情景演练19　电话约见转介绍客户

错误应对示例

保险销售人员：“您好，是林女士吗？我是××保险公司的业务员小赵，是您的朋友李坛介绍我跟您联系的。”

客户：“哦，是这样啊。”

保险销售人员：“对啊，他刚在我们公司买了一份财富保障计划，保额多达300多万，现在每个月交保费5000元呢！他说我们公司的服务很好，所以就跟我介绍了您。”

客户：“哦，不用了，谢谢。你们公司不注重保护客户隐私，买你们的保险一点儿安全感都没有。”

高手指点

随意泄露客户信息，不尊重客户隐私，客户的朋友对你反感，说不准会影响客户对你的公司的印象，导致退保。

深度情景解析

别人转介绍的客户因为有介绍人这一层关系，十分容易帮助保险销售人员与客户拉近关系，取得信任，从而更容易约见。对于这样的机会，保险销售人员一定要牢牢把握住。

不过，有的时候介绍人有所顾虑，不让保险销售人员提及他的名字，保险销售人员就要理解，不能在和客户谈话时透露客户隐私。因此，可以事先通过介绍人获得更多客户的信息，从而有针对性地与客户交流。

实战强化训练

保险销售人员：“钟先生，您好，我是××保险公司的小王，是您的朋友李瑞介绍我跟您联系的。”

客户：“哦，是这样啊。”

保险销售人员：“对啊。李先生在我们公司购买了一份财富保障计划，并且对我们的产品评价很高，认为我们的服务很好，而且觉得我们的产品也能满足您的需求，所以才向我介绍您的。这样吧，钟先生，您是明天有空还是后天有空？你选一个时间，我到那一天前去拜访您，向您介绍一下有关保险产品的信息。”

客户：“哦，那你在明天下午来吧。”

保险销售人员：“好的，明天见，钟先生。”

金牌技巧点拨

在和转介绍的客户沟通时，可以借助客户的朋友这一层关系，拉近与客户的心理距离，引出保险话题，再说出客户朋友对保险产品的评价，让客户在心底里解除对保险产品的偏见，继而用选择法提出见面时间，顺理成章地约到客户。