情景演练18　电话约见有一面之缘的客户

错误应对示例

客户：“你好，请问你是？”

保险销售人员：“您好，李先生，我是××保险公司的小王，想为您推荐一款保险产品。”

高手指点

开门见山，过于直接地暴露推销保险的目的，很容易遭到客户的拒绝。

深度情景解析

保险销售人员在与有一面之缘的客户交流时要制造一种熟络的氛围，以朋友的语气说话。保险销售人员可以提醒客户在什么时间、什么地点见过面，以此来拉近和客户之间的距离，解除客户的戒备心理。

如果当时还认识了其他的客户，可以告诉客户自己已经拜访了大部分当时结识的人，而且洽谈得很融洽，这样可以使客户不好意思拒绝和你约谈。最后还要运用选择法，和客户约定见面的时间，并限定自己的谈话时间，打消客户的顾虑。

实战强化训练

保险销售人员：“苗先生，您好，我是××保险公司的小李，我们上周五在一个宴会上见过面，当时还互相留了名片！”

客户：“哦，我想起来了，是有这么一回事。”

保险销售人员：“苗先生，上周五我在宴会上认识了很多像您这样的成功人士做朋友，真是深感荣幸。大家都很忙，时间很紧，但我是一名保险销售人员，时间很有弹性，而拜访客户是我的主要工作内容，所以这周我逐个拜访了当时认识的朋友们，他们都很热情地接待了我，我给他们提供了一些保险方面的资讯。”

客户：“嗯。”

保险销售人员：“苗先生，我是一个保险从业人员，理所应当尽力帮朋友们解决一些保险方面的问题，但需不需要帮助，决定权在您们手里。明天我就该拜访您了，您看是上午方便还是下午方便？我想到您府上和您聊一聊，顺便给您提供一些保险资讯。您尽管放心，我只在您那谈10分钟左右。”

客户：“那明天上午你来吧。”

金牌技巧点拨

客户接受一个朋友很简单，但接受一个保险销售人员很难。对于那些只有一面之缘的客户，保险销售人员要用朋友的口吻和他说话，制造一种熟络的氛围，拉近和客户的心理距离。