第2章 优质产品：营销成功的基础

优质产品，是营销成功的基础。再高明的营销，如果没有优质的产品，就像大厦失去了坚实的地基，将会摇摇欲坠，很难取得预期的营销效果。很多人都把营销想得特别难，实际上，营销也可以很简单。在优质产品的基础上，营销人员要抓住产品的卖点，对产品进行详细的介绍，了解客户的需求，对客户和产品进行精准匹配，这样营销就能成功一大半。

成为产品专家，把产品介绍到极致

作为一名营销人员，首先应该思考的问题就是，怎样把产品成功地推销给客户，从而实现产品的价值，让产品成为客户所需要的，也满足客户的需求。这里涉及到两个方面，一个方面是要挖掘客户的需求，把客户的需求与相关产品进行精准匹配；另一个方面是以产品为核心，通过详细介绍产品的功能，塑造产品的价值，满足客户的需求。显而易见，后者的做法更加高明，因为营销工作是建立在现有产品的基础上。这么做，可以避免被客户牵着鼻子走，可以以产品为本，推动营销工作顺利进行。

如果只是介绍产品，大多数营销人员在不同程度上都可以做到。之所以说是不同程度，是因为营销人员介绍产品的方式各不相同，因而效果也相差迥异。有的营销人员如同背诵课文一样把产品的说明书背诵出来，让客户根本没有听下去的欲望；有的营销人员虽有饱满的热情，却总是夸大产品的功能，把产品说得神乎其神；还有的营销人员介于冷漠和热情之间，他们把自己定位为产品的专家，从而以专业的态度，不卑不亢地、耐心细致地介绍产品。对于客户而言，他们有需要购买某一种产品，但是对于这个产品却不甚了解，为此，他们很需要专业人士的指导。在这种情况下，如果营销人员能够利用自己的专业知识成为客户心中的“专业人士”，通过对产品进行细致深入的介绍，能够满足客户的合理需求，则一定会得到客户的认可。

当然，作为营销人员的工作远远不止介绍产品那么简单，还要塑造产品的价值。举个简单的例子，有些客户目标明确要购买某一款产品，也提前对该产品进行了了解，在这种情形下，营销人员只要能以专业形象赢得客户的认可，就很容易促成交易。相比起这种情况，如果客户对于产品没有强烈需求的，营销人员要想成功销售则难上加难。具体而言，营销员需要通过介绍产品，激发客户的需求，这样一来，在客户心中，产品的价值就会水涨船高。塑造产品的价值，除了要激发客户的需求之外，还要做到以下几点。首先，要开门见山地告诉客户购买该产品的好处；其次，要夸大该产品能给客户带来的快乐与满足，并且重点阐述该产品可以帮助客户减轻甚至是避免痛苦；再次，把该产品与竞争对手的产品进行比较，促使客户下决心购买；最后，告诉客户如何购买，如何维护和保养产品，如何利用产品改变生活。

很多时候，客户之所以对产品不感兴趣，一则是因为他们没有需求，二则是因为他们对于生产产品的公司和负责销售产品的营销人员心存疑虑。当营销人员以专业的表现赢得客户的信任时，客户在内心就不会那么抵触产品，甚至还会主动去了解产品。在此关键阶段，营销人员一定要积极主动提供关于产品的资料给客户，从而让客户知道这款产品是可以更好地满足他们需求的。当然，有的时候，客户已经没有疑虑了，但是依然无法下定决心购买某种产品或者某项服务。这是为什么呢？是因为他们还没有心动，还不确定这款产品将会给他的生活带来怎样的改变。这个时候，营销人员需要发挥说服的技巧，让自己说出的话能够打动客户的心，从而使自己的产品成为客户的必需之选。

在真正去尝试说服客户之前，营销人员必须先区分清楚哪些是产品的特征、哪些是产品的优势。只有弄清楚这个问题，在说服客户的时候，营销人员才能有针对性，成功地打动客户的心，增强说服的效果。通常情况下，产品的特征指的是产品的实际构造、性能等方面的特点。例如一款手机的运行内存、储存内存，一台洗衣机的电机，一款破壁机的转速。这些都是产品的特征，而不是产品能给客户带来的好处。只有把产品的特征与客户的需求结合起来，让产品给客户带来便利，对于客户而言，这才是这款产品的好处。例如，洗衣机的电机是进口的，功效很高，能够把衣服洗得更干净；破壁机的转速很快，每分钟达到58000转，所以打出来的豆浆没有渣滓，而且口感更加浓稠细腻，可以帮助人体补充优质大豆蛋白。这些都是产品的好处，是与客户的使用感受和生活体验息息相关的，值得营销人员去重点阐述。

如果没有感情的连接，就不能体现出产品的好处，那么一款产品与客户之间彼此就是独立的关系，互不相干。只有把这款产品的某些特征与客户的需求紧密地联系起来，使产品能够发挥满足客户需求、提升客户生活品质、彰显客户气质等各方面的作用，对于客户来说，这款产品才从冷冰冰的状态变得有温度，有灵魂。明智的营销人员不会毫无技巧地与客户沟通，更不会急功近利地试图劝说客户购买产品，而是会先从介绍产品的特征入手，塑造产品的价值，让优质的产品为客户所认识和接受，也让产品的各种好处成功地打动客户的心。从营销人员要卖产品给客户，到客户要买产品，这期间需要营销人员实现有效地营销。

抓住产品的卖点，成功打动客户的心

每一个营销人员都希望自己遇到的客户是专程购买产品的，这样他们的推销工作将会进展顺利，而且效率很高。反之，大多数营销人员都害怕面对没有购买需求的客户。因为面对这样对产品丝毫不感兴趣的客户，就像面对一座坚固的堡垒，很难找到突破口攻克它。事实果真如此吗？我们先来看一下在销售领域流传着的一则小故事。

有两家皮鞋厂都派出营销人员去非洲开展业务。第一家皮鞋厂的营销人员才刚刚下飞机，看到非洲人都赤裸着脚走路，赶紧给领导打电话说：“领导啊，在非洲，皮鞋根本没有销路，因为这里的人不管老幼妇孺，全都是光脚走路的，他们根本不知道皮鞋为何物。”听着营销人员沮丧的话，领导只好让他打道回府。另一家皮鞋厂的营销人员来到非洲，触目所及是各种各样赤裸的脚，他很开心，说：“领导啊，我觉得非洲的皮鞋销售市场非常大，这里的大多数人都不穿鞋，哪怕他们每个人只需要一双鞋，也够我们卖上几年的，更何况在习惯穿鞋之后，他们每个人至少要有两双皮鞋才能换着穿。”听到营销人员热情洋溢的汇报，领导当即做出指示让营销人员留在当地，负责开拓市场。几年之后，这位营销人员成为非洲分公司的总经理，而且，还在人力便宜的非洲建立了鞋厂，所生产的产品专门供应给非洲的市场销售。

很多做营销的人都知道这个小故事，那么，知道两个营销人员的前途为何截然不同吗？一个灰溜溜地回到国内，另一个在非洲开拓了自己的事业，还把皮鞋带给了非洲人民。之所以会出现这样截然相反的情况，就是因为第一个营销人员面对暂时没有需求的客户，直接选择了放弃。他只看到了绝境，而没有看到绝境中隐含着的广阔市场。而第二个营销人员的选择恰恰相反，虽然非洲人民不穿鞋，但是他却从中看到了巨大商机，因为他有信心说动非洲人民养成穿鞋的好习惯。在一片空白的市场里，他如鱼得水，游刃有余，难怪事业上会有精进的发展。

那么如何介绍产品，才能打动客户的心呢？这个问题关系到营销工作是否能继续推进。具体而言，营销人员在向客户介绍产品时，应该做到以下几个方面。

首先，要掌握对产品进行解说的秘诀。在销售过程中，作为营销人员必须向客户介绍产品，这是销售的必经流程，也是决定销售是否成功的关键因素。在介绍产品的时候，要注意两个方面，一是要暂时避开产品的价格，更多地介绍产品的特征和好处，二是切勿只卖弄嘴皮子，而没有实际演练。俗话说，耳听为虚，眼见为实。销售员只有把产品的使用过程演示给客户看，客户才会对产品有更加深入细致的了解。在演示的过程中，营销人员还要与客户进行沟通。在把每一个步骤演示完之后，及时询问客户的感受，这样才能牢牢吸引客户的注意力，让客户更加关注产品，了解产品，从而更容易接受产品。

其次，在介绍产品的时候，为了能成功地说服客户，有几种方法可以使用。即要根据不同的产品、不同的客户、不同的时间与场合，选择最为合适的方法。有些客户喜欢尝试新鲜事物，那么，就可以重点告诉客户这款产品是最新上市的；有的客户从众心理很强，那么，可以引用权威人士对这款产品的使用体验，来引导和满足客户的从众心理；如果有些客户逆反心理很强，则可以对他们采取激将法，让他们从排斥产品，到主动接受产品；也有的客户喜欢从视觉上选择产品，而不喜欢听到抽象的概念，那就可以利用产品原有的图像资料，或者根据客户需要制作图像资料，为客户进行图文并茂的展示。总而言之，营销人员要想成功地把产品推销给客户，在有优质产品的基础上，最重要的就是通过什么方式来搞定客户。

最后，在对产品进行介绍时，有一些细节需要注意。既然是展示产品，为了追求最好的效果，就要选择合适的时机，以最好的视角进行展示。作为营销人员，要对自己的产品有信心。如果营销人员本身就不认可产品，那么销售就更难以获得成功。销售行业，是一个需要充满热情和激情的行业。在介绍产品的过程中，为了营造更加惊喜的效果，还可以设置一些小小的悬念。当然，这就提高了展示产品的难度。所以，营销人员必须在此之前做好充分的准备，才能保证展示成功，取得预期的效果。其中需要注意的一点是，切勿使用客户准备购买的产品进行展示，因为这样会让极具挑战性的展示变成客户的煎熬，使客户感到反感。可以用样品进行展示，这么做既不会伤害客户要购买的产品，又能使客户更加专心地观察展示的过程，最终心满意足地购买一件全新的产品。

此外，有些时候，客户只是临时路过，一时兴起才会作短暂逗留。在这种情况下，营销人员并没有大量的时间进行产品介绍，更不可能演示产品，这时候该如何做呢？这就对销售员提出了更高的要求，即要以一句话概括产品的卖点。这句话最好能够成功地打动客户，让客户对产品产生购买的欲望。要想做到精准地击中客户的购买心，就要预设客户将会提出怎样的问题，也就是站在客户的角度上，为客户着想，揣测客户的心思。电影《泰坦尼克号》上映，票房大卖。很多人都对这部影片产生好奇，想要观看，也忍不住要问：这是一部怎样的电影呢？如果回答者说了很多，就会让听众兴致索然；如果回答者能够以一句话来概括电影的主要内容，并且成功打动听众的心，那么，听众也许第一时间就会去电影院观看这部电影。最好的回答是：在一艘豪华游轮上，一个穷困潦倒的年轻人和一位贵族千金之间发生的悲情的爱情故事。虽然整部影片长达两个多小时，一言以蔽之，却能起到良好的推销效果，这是因为抓住了影片的卖点，成功地打动了观众的心。

总而言之，对于销售成功与否，介绍产品起到极大的作用。作为营销人员，一定要以优质的产品为基础，对产品进行详细的介绍，通过各种方式吸引客户的关注，这样才能把产品推销给客户，也为成功销售奠定良好的基础。

恰到好处介绍产品，不掩藏产品的缺陷

在为客户介绍产品的时候，每一个营销人员都想竭尽所能地把产品说得天花乱坠，他们不但夸大产品所有的好处，而且还会刻意对产品的劣势和不足避而不谈。从表面看来，这么做似乎是有利于推销产品的，也的确会对那些冲动型客户产生一定的吸引力。然而，从更深的层次来看，这将会对以后的销售产生极大的负面作用，尤其是在遇到理智型客户时，营销人员的这种介绍方式将会引起客户的极大不满。常言道，金无足赤，人无完人。作为一款产品，一定是既有优点，也有缺点的，一味地对产品的缺陷避而不谈，只会让客户觉得营销人员急功近利，同时还有隐瞒和欺骗的嫌疑。

优秀的营销人员会为产品说真话，必须清楚地意识到产品既有优势，也有不足。客观公正的评价，才能打动客户的心，才能让客户信任销售员，从而对产品有更加全面的了解。在此基础上，客户选购产品之前，才能做出综合考虑和权衡，从而理性地做出购买决定。这么做，也有助于维护老客户，培养新客户。否则，营销人员尽管靠着一时的避重就轻成功地说服客户购买产品，等到客户在使用过程中发现产品的不足时，则一定会对营销人员感到非常不满，等到再次需要购买类似产品或者有亲戚朋友等人需要购买类似产品时，他们非但不会把营销人员推荐给亲戚朋友，还会劝说亲戚朋友们一定要远离这个不诚实的营销人员。这就是营销人员与客户之间的信任大厦坍塌的实例，对于营销人员而言，没有什么问题比这个更加严重，它会使销售失去生命力，失去可持续发展的可能。

当然，恰如其分地介绍产品，不掩藏，不欺骗，并非是简单地对客户罗列产品的缺陷。虽然营销人员要对客户保持诚信，勇敢地向客户讲述产品的不足和缺陷，但是这里需要讲究方式方法和沟通技巧。有些客户的戒备心理很强，虽然营销人员已经坦诚地说出了产品的不足，但是他们仍然会对营销人员表示质疑；也有的客户心理承受能力较弱，他们只追求“完美”的产品，因而当营销人员毫不掩饰地说出产品的缺陷时，他们根本不能接受，最终决定放弃购买产品。有技巧的营销人员不仅会以合适的方式告诉客户产品存在哪些缺点，也会注重销售的效果，力争让客户能理性地综合评价产品，最终产生购买意愿，做出购买行为。

最近，马瑞作为某品牌破壁机的推销员，负责在超市里进行大力度推销。品牌促销的力度非常大，已经做到最大限度让利于消费者，因为该产品是新上市的破壁机品牌，需要尽快地抢战市场份额。

马瑞将准备好的展示桌摆放在超市内人流密集的一个通道口。他一直在重复地做着破壁实验，有几个顾客被马瑞吸引住，驻足围观。马瑞正在用干黄豆打豆浆，豆浆非常细腻香醇，马瑞将其倒入一次性小杯子，给围观的顾客品尝。顾客品尝完之后，不禁发出啧啧赞叹：“这个破壁机打出来的豆浆真好喝，还没有渣呢！”马瑞趁机介绍破壁机：“我们的破壁机转速每分钟高达58000转，虽然价格是699元，但是效果完全比得上两三千元的破壁机。我们是新品牌新产品，做到最大限度让利消费者，眼下不为挣钱，只为打出品牌。”有一个顾客问：“你们价格可比两三千元少多了，怎么保证质量呢？是不是配件用得不好？”马瑞说：“我们承诺产品五年内出现质量问题免费换新，要是质量不好，我们怎么敢这么做呢？就是因为质量太好了，我们有信心在如今破壁机品牌这么多、竞争这么激烈的情况下，抢占市场。不过，我们有一点是比不上一个老品牌破壁机的。”看到马瑞卖关子，顾客们马上问：“哪一点？我就说肯定得有不如人家的地方么，否则怎么这么便宜呢？”马瑞拿起破壁机的杯子，说：“这个杯子是用高硼硅玻璃做的，有一个老品牌破壁机的壁体厚0.8毫米，我们的杯体厚度是0.6毫米。”顾客唏嘘道：“当然是越厚越好啦！”马瑞笑起来，说：“的确，在其他性能相同的情况下，一定是越厚越好。不过，我们的破壁机转速每分钟是58000转，那个老品牌破壁机的转速只有36000转，我觉得只要不掉落在地上，其实杯壁厚薄相差一点并没有太大的区别。退一步来说，如果真的掉在地上，也只有很小的可能会因为杯壁的厚度不同，而产生不同的结果。您是行家，一定知道电机是破壁机的灵魂，因为电机性能的强弱决定了它的转速。转得越快，研磨食物才更细腻。”听了马瑞的一番分析，顾客连连点头。很快，有一个顾客决定购买，还不等这个顾客交完钱呢，就又有两个顾客购买。就这样，马瑞在短短的时间里推销出去了三台破壁机。

马瑞为何能成功地打动顾客的心，让原本没有购买需求，只是在看热闹的顾客，产生了购买欲望，并且做出购买决定呢？因为他抓住了产品的卖点来打动顾客，即该款破壁机的性价比很高，堪比价值两三千元的破壁机效果；在介绍产品的优势之后，坦诚说出了产品的劣势，即杯壁与老品牌的破壁机相差0.2毫米。这么说，既让客户知道马瑞的真诚，也让客户更加信任马瑞。主动地说出产品的一些小瑕疵，让客户知道产品并非是完美无瑕的，让客户更加全面地认识产品，才能赢得客户信任。当然，在说出产品不足的时候，要以非常巧妙的方式去表达。例如，上面事例中的马瑞，他先是自曝其短，说自家的破壁机杯壁略薄，接着凸显出自家破壁机的转速比老品牌破壁机快，还告诉客户杯壁的厚薄对于产品的使用没有根本性影响，如果真的摔落，则杯壁厚薄不能从根本上决定杯子的命运。这样的一番话，说得有条有理，逻辑清晰，既说出了产品的不足，也凸显了产品的优势，所以才能成功打动客户的心。

俗话说，嫌货才是买货人。有很多客户，他们会故意挑剔产品，吹毛求疵，目的就是更深入地了解产品，或者压低产品的价格。对于这样的客户，营销人员必须慎重对待，不要因为客户“难伺候”，就对客户百般怒怼，而是要耐心细致地针对客户提出的问题进行解释。当营销人员把客户心中所有的疑虑都打消了，自然就能够达成销售。也有极个别的客户就像专门来咨询的一样，会在提出各种问题之后一声不吭，转身离开。面对这样的客户，销售员要表现出良好的职业素养，切勿指责或者抱怨客户。要知道，客户不管是决定购买，还是放弃购买，都有他们自己的原因。常言道，买卖不成仁义在。销售员既要对客户笑脸相迎，也要对客户做到笑脸相送，这样才能争取到下一次销售的机会。越是在客户拒绝的时候，越是要表现出营销人员的职业素养和人格魅力。也可以这样说，作为营销人员，只有从容地面对拒绝，才能更快地提升自身的销售能力和魅力。因为真正成功的销售，是要把自己先推销出去，然后才是把产品推销出去。不管是告诉客户产品的缺陷，还是友好地面对客户的拒绝，都是营销人员先推销自己，继而再推销产品。这是销售的智慧，也是销售的艺术。

把握客户需求点，对产品进行重点介绍

销售到底应该是以产品为本，还是以客户为本？如果选择以产品为本，那么，我们只能“王婆卖瓜，自卖自夸”。这样的销售略显被动，只能在介绍产品之后，等着客户做出购买决策，相当于把购买的主动权完全交给客户。由此可见，纯粹地以产品为本进行推销，很难满足现在销售市场的需要，也很难促使客户下定决心购买。但是，如果单纯地以客户为本呢？客户对产品的需求千奇百怪、千变万化，可以说每个客户的需求都是不同的。而作为营销人员所推销的产品在短期内却是固定的，这样一来，如何以不变的产品应付万变的客户呢？所以说，单纯以客户需求为主也是行不通的。合格的营销人员，必须把产品与客户的需求结合起来，重点突出客户的需求点，然后结合产品的特点，对产品进行介绍，这样才能给予客户更好的引导，与客户顺利达成交易。

具体而言，营销人员既不能完全被客户牵着鼻子走，又不能无视客户的需求，这样就需要营销人员必须把握好一个合适的度，既关注客户的需求，又引导客户的需求，这样才能提升销售的效率，增加销售成功的概率。要想做到这一点，营销人员首先要认真地倾听客户的诉求，倾听不仅是了解客户心理的最好方式，还可以表现出对客户的尊重。有些营销人员很心急，一旦看到客户，就不由分说地开始介绍产品，喋喋不休、口干舌燥地说了很久，才发现客户根本对产品不感兴趣，也没有需求，纯粹是白费力气。先确定客户对产品有意向，或者表现出兴趣，再以倾听的方式了解客户的需求，最终针对客户的重点需求进行介绍，这样才能让销售工作卓有成效。一件产品即使再好，如果不符合客户的需求，对于客户来说就是没有价值的，或者价值很小。反之，一件产品哪怕不那么完美，或者性能不全面，或者价格太贵，但是只要符合客户的需求，对客户而言就是有价值的，也就能打动客户的心。营销人员在做推销的过程中，需要做好的重点工作之一，就是把产品的优势转化为对客户的益处，从而让客户对产品印象深刻，也让客户产生购买产品的强烈意向。

伟大的成功学大师卡耐基，每年都要开办短期培训班，给来自全国各地的学员们进行培训。今年，卡耐基早早地就开始准备培训事宜，而且在一家大酒店付了定金，租用酒店大堂一个月。确定培训的地点之后，卡耐基陆陆续续地把培训通知发给学员们，就等着迎接学员们从各地赶来参加培训。然而，就在培训即将开始的一个星期，酒店经理突然发了一个通知给卡耐基：“卡耐基先生，不得不遗憾地通知您，鉴于最近酒店进入销售旺季，你必须支付三倍于此前的价格，我们才能把酒店大堂继续租给您使用。”看到这则通知，卡耐基忍不住火冒三丈：我已经与酒店签订了协议，也付了定金，他们凭什么突然提价，要求我必须支付三倍的租金呢？这不公平，也不符合合同约定。卡耐基冲动地想要去找酒店经理理论，然而，思考片刻，他决定冷静下来解决问题。经过一番思考，卡耐基带着平静的心情去找酒店经理。

他对酒店经理说：“坦白地说，刚刚接到你们的通知时，我无法理解，也深感震惊。但是仔细想想，我认为您是有苦衷的，毕竟你是酒店的负责人，要为酒店盈利着想，否则，你如何能够坐稳这个位置呢？不过，我认为关于增长租金这件事情，您还可以考虑一下。让我来给您算笔账吧。”说着，卡耐基拿出纸笔，认认真真地给酒店经理算了一笔账：“如果您把酒店租给那些开舞会的人用，他们每个晚上支付的租金的确比我每天为大堂支付的租金高出很多，而且，假设他们将会连续租用三十天，那么您租给我一定会吃大亏。但是，他们不可能连续租用一个月，当中间出现空档期，整体核算下来，您得到的租金与直接租给我一个月是相差不多的。您知道，我是举办成功培训班，而且我的培训费很高，那么，我为什么有那么多学员呢？这是因为我的学员们都是有钱人，他们大多有自己的事业，所以才愿意花费重金提升自己。在您的酒店召开培训班，我想他们基本不会去其他酒店入住，而是选择就近入住。因为对于时间就是金钱的他们而言，这是节省时间的好方式。此外，一旦他们在贵酒店享受了优质的服务，未来他们到这个城市出差，怎么会再冒险地选择一家新酒店入住呢？想想吧，我的培训班将会给您们带来多么大的潜在收益，这可是比您花费重金去做广告的效果要好得多。”在聆听了卡耐基的一番分析之后，酒店经理连连点头，对卡耐基说：“好的，我会和上级主管再商议这件事情，尽快给您回复。”当天晚些时候，酒店经理就通知卡耐基：“您只需要付出1.5倍的房租，就可以继续租用大堂。”对于这个结果，卡耐基非常满意。

在这个事例中，卡耐基的身份非常微妙，虽然他原本是酒店的上帝——客户，但是面对酒店要涨租金的事实，他必须把自己变成营销人员，把自己的培训班推销给酒店，让酒店从中得到切实的利益和看得见的好处。作为成功学大师，卡耐基深谙酒店管理层的心理，也知道酒店经营的最大目的。因而他准确地把握酒店的需求，进行深入的分析，把话说得头头是道，成功地打动了酒店经理的心。虽然这件事情从本质上而言是酒店出尔反尔、见利忘义，但是卡耐基没有指责酒店经理，而是站在酒店的角度思考问题，这就消除了酒店经理的戒备心，也为沟通奠定了良好的基础。在这里，卡耐基还利用了纸笔和数字，来切实有效地解决问题。他突出了自己举办培训班给酒店带来的收益，这绝不只是租金，而是相当于给酒店做了广告，且招揽到了很多潜在顾客。在夸大好处的情况下，卡耐基没有回避自己的劣势，坦言自己每天付出的房租，是没有舞会的日租金高的。但是，舞会不是天天都开，培训班却可以连续租用一个月，因而从整体而言，培训班的租金和舞会的租金相差并不大。

作为营销人员，要想促使销售达成，就要把握客户的重点需求，再结合产品的特点进行重点介绍。如果不能把话说到客户的心里去，即使营销人员说得再多，也是没有意义的。反之，如果能够打动客户的心，那么营销人员就可以以语言作为推动力，促使客户决定购买。沟通是人与人之间的桥梁，尤其是在销售工作中，把话说好更是至关重要。明智的营销人员会在进行推销之前，熟悉产品，了解客户，从而让自己说出的每一句话都能打动客户的心，也能有效地促使客户做出明智的选择和决定。

以惊艳的方式，把自己和产品一起呈现给客户

销售行业的竞争非常激烈，不但同质化产品众多，而且还会搞销售员的“人海战术”，通过投入大量的营销人员进行推销，来实现提升销售额的目的。那么，如何才能让产品从同质化产品中脱颖而出，如何能让自己给客户留下深刻的印象呢？这是每一个营销人员都必须认真思考的问题。因为只有做到这一点，我们才能让自己和产品同时进入客户的心里，成功激发客户的购买欲望，促使客户做出购买决定。

有诗云“万绿丛中一点红”。看到这句话，我们的眼前会浮现出一幅场景，即在绿草茵茵的草地上，有一朵红色的花开得正艳，我们的目光马上被吸引过去，欣赏着花朵的美丽。为何红花这么显眼呢？如果在一大片花圃里开满了红花，那么，一朵红花很难吸引我们的注意力。反之，如果在一大片草地上，稀疏地开着几朵红花，那么我们想不看到红花都难。这是因为红花与绿草截然不同，在绿草的衬托下，红花产生了惊艳的效果。作为销售员，如果能在激烈的竞争中，以惊艳的方式来呈现自己和产品，那么也一定会具有很大的吸引力。

在销售行业，做到专业、服务，已经成为必备的要素。对于客户，也许在一天的时间里，他们会接待很多上门推销的推销员。即使亲自去商场里选购物品，作为顾客在面对琳琅满目的商品时，也难免会看花了眼。在专业、服务作为基础的情况下，营销人员只凭这两点当然很难突出，必须有自己的独到之处，才能给客户留下深刻的印象。从心理学的角度来看，在人与人相处中，如何给对方留下深刻的第一印象很重要。这就是首因效应。一个人如果在与他人初次见面的时候，就给他人留下良好的印象，那么，他与对方接下来的相处就会变得相对容易。反之，一个人如果在初次见面时就给他人留下恶劣的印象，那么未来想扭转印象，就要付出加倍的努力，即使这样也未必会取得很好的效果。那么，到底怎么做，才能令客户感到惊艳，让客户对我们印象深刻呢？

当大多数人都在进行口头推销的时候，你为何不试着演示你的产品？当然，如果你所推销的产品没有办法实地做演示，那么，为何不借助于电子产品进行演示呢？演示产品的方式有很多，作为营销人员，也许不能把自己的出场设计得太过另类，却可以通过独特的演示来彰显自己的与众不同。采取何种方式演示，会展现出营销人员对于这次销售行为的用心程度，甚至还会决定营销人员能否给客户留下深刻的印象。随着社会的发展，科技手段不断更新，只要有心，总能找出合适的演示方法。必要的时候，我们还可以向他人求助。

当然，营销员依然要先推销自己，才能推销产品，这会大大提升销售成功的概率。要想以惊艳的方式出现在客户面前，只是做一些表面文章是远远不够的，还要提升自己的职业素养，增强自己的专业能力，让自己由内而外地散发魅力。令人惊艳的方式有很多，我们必须把握惊艳元素，才能收到惊艳的效果。除了要有与众不同之外，还要做好很多的小细节。例如，在销售工作正式开始之前做好充分准备，提前到达会场等待，增强自己的辨识度，穿着得体气质优雅，要有信心等这些小细节看起来微不足道，但只要坚持做好每一个细节，就会产生良好的效果。

作为一名广告牌推销员，刘军每天都会在背包里装满小型广告牌，去写字楼里的各家公司里进行推销。这一天，刘军接连拜访了十几家公司都一无所获，他决定在午饭之前再拜访一家公司。根据电梯口的指示牌，他来到了一家做演艺事业的公司。他问负责人：“请问，您这里需要招聘员工吗？”负责人抬起头看着刘军，又摇摇头，说：“不需要，我们已经满员了。”刘军面对拒绝丝毫没有在意，似乎他就等着负责人的回答呢！只见他笑眯眯地拿出提前准备好的广告牌，边给负责人看，边说：“那么，你们一定需要这个。”负责人忍不住笑起来，刘军拿出来的到底是什么广告牌呢？原来，广告牌上写着：“满员谢绝求职”。刘军趁热打铁：“领导，您每天一定会面对很多推销人员，也会面对很多的求职者，有了这样的牌子，您就可以免遭打扰，无需再那么多次摇头和拒绝了。您可以再选购一块‘谢绝推销’，这是不管什么时候都能用得着的。不过，只有您这个办公室里有还不够，最好能在前台也放上这样的牌子，这样您的办公室肯定会清静很多。”负责人由衷地对刘军竖起大拇指，说：“名片留给我吧，只要有需要，我一定联系你。”虽然这一次推销，负责人没有给刘军订单，但是刘军感到很开心，也很有成就感，因为他以足够惊艳的方式给负责人留下了深刻的印象。

作为营销人员，一定要让客户感到惊艳，这样才能与客户更加亲近，给客户留下良好的印象。否则，如果刚刚向客户告辞，就被客户忘记了，那么再相见依然是没有任何沟通的基础，也会导致销售的效果大打折扣。虽然惊艳的元素未必能够保证销售成功，但是有惊艳的效果，总比平淡无奇来得更好。

对于每一个营销人员而言，把惊艳的元素加入销售之中，是一个很大的挑战，需要更加用心地策划销售过程，也需要追求独特的销售效果。对于一切销售形式而言，最终极的目标就是签单。因而，如果想提升签单的成功率，我们就必须努力地令客户惊艳，即使不能让销售变得水到渠成，至少也可以给客户留下深刻的印象，这个过程就像是在给销售做铺垫，做准备，对于促成销售大有裨益。