2.4 协作带来的好处——布洛克巴斯特公司DVD租赁运营模式的变革

在章前案例中，我们提出了一个案例——布洛克巴斯特公司DVD租赁困境。该公司的DVD租赁之所以出现困境是因为电影制片厂和布洛克巴斯特公司没有改变支付方式，没有相互协作。

但在1998年，由于布洛克巴斯特从根本上改变了支付方式从而解决了这个问题。它同意让电影制片厂分享一部分租金费用，以换取比以前价格低得多的VCD。运作方式是：假设供应商对每盘磁带收费9元而不是60元，但能获得50%的租金收入。那么即使布洛克巴斯特每出租一张VCD仅获得一半的收入或者1.50美元，在该协议下，若布洛克巴斯特仍以3美元的价格出租，则仅需6次就能收回成本。而且，布洛克巴斯特可以购买更多的VCD以满足顾客的需求，再加上惊人的低成本，他可以获得更高的利润。购买数量的增多和新增的收入来源使供应商也获利。不仅布洛克巴斯特和供应商受益，而且消费者也受益，如此的协作使得每个成员都高兴。

新的交易关系对布洛克巴斯特的销售起到了立竿见影的效果。在一年后，该公司的市场份额增加了5%左右，大致相当于两个好莱坞娱乐零售商所占的市场份额，其收入超过了整个行业的平均水平。表2.1是协作前后决策变量和利润的变化。

表2.1 布洛克巴斯特公司协作前后决策变量和利润的变化

资料来源：GERARD P, CAEHONAND MARTIN A. Lareiere Turning the Supply Chain into a Revenue Chain [J]. Harvard Business Review,2001,79:66-67.

表2.1反映了布洛克巴斯特公司与制造商（或称供应商）签署的一个运作模式——利润分享机制。在竞争关系下，制造商投入100美元获得500美元，但在协作关系下，投入300美元可获得720美元。在竞争关系下，零售商投入600美元仅获得300美元，盈利率为0.5%，但在协作关系下，则投入270美元就可获得48美元，盈利率为1.78%。

从以上的分析和实例可以看出，在营销策略选择中，通过良好的协作型的渠道关系，能够扩大所有渠道成员的收益，对双方都是有利的。