大讲堂17 当顾客试穿满意，可一问价格就不想要了时

顾客试穿了某件衣服，感觉还不错，可是一问价格或者一看标价，即使有点不舍，还是摇摇头准备离开。这时，应该怎样留住顾客呢？

应避免的错误

1.“您穿起来真好看，不买可惜了。”

™点评：没有认识到顾客在意的重点，缺乏针对性，很难说服其购买。

2.“小姐，诚心想买的话，价格好商量。要不您多买两件，我给您贵宾价。”

点评：这样说会给自己制造麻烦，陷入讨价还价的恶性循环中。

3.“请慢走，欢迎下次光临。”

™™点评：礼貌告别是没错，不过这种应对太消极，很难提升自己的业绩。

4.“小姐，别着急走呀，我们这里也有便宜点的。”

点评：顾客也许确实是因为觉得价格太高而准备放弃，但如此应对，会让顾客产生误解，认为你看不起她，觉得她买不起价格高的衣服。在这种情况下，即使顾客真的想买件便宜的衣服，但出于面子和情感上的考虑，她也会离开。

5.不理顾客，开始整理衣服。

点评：同样是过于消极的应对，而且连告别语都没有，显得没有诚意、没有礼貌，会引来顾客的反感，不但这次不会成交，可能顾客再次光临的可能性都没有了。

顾客试穿满意，可是一问价格或一看价格标签就不想要，基本上就是因为价格超出了顾客的预期或预算。有些导购认为，既然超出了顾客的预期或预算，那就很难说服顾客了，应该放弃该顾客或引导该顾客去购买价格更便宜的衣服。

其实，一件衣服，如果顾客真心想买，是很有可能以超出预算的价格购买的。毕竟，衣服属于日常消费品，而不像房子、车子那样属于大宗消费品。想想看，即使是普通收入群体，是不是不少人都拥有一两套高档衣服？爱美之心人皆有之，有时候出于面子或者社会交际的需要，咬咬牙买一套高档衣服是很正常的。

因此，遇到这种情况，导购千万不要轻易放弃。要知道，既然顾客试穿了感觉满意，那就说明他已经产生了购买兴趣，这件衣服已经打动了他，只是出于价格方面的考虑而无法立马做出购买决策。在这种情况下，只要导购能够适当地加以引导，顾客是很有可能会被说服的，毕竟他已经有了购买兴趣。其实，顾客觉得价格高，是因为他还没有完全理解这件衣服对他有什么价值、有多大的好处，或者说这件衣服到底值不值这个价，值不值得多花点钱买下它。

在说服顾客时，我们要学会淡化价格、强调价值，让顾客充分感受到这件衣服是值这个价格的，是物有所值甚至物超所值的。如果顾客确实不想或者没有能力购买高价位的衣服，就向顾客推介其他价格稍低但是款式风格相近的衣服。

我们可以这样应对1

导购：“小姐，不好意思，请您稍等一下。我看这款衣服您穿着效果挺不错的，您的朋友刚才也说很称您的气质，您是不是还有什么方面觉得不满意？”

点评：即使明知顾客是因为价格问题而准备离开，我们最好也不要先挑明，这样才能在价格谈判中占据有利地位。

我们可以这样应对2

导购：“小姐，说实话，这款衣服刚上架时，一看吊牌我也吃了一惊，觉得它太贵了。不过，我仔细看了衣服之后，就不这么觉得了。相信您也知道，对于羽绒服，一看款式，二看羽绒。这件衣服的款式没话说吧，特别显身材，有些羽绒服穿上去就感觉鼓鼓囊囊的，再好的身材都被埋没了；更重要的是，您看看它的羽绒，用的是90%的白鸭绒，按压后可以迅速回弹，具有非常好的蓬松度和轻柔感，保暖性极佳……”

点评：同理心是导购必须具备的，它可以让顾客觉得我们确实在为他们考虑。我们可以先对顾客内心“价格高”的想法表示理解，消除顾客的抗拒心理，获取顾客信任；接着，再向顾客强调产品的价值，使顾客更加关注价值，而不是价格。

我们可以这样应对3

导购：“这位小姐，既然来了就多看看吧。我觉得您穿刚才那种风格的衣服非常好看，我们店里还有几件类似风格的衣服，而且经济实惠，我给您拿过来试试吧。买不买无所谓，您满意才最重要。”

点评：如果顾客确实不想购买或者没有能力购买高价位的衣服，就向顾客推介其他价格稍低但款式、风格相近的衣服。同样的意思，不同的说法就有不同的效果。如果直接跟顾客说：“您是不是觉得这件太贵了？那没关系，我们还有其他几款，风格和这款类似，但价格便宜多了。”那么，顾客多半会不予理会的，甚至会觉得你看不起她。