
阿里巴巴的LOGO是一张笑脸，这张笑脸其中的一重含义，就是希望每一个阿里人都能够带着笑脸工作，并把笑容带给客户、同事和家人。由此可见，阿里是非常重视员工心态和情绪的。
都说“相由心生，境随心转”，一个人的行动和心态，决定了他的精神面貌，而一个人的精神面貌又影响了他的工作状态。对于销售工作而言，这一点的影响尤为突出。
说到这里，大家不妨回想一下，在现实的销售工作中，你是否也有过这样的体会：当你对自己充满信心时，你与客户的谈判质量也会提高；而当你在客户面前显得胆怯、紧张的时候，谈判的局面也会变得糟糕。这便是心态的重要性。
因此，为了让销售变得更顺利，在正式约见客户前，销售员要做的第二项准备就是心态的准备。以我在阿里学到的经验来看，当销售员在约见客户前，应该让自己抱有以下四种心态。
1.3.1 平等心：你与客户之间只有合作关系，而无尊卑之分
几年前，我在天津带团队时曾遇到过一名员工，这名员工各方面条件都很不错，人也很努力，每一次当团队在做模拟拜访演练时，他都表现得很出色，反应快、口才好，应对各种突发状况的能力也很强。
然而，每当他真正走上“战场”去正式拜访客户时，结果都不理想。发现问题后，我找他单独聊过一次，他告诉我，每次在公司演练的时候，因为面对的都是熟悉的同事，所以他表现得很放松；而一旦真正面对客户时，因为对方的职位往往都比他高，他会不由自主地产生一种紧张感和压迫感，无法发挥出正常的谈判水平。
相信许多的销售员都会有这样的体会，在现实的工作中，我们约见的客户往往都是与我们的身份不对等的人，他们可能是公司某个部门的负责人，可能是高管，甚至是老板。这种职位上的不对等，常常会导致销售员在约见的过程中产生自卑、紧张的心态，而一旦你对自己产生了不信任感，那么，你说出的话就缺少底气，无法令人信服，签单自然无望。
上面那位员工的故事，就是一个典型的案例，它也提醒着我们，为了避免在约见客户的过程中，由于过度紧张或者对自己的位置摆放不准确而影响和客户之间的谈话质量，破坏好不容易争取来的良好局面，在拜访客户前，销售员一定要调整自己的心态，把自己与客户摆在平等的位置。
正如我在阿里带团队时经常会对团队成员说的那样，当你在与客户谈判时，你和他之间，就是谈判对手和合作伙伴的关系，你应该尊重他，但不必惧怕他，更不需要刻意地奉承他。只有当你克服了自卑心理之后，你才能在谈判中真正发挥出自己的实力。
1.3.2 平常心：即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来
除了平等心外，在约见客户前，销售员还要学会保持平常心，客观看待签单的成败。
这些年，在分享自己的销售经验时，我常常会告诉大家：“销售员的标配就是‘厚脸皮’。”许多人觉得这是一句玩笑话，其实它是真理，是我浸润阿里销售文化十多年得出的最重要的销售总结之一。因为从某种意义上来说，“厚脸皮”实际就是优秀心理素质的代名词，它决定了你是否能够在千万次失败中站起来，继续百折不挠地朝着目标前行。
在阿里，有句土话叫：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大部分人是‘死’在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能见到后天的太阳。”
对于做销售工作的人来说，失败是家常便饭。而如果你认真观察，就会发现，在现实工作中，那些能够见到后天太阳的销售员和见不到后天太阳的销售员的区别之一，就是他们面对失败的态度：前者往往能够以平常心看待失败，甚至用失败来调侃自己、鞭策自己；后者则会在失败中患得患失、一蹶不振，甚至因为失败而放弃销售这份工作。
事实上，在这个世界上，没有什么是一蹴而就的，在成功之前，一定都会经历一段黯淡的时光，在接受失败过程中的千锤百炼，销售尤其如此。许多时候，也许你已经努力了一百次却依然没能成功，但倘若你能够以一份平常心去看待失败，那么，你就能做到阿里土话中所说的那样：“即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来。”而许多时候，成功者与失败者之间的差距，正是那多出来的一次坚持。
总之，在正式拜访客户之前，你要带着必胜的决心去，但与此同时，也要做好失败的准备，保持平常心。
1.3.3 自信心：世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人
在阿里，我们信奉“世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”，而阿里人说出这句话的底气，正是源自于自信。
众所周知，在实际的销售过程中，同样的话术、同样的交流，从不同的销售者口中说出来，往往也会产生不同的销售效果。
对于一个自信的销售员而言，在与客户的谈判过程中，他们往往能够自己设计谈判的进程和节奏，并掌握谈判的主动性；而对于一个缺乏自信的销售员而言，在与客户谈判的过程中，他们往往会被客户牵着鼻子走，除了机械地回答客户需要了解的信息，再无其他作为。
这两种谈判方式比较起来，显然前一种的胜算更大。
在阿里，流传着这样一套约定俗成的销售员评判标准：一流的销售卖自己，二流的销售卖服务，三流的销售卖产品，四流的销售卖价格。这套标准实际是在告诉我们：真正优秀的销售员，往往并不是通过实惠的价格、优质的产品和优良的服务去说服客户，而是通过自身散发出来的魅力去打动客户，让客户对价格、产品和服务信服，并和客户建立共鸣，引导客户签单。
这是因为，情绪其实是一种具有影响力的神奇能量，当你带着自信去与客户谈判的时候，你的自信就会感染客户，让客户愿意选择相信你；而当你表现得不自信时，你就会让客户产生一种“他自己都对产品持有怀疑态度，我又凭什么信任他”的感觉。
因此，为了达到顺利签单的目的，在与客户正式约见之前，销售员首先就要树立自信心。这种自信，既是谈吐的自信、对自身能力的自信，也是对产品、对公司的自信。
1.3.4 强化要性：不签单誓不罢休
要性是阿里销售文化中的一个特有名词，它强调的是在销售过程中要表现出一种对业绩具有强烈的渴望。
在现实的工作中，我们经常会看到一些销售员在遇到困难时，总是轻易地放弃。比如，今天去拜访客户，客户正好有别的事，于是就打道回府了；谈判进行到一半，客户明确表示不感兴趣了，于是就不再尝试了；当被客户告知已选择竞争对手后，便彻底放弃了……甚至，有的销售员在上班时，还会抱着一种得过且过的心态，把“佛系”当作自己的标签。
在阿里，我们把这样的员工，又统称为“小白兔”式员工。马云曾说：“一个公司的‘小白兔’多了以后，就是一种灾难。如果不灭掉几个‘小白兔’，这个公司就不会前进。”因此，对于这种“小白兔”式员工，阿里选择毫不留情地直接开除。
而与“小白兔”式员工相对应的，便是“明星”员工。在这些“明星”员工身上，最大的特色就是具有要性，对业绩具有强烈的渴望，不达目的誓不罢休。
比如，面对同样的情况，当“明星”员工得知客户正在接待其他客人后，他们一定会选择等待，非见到客户不可；当“明星”员工被客户拒绝时，他们一定会继续尝试签单，直到说服客户、让客户签单为止；当被客户告知选择了竞品后，他们会抱着“谁都不可以取代我”的霸气继续给客户分析相较于竞品，自己产品的独特优势，直到客户改变主意为止。
也正是因为有了这种舍我其谁的要性和这种不达目的不罢休的韧劲，他们才能取得辉煌的销售成绩。
如今，随着商品同质化现象的进一步加剧，客户的选择空间越来越大，商业竞争也变得越来越激烈。这时候，作为销售员的你，应该多学习阿里的“明星”员工，强化自己的要性，树立非签单不可的目标和一定会签单的信心。只有这样，当你在正式约见客户时，才能拿出更好的状态，在众多的竞争者中脱颖而出。
以上为大家分享了在正式约见客户前需要做的心态准备。我相信，只要你拥有了这“三心一性”，这世上就没有你搞不定的客户，即使这一次拜访你没有顺利签单，下一次拜访、下下次拜访，你也一定会成功拿下订单。
销售手记
做销售，因为经常会面对职位不对等的客户，所以需要平等心；因为常常会被拒绝，所以需要平常心；为了避免被客户牵着鼻子走，所以需要自信心；因为成功不是一蹴而就的，所以需要要性。