大讲堂16 当顾客看了标价或听了报价转身要离开时

很多时候，我们会发现顾客拿起某件衣服仔细查看，可是在看了衣服上的标价或者听了自己的报价后，什么也没说就转身离开。

应避免的错误

1.走就走呗，不理睬，也不挽留。

点评：这样应对太过消极，不懂得把握潜在顾客，很难提升业绩，而且会让顾客觉得你一点都不在乎生意，一点都不尊重顾客。

2.“小姐，您别只看价格，要看看质量啊……”

点评：话说得没错，一分钱一分货，但在顾客已经准备离去时说这样的话，顾客是很难改变自己的决定的。

3.“小姐，别着急走嘛，如果诚心想买，您开个价吧！”“小姐，先别走，诚心想买的话，我可以给您打个折。”

点评：本意是想挽留顾客，不过如此轻易、主动地提出可以给予价格上的让步，容易让顾客得寸进尺，导致自己在随后的讨价还价中处于不利地位。

4.“真是的，不想要干吗问价格”（小声嘀咕）。

点评：很多导购在自己心情不好的时候，会在顾客背后小声嘀咕。这样做很容易让顾客反感，如果碰到敏感的顾客，甚至会因此发生争吵。

5.没有反应，对顾客说欢迎下次光临。

点评：礼貌告别是应该的，不过没有做出任何努力来挽留顾客，对提升业绩显然没有什么帮助。

顾客看标价或者向导购询问价格，通常表明其对这件衣服有一定的兴趣。但兴趣归兴趣，对于价格这个敏感的要素，顾客是不可能不考虑的。顾客之所以看了标价或者听了报价之后就准备离开，要么是因为这件衣服的价格超出了顾客的预算，要么是因为这个价格超出了顾客的预期。

经验告诉我们，在与顾客的沟通过程中，我们要尽量避免主动报价，以免从一开始就陷入僵局。当然，有些情况是导购所无法掌控的，例如，顾客主动看标价或者追着询问价格，我们是不可能不回答的，即使明知道这会让自己失去价格谈判中的优势地位。

无论如何，我们不能让顾客轻易离开，而要积极主动地留住顾客。只有留住了顾客，才有成功的机会，否则，即使拥有再高超的销售技巧，也是英雄无用武之地。

我们可以这样应对1

导购：“小姐，请留步！您刚才看的那件衣服挺适合您的，您为什么不穿上看看效果呢？”

（顾客回答价格偏高）

导购：“是的，小姐，单看价格是稍微有点贵。不过，您看，这件衣服的做工是不是很精细？还有，您看这面料，这是上好的羊毛。相信您买衣服也不只是看价格，您说是吧？其实，买衣服更重要的是穿着合适，我建议您试穿一下，看看效果，再决定买不买。来，您这边请，试衣间在前面。”

点评：我们不能主观地推断顾客转身离开一定是因为价格高，可以先问“为什么不试穿”留住顾客，在顾客主动提出价格高的时候，再介绍衣服的卖点，让顾客觉得这件衣服是值这个价的。需要注意的是，在顾客还没产生购买兴趣之前，不要与顾客过多地讨论价格，而应先引导顾客试穿，以激发顾客的购买兴趣。

我们可以这样应对2

导购：“小姐，请稍等，您是不是觉得这件衣服的标价有点高了？”

顾客：“不是有点高，而是太高了。就这么一小件吊带背心，就要300多元。”

导购：“小姐，您先别急。很多顾客一听到价格，开始都觉得太贵了。后来呢，大多数顾客还是选择了购买，您知道为什么吗？”

顾客：“为什么？”

导购：“您知道这件衣服是谁设计的？是法国著名的时装设计师××。这个款式是限量版的，整个北京也只有我们这个专柜才有。您看，这件背心不但款式新颖，而且采用了××面料，穿在身上既舒服又显身材。前些天，××电视台的××也刚买了一件呢。光我说没用，您先试穿一下看看效果。来，您这边请，试衣间在前面。”

点评：顾客看了标价或者听了报价转身就要走，价格高肯定是关键原因。既然如此，我们直接询问也未尝不可。关键在于，要清楚地告诉顾客，这件衣服的价格之所以会那么高，是因为它有独特之处。

我们可以这样应对3

导购：“小姐，先别着急走。我觉得这件衣服挺适合您的，您为什么不穿上看看效果呢？”

顾客：“不用了，我可买不起这么贵的衣服。”

导购：“小姐，您可真会开玩笑。没关系，我们店里还有几款衣服风格和这件类似，价格也比较实在。来，我带您过去看看……”

点评：导购并不只为某件衣服而存在，如果顾客确实觉得价格不能承受，我们也没必要非向顾客推介这一件，可以转而推介其他价格较低的款式。

我们可以这样应对4

导购：“呵呵，先生，我猜您心里是不是在想，这么一套西装就要卖一万多块，难道是用金丝做的不成？”

顾客：“您可真会说话。不过，这件也太贵了吧？”

导购：“是的，这款西装的确比较贵。不过您看，它的款式和质量真的很不错。而且，我们是国际知名品牌，相比于普通品牌的西装，穿上它更显您的身份与地位。试想，在洽谈生意时，穿名牌西装和穿普通西装，哪个更容易谈成？这个价格还是很划算的。”

点评：我们与顾客沟通时，切忌过于刻板。有的时候，一个小玩笑会让气氛瞬间变轻松。用“我猜”这样轻松的口吻探询顾客的内心想法，会让顾客更乐于接受。因为这样顾客不会感觉到压力，就像朋友之间在聊天一样。